康寧保險產(chǎn)品銷售流程與應(yīng)對話術(shù)教程(編輯修改稿)
2025-06-21 06:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?假設(shè)家里有 50萬資產(chǎn) ， 生意上占 40萬 ，孩子每年花掉 1萬 ，你的 日常支出每年 3萬 ，家里 存的最多也就是 5， 6萬 ，家庭最大的防風(fēng)險能力就是 5， 6萬 ，如果活期存款一旦花光， 就是把生意的 40萬挪過來，日常支出都要緊張起來 。 23 ?專家建議 ： 把家庭存在銀行里解決生老病死的費用單獨拿出來，形成?？顚Ｓ?。假設(shè)一年交 ，立馬能產(chǎn)生超過百萬的保額 。 ?如果你不買保險，盡管你有 50萬，其實你的風(fēng)險防范能力也就是 5， 6萬。如果買了這個保險，你了交 ，防風(fēng)險能力達到了 104萬。就是一個再有錢的人都不可能在帳面上有 100多萬的盈余資金去隨時隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險。 24 ?這樣，客戶就會了解， 其實買保險并不需要花錢，只是把家庭本來要存在銀行的錢挪到保險公司，解決一個更完整更周到的保險計劃而已 。這樣， 他就沒有那種消費的“痛”的感覺 ，不會覺得這個錢，拿過去就拿不回來。即使一個人一輩子不得病，不出意外，總會身故。 有生之年解決自己和家庭的保障問題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子 。 25 假設(shè)客戶是工薪階層如何講？ 26 27 ?一般這樣進行組合， 康寧終身 5份，康寧定期 10份， 加上其他意外險 ，一般一張保單保險金額都在 60萬到 100萬之間 。 ? 保險保障就 4個方面： 第一 ，保疾病，第二 ，保意外， 第三 ，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任； 第四 ，可以解決部分地補充養(yǎng)老金。 28 計劃講解 ? 疾病在條款里，分為 A、 B兩款，就是附加住院醫(yī)療和康寧。我在推銷大病保險時，絕對說是大病，治不好的病，這么跟客戶講，客戶還愿意買。 ? A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報銷。同時，要有一個 90天的觀察期，以防我們帶病投保。一旦住院，藥品費70%、住院費 80%、材料費 80%，總體來說，就是報銷總費的 80%。因為 A款是解決一般性疾病的花費，一般不會超過 1萬元，所以 A款的保險金設(shè)計為 1萬元。當(dāng)然，可以根據(jù)客戶的具體情況適當(dāng)增加保額。 29 ? B款重點是解決大病問題，大病就是心臟病、心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭、癌癥、癱瘓、器官移植。這些疾病的特點是：第一，嚴(yán)重性，一旦得了這些病，治療期長達三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時間之內(nèi)，被保險人無法工作，這期間沒有收入；第三，一旦確診，在短時間內(nèi)要花費大量的錢。大病住院，肯定符合 A款的要求，但額度只有 1萬，這是杯水車薪。如果在 70歲前不幸得了大病， 10萬元的康寧終身加 10萬元的康寧定期共 20萬的賠付額， 70歲的康寧定期實效變?yōu)?10萬元。我設(shè)計險種組合時，分為 70歲前和 70歲后兩個階段，因為中國人的平均壽命也就是 70歲，一般而言，大病都發(fā)生在 70歲前。 70歲前，老人在、小孩在，是家庭的關(guān)鍵階段，大病保障額度為 21萬。 30 ? A款和 B款的補償方式不一樣， A款寫的是報銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費用，憑
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