【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的微量元素之一，能促進(jìn)人體生長(zhǎng)發(fā)育，富硒茶是一種延年益壽的優(yōu)質(zhì)保健茶，為人們提供了一種既符合國(guó)際傳統(tǒng)又簡(jiǎn)便易行的補(bǔ)硒途徑。在 xxxx 縣開發(fā)富硒紅茶具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 第三章 建設(shè)條件 16 2 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目實(shí)施綜合運(yùn)用富硒紅茶標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)、茶葉生產(chǎn)投入品的控制和使用技術(shù)、生產(chǎn)環(huán)境建設(shè)和治理技術(shù)、節(jié)能環(huán)保型加工機(jī)械引進(jìn)使用技術(shù)和富硒紅茶清潔化生產(chǎn)加工管理技術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行富硒茶的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程和產(chǎn)品整個(gè)生命周期全過程進(jìn)行質(zhì)量控制，以可重構(gòu)模塊化技術(shù)為核心，使茶葉加工全 面實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升茶葉產(chǎn)業(yè)的科技含量和茶葉加工企業(yè)的規(guī)模，該技術(shù)具有獨(dú)創(chuàng)性。 本企業(yè)始終瞄準(zhǔn)茶紅茶的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì) xxxx 縣綠茶的初、精加工進(jìn)行了長(zhǎng)期的開發(fā)研究，積累了大量的富硒紅茶產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝等方面的技術(shù)和成功經(jīng)驗(yàn)。公司擁有一支技術(shù)過硬經(jīng)驗(yàn)豐富的富硒紅茶生產(chǎn)技術(shù)隊(duì)伍，公司現(xiàn)已開發(fā)生產(chǎn)了一系列化“ xxxx” —— xxxx紅茶品牌精品紅茶，有御品天下、金鳳凰、尊皇、和諧中華、中皇紅等，并積極開發(fā)新產(chǎn)品，所生產(chǎn)的產(chǎn)品環(huán)保、綠色、天然、無(wú)污染，產(chǎn)品已獲得了 QS 認(rèn)證。 管理優(yōu)勢(shì) 本公司是 具有獨(dú)立企業(yè)法人資格的民營(yíng)科技型企業(yè)。實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司在多年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度，結(jié)合自身的特點(diǎn)，形成了功能劃分合理、職責(zé)明確、制度健全規(guī)范、管理科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理體系。不但在富硒茶葉標(biāo)準(zhǔn)化研制開發(fā)、生產(chǎn)營(yíng)銷等方面培養(yǎng)了一支能力強(qiáng)，素質(zhì)高，敬業(yè)精神強(qiáng)，善經(jīng)營(yíng)會(huì)管理，市第三章 建設(shè)條件 17 場(chǎng)開拓能力強(qiáng)的員工隊(duì)伍，而且還建立與形成了一整套科學(xué)規(guī)范的管理制度和質(zhì)量保障體系。研究開發(fā)團(tuán)隊(duì)中，從事紅茶開發(fā)技術(shù)的有 2人，從事紅茶加工技術(shù) 4 人。 主要障礙因素及解決方案 本項(xiàng)目技術(shù)問題已解決， “ xxxx” xxxx 紅茶產(chǎn)品品牌市場(chǎng)基本已打開，企業(yè)早已規(guī)劃建設(shè)該項(xiàng)目，但是資金不足影響了項(xiàng)目的開展進(jìn)度。針對(duì)項(xiàng)目建設(shè)資金不足的問題，主要解決方案如下： 以富硒紅茶優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目做好招商引資工作，尋找投資合作伙伴。 以企業(yè)良好的信譽(yù)積極爭(zhēng)取銀行貸款對(duì)項(xiàng)目的扶持。 積極爭(zhēng)取中省市對(duì)茶葉生產(chǎn)加工項(xiàng)目的扶持資金。 第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 18 第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)供求現(xiàn)狀及前景分析 茶葉是世界上消費(fèi)人數(shù)最多的日常飲料，并且以年均 5%左右的速度增長(zhǎng)。在當(dāng)前人們飲茶已不是單純的“解渴消遣” ,而 更多的是追求從飲茶中獲得有益成份 ,達(dá)到防病健身目的。品質(zhì)優(yōu)良的富硒紅茶在未來的茶葉市場(chǎng)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和更廣泛的消費(fèi)適用人群，酚氨比例協(xié)調(diào)、有益成份豐富、適用范圍非常廣泛。本項(xiàng)目產(chǎn)品是富硒紅茶，其用途極為廣泛，除具有茶葉的保健作用外，還能補(bǔ)硒，特別適宜銷售的人群有：貧硒和缺硒地區(qū)的人群、免疫力低下的人群，即亞健康人群、疑難癥人群（如高血壓、高血脂、動(dòng)脈硬化、心肌缺血、肥胖癥人群）腫瘤人群。 就世界茶葉市場(chǎng)而言，紅茶占世界茶葉生產(chǎn)總量和消費(fèi)量近80%，我國(guó)我省雖然是主產(chǎn)綠茶和消費(fèi)綠茶，但伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化格 局的快速推進(jìn)和人們生活水平的不斷提高，國(guó)內(nèi)外交流頻率增加，人們對(duì)茶葉的需求呈高檔化和多茶類（不同品質(zhì)口感）發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，茶飲愛好者愿意飲口感較好的紅茶，并對(duì)富硒紅茶十分感興趣，公司富硒紅茶產(chǎn)品投放市場(chǎng)試銷，受到消費(fèi)者歡迎，并出現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺局面。特別是富硒紅茶的開發(fā)生產(chǎn)，極大地滿足了喜飲紅茶的人們獲得一條重要的補(bǔ)硒途徑，使富硒茶讓更多消費(fèi)者從中受益。因此，從事富硒紅茶生產(chǎn)，可提高富硒紅茶的市場(chǎng)第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 19 占有分額和茶葉消費(fèi)空間，市場(chǎng)前景十分看好， xxxx 縣富硒紅茶產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)增值潛力。 健康生活方式的推廣對(duì)這 一進(jìn)程起到了促進(jìn)作用，隨著收入的增加，居民更加關(guān)注自身的健康狀況，健康飲食成為流行時(shí)尚。國(guó)內(nèi)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)已日趨多元化，“紅茶熱”悄然興起。紅茶因其特殊的加工工藝而產(chǎn)生的獨(dú)特保健功效，得到越來越多追求健康的消費(fèi)者的垂青；同時(shí)，作為時(shí)尚與品位的象征，紅茶的品飲對(duì)城市白領(lǐng)、新生代等時(shí)尚一族具有巨大的吸引力。 近年來，隨著全球一體化的不斷發(fā)展、飲食與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷變化、資本流動(dòng)的不斷推動(dòng)，中國(guó)國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)紅茶和新興紅茶生產(chǎn)得到快速恢復(fù)與迅猛發(fā)展。 20xx 年，中國(guó)茶葉產(chǎn)量為 萬(wàn)噸，紅茶產(chǎn)量為９萬(wàn)噸，占 %； 茶葉出口總量為 萬(wàn)噸，紅茶出口量為 萬(wàn)噸，占 12%。 20xx 年，中國(guó)紅茶在“金駿眉”的帶動(dòng)下，成為新的茶葉消費(fèi)熱點(diǎn)，并在市場(chǎng)上迅速推廣開來。隨著紅茶文化的推廣和紅茶消費(fèi)的不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)紅茶市場(chǎng)仍將保持繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。 20xx 年紅茶內(nèi)銷市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，紅茶消費(fèi)量幾近 萬(wàn)噸，加之商家的熱推，國(guó)內(nèi)近期紅茶市場(chǎng)仍處于“求大于供”的不平衡狀態(tài)，尤其是高檔紅茶，市場(chǎng)供不應(yīng)求。由于紅茶復(fù)興不久，量產(chǎn)有限，因此很多紅茶在當(dāng)?shù)丶幢幌斐扇珖?guó)大部分市場(chǎng)銷售的紅茶品種比較單一，主要以正山小種、坦洋工夫、滇紅為 主，川紅、祁紅、宜興紅茶、信陽(yáng)紅等局部區(qū)域也有銷售。在銷售渠道方面，茶葉銷售的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)、品牌專賣店、商超專柜，第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 20 目前仍處于建設(shè)當(dāng)中，也阻礙了紅茶是市場(chǎng)的拓展。值得注意的是，隨著電子商務(wù)的興起，也有一定數(shù)量的紅茶正在通過網(wǎng)絡(luò)渠道完成銷售。在品牌方面，由于目前紅茶行業(yè)集中度不高，產(chǎn)量不多，質(zhì)量不穩(wěn)，制約了紅茶產(chǎn)銷規(guī)模的擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌。 紅茶，其干茶色澤和沖泡的茶湯以紅色為主調(diào)，屬于發(fā)酵茶類。全世界茶葉市場(chǎng) 75%的份額為紅茶。近年來隨著人們重新對(duì)紅茶文化的關(guān)注，紅茶風(fēng)潮開始侵襲全國(guó)各地，引起各 地方政府的廣泛關(guān)注。一個(gè)又一個(gè)紅茶品牌名聲鵲起，炙手可熱，如坦洋功夫、正山小種等，特別是新晉的“信陽(yáng)紅”在河南省委書記盧展工的引領(lǐng)下更是飲譽(yù)頗豐。 在國(guó)內(nèi)沉寂已久的紅茶市場(chǎng)如今已然復(fù)蘇，各地的紅茶生產(chǎn)基地如雨后春筍遂起稱雄。目前，紅茶生產(chǎn)商主要集中在福建、廣東、云南、四川、湖南、湖北、河南、安徽、河南等省份。隨著紅茶文化在上層人群間蔓延，紅茶的風(fēng)尚與影響力在進(jìn)一步擴(kuò)延。國(guó)內(nèi)紅茶市場(chǎng)再次走向成熟，一種優(yōu)雅、知性的新貴之風(fēng)轟然而至，新一波紅茶熱潮已經(jīng)逐步從北京、上海、廣州等都市向各地流傳開去，值此良機(jī)，紅茶產(chǎn)業(yè) 的快速發(fā)展在紅茶消費(fèi)熱潮的引導(dǎo)下必然作為茶葉行業(yè)多元化發(fā)展的一種新趨勢(shì)。 項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 全球生產(chǎn)的紅茶，外形相對(duì)較單一，分條形紅茶和紅碎茶兩類，本項(xiàng)目認(rèn)為選擇我國(guó)比較暢銷的條形紅茶外形，因其對(duì)加工設(shè)備要求相對(duì)簡(jiǎn)單，現(xiàn)有的綠茶生產(chǎn)設(shè)備（如揉捻機(jī)、烘干機(jī)等）可充分第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 21 利用，同時(shí)也便于后期開發(fā)不同形狀的紅茶品種，有利于富硒紅茶生產(chǎn)技術(shù)的推廣應(yīng)用。 公司已注冊(cè)成功“ xxxx”商標(biāo)，并再注冊(cè)了以 xxxx 縣女媧文化為背景的“ xxxx 紅茶”地域品牌，為本項(xiàng)目奠定了品牌基礎(chǔ)。公司在加強(qiáng)現(xiàn)有研發(fā)力量的基礎(chǔ) 上，聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)專家指導(dǎo)研發(fā)，不斷加大產(chǎn)品研發(fā)的投入力度，通過不懈地科研攻關(guān)，公司現(xiàn)已開發(fā)生產(chǎn)了一系列化“ xxxx” —— xxxx 紅茶品牌精品紅茶，有御品天下、安康紅、 xxxx 紅、金鳳凰、尊皇、中皇紅、漢水紅韻、 xxxx 驕子、和諧（大）中華、和諧（?。┲腥A、金州盛品等，并積極開發(fā)新產(chǎn)品，所生產(chǎn)的產(chǎn)品環(huán)保、綠色、天然、無(wú)污染，產(chǎn)品已獲得了 QS 認(rèn)證。 本項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，企業(yè)信譽(yù)良好，項(xiàng)目產(chǎn)品具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷策略、方案、模式 產(chǎn)品定位 本項(xiàng)目依托產(chǎn)地文化，將女媧文化、陜 西文化與紅茶文化融合，互相促進(jìn)共同發(fā)展，生產(chǎn)的富硒紅茶主要以品牌推廣、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、超市供貨等方式銷售。 本項(xiàng)目所選原材料均來自 xxxx 縣富硒帶的茶鮮葉，在品質(zhì)上優(yōu)于國(guó)內(nèi)同等產(chǎn)品的原材料，其較高硒含量的特點(diǎn)為大多數(shù)紅茶所達(dá)不到，生產(chǎn)上以高新技術(shù)為核心，以高效生產(chǎn)能力為支撐，注重產(chǎn)品特色和健康化，產(chǎn)品定位為同等國(guó)內(nèi)質(zhì)量水平的中高檔富硒紅茶。 第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 22 市場(chǎng)目標(biāo) 根據(jù)上述產(chǎn)品定位，企業(yè)可確定本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)： 近期市場(chǎng)目標(biāo)是陜西省全省。立足安康市，逐漸將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)扎根于安康市，建立安康“ xxxx” —— xxxx 紅茶直營(yíng)旗艦店，并發(fā)展榆林、寶雞、西安等地的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為進(jìn)一步做大做強(qiáng)富硒紅茶產(chǎn)業(yè)做好充分準(zhǔn)備。 長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)，在國(guó)內(nèi)紅茶市場(chǎng)中樹立富硒品牌形象；在同檔次產(chǎn)品中建立鞏固、突出的地位，立足陜西本省，面向全國(guó)，在生產(chǎn)能力達(dá)到一定程度，產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到國(guó)內(nèi)一流的情況下，大力開發(fā)國(guó)際富硒紅茶市場(chǎng)。 市場(chǎng)策略 注重分銷渠道的建立和拓展，并指導(dǎo)分銷商深入認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，快速完成銷售。 不斷與媒體、商業(yè)協(xié)會(huì)建立聯(lián)系，傳播富硒紅茶的文化，從保健、時(shí)尚、文化三個(gè)角度展示富硒紅茶的產(chǎn)品差異性。 為重點(diǎn)客戶開 展禮茶定制等增值服務(wù)。 價(jià)格策略 本項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)充分考慮生產(chǎn)成本及利潤(rùn)指標(biāo)的要求及項(xiàng)目企業(yè)打開市場(chǎng)的需要。 一級(jí)批發(fā)（含大型連鎖、商場(chǎng)） 6 折供貨； 二級(jí)批發(fā)（含形象店、單體店） 7 折供貨。 第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 23 推廣策略 主要銷售地區(qū)定位在立足陜西全省市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)紅茶市場(chǎng)中樹立富硒品牌形象；在同檔次產(chǎn)品中建立鞏固、突出的地位，銷售面向全國(guó)，在生產(chǎn)能力達(dá)到一定程度，產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到國(guó)內(nèi)一流的情況下，大力開發(fā)國(guó)際富硒紅茶市場(chǎng)。銷售網(wǎng)點(diǎn)及銷售渠道建設(shè)采取自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及代理網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合的方法。與華商報(bào)、西 安晚報(bào)、陜西電視臺(tái)等主流媒體保持良好的關(guān)系，并在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，開展紅茶品鑒會(huì)等活動(dòng)；與西安汽車 4S 店定期舉辦名車、名茶品鑒會(huì)等活動(dòng)；與西安大型樓盤定期舉辦名盤、名茶品鑒會(huì)等活動(dòng)；聯(lián)合陜西省各外省商會(huì)，設(shè)法使其商會(huì)會(huì)員企業(yè)把富硒紅茶作為饋贈(zèng)的首選禮品。 根據(jù)上述產(chǎn)品定位，企業(yè)可確定本項(xiàng)目產(chǎn)品的推廣策略： 強(qiáng)化宣傳推介。以富硒紅茶造福人類為己任迅速掀起“ xxxx”—— xxxx 紅茶風(fēng)暴，把推介紅茶作為我公司“十二五”及更長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)首要任務(wù)，以崇高的使命感強(qiáng)力進(jìn)行宣傳推介，力爭(zhēng)在 20xx 年打開在西安、榆林、延安 市場(chǎng)， 20xx 年進(jìn)駐北京、上海等大城市，讓我公司生產(chǎn)的紅茶唱響中國(guó)。 20xx 年進(jìn)駐國(guó)際市場(chǎng)。充分利用各種節(jié)會(huì)活動(dòng)和廣播電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體，展示、宣傳“ xxxx” —— xxxx 紅茶；加大品牌營(yíng)銷力度，立足北京、上海、鄭州等大城市，完善 xxxx 紅茶銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓“ xxxx” —— xxxx 紅茶銷售市場(chǎng)。 精心打造品牌。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上就是特色的競(jìng)爭(zhēng)，品牌的競(jìng)爭(zhēng)。我們將依托自身優(yōu)勢(shì)，打造特色品牌，促進(jìn)紅茶產(chǎn)業(yè)第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 24 可持續(xù)性發(fā)展。一是抓好品牌定位，以女媧文化為依托，把本項(xiàng)目產(chǎn)品定位為“ xxxx”牌，實(shí)行品牌、 質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、包裝、宣傳“五統(tǒng)一”，使富硒紅茶形成獨(dú)具風(fēng)格的品牌特色；并按照生態(tài)、環(huán)保、美觀、便捷的要求，設(shè)計(jì)印制適應(yīng)不同消費(fèi)層次的包裝。二是抓好產(chǎn)品定位，立足產(chǎn)品獨(dú)特的富硒茶葉品質(zhì)，不斷擴(kuò)大有機(jī)茶基地規(guī)模與產(chǎn)品批量，以滿足市場(chǎng)對(duì)有機(jī)茶品的需求。三是充分挖掘茶歷史，精心做好茶文化產(chǎn)業(yè)。通過多種活動(dòng)，進(jìn)一步弘揚(yáng)“ xxxx” —— xxxx 紅茶茶文化，以名種、名茶、名山和名師創(chuàng)造茶文化，以茶藝和茶文化打造著名茶葉品牌。從創(chuàng)立“名茶、名店”入手，以成就“名企”為目的，樹立品牌信心。 加快“三化”建設(shè)。一是推進(jìn)紅茶生 產(chǎn)規(guī)?；Ｔ谌型茝V普及紅茶生產(chǎn)技術(shù)，使全市紅茶生產(chǎn)盡快形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)；積極引導(dǎo)茶企業(yè)和茶農(nóng)轉(zhuǎn)變觀念，充分利用春末、夏秋茶鮮葉資源生產(chǎn)紅茶，提高茶葉產(chǎn)量。二是推進(jìn)紅茶生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化。嚴(yán)格制定“ xxxx” xxxx紅茶加工技術(shù)規(guī)程和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)富硒紅茶的高中低檔全覆蓋；加強(qiáng)原產(chǎn)地標(biāo)記保護(hù)和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，盡快建立“ xxxx”牌紅茶企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，著力于打造精品“ xxxx” xxxx 紅茶品牌；建立和完善標(biāo)準(zhǔn)化管理和質(zhì)量控制、跟蹤、監(jiān)督體系，提高茶業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平。三是推進(jìn)紅茶生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化?！笆濉逼陂g，通過扶持發(fā)展骨干龍頭企業(yè)整 合散小企業(yè)，整合全市資源。使其企業(yè)發(fā)展壯大，使其在全市紅茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展中真正起到龍頭帶動(dòng)作用。 第四 章 市場(chǎng)分析與銷售方案 25 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析 由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)紅茶品質(zhì)的要求越來越高，而中國(guó)紅茶的質(zhì)量反而大大下降，我國(guó)紅茶葉市場(chǎng)多數(shù)分散經(jīng)營(yíng)，規(guī)模較小、組織松散、名聲不大，競(jìng)爭(zhēng)能力較弱。我國(guó)紅茶生產(chǎn)企業(yè)較多，主要分布于福建、廣西、重慶等地。陜西不僅是我國(guó)茶葉消費(fèi)的核心城市，更是西北茶葉的集散地。因此，很有必要利用中國(guó)“茶文化”的歷史積淀、現(xiàn)有茶文化氛圍、綠茶的威望，擴(kuò)大“中國(guó)茶業(yè)”在國(guó)際“茶交易”中的市 場(chǎng)份額。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)合“ xxxx” xxxx 紅茶的品質(zhì)、資源、文化、品牌等優(yōu)勢(shì)，確立 “ xxxx”xxxx 紅茶系列產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。 加強(qiáng)科技、營(yíng)銷、管理骨干三支隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)一批懂技術(shù)、通財(cái)務(wù)、會(huì)管理的復(fù)合型人才；進(jìn)一步完善分配激勵(lì)機(jī)制，調(diào)