思源水云天項目階段性營銷分析(編輯修改稿)
2024-08-09 21:20 本頁面
【文章內容簡介】 戶的心情。由于他們的熱情不高，所以他們不主動去迎上客戶，主動上去給客戶打招呼，主動給客戶介紹項目的情況。 這影響客戶對本項目的認識，降低客戶對本項目的信心。 C、 銷售管理在銷售人員接客戶上沒有制度。銷售人員接客戶這個環(huán)節(jié)上比較混亂，誰想接客戶就接，不想接客戶就不接，這樣導致有的客戶來了，沒有人去接待，給客戶解說項目情況，最后導致客戶認為銷售人員的熱情不夠。 戶型問題 A、 在退訂的客戶中，有一些是因為戶型不夠理想造成退訂的，尤其是 F 戶型它的退訂主要是由于他的戶型設計和沒有樣板間。有些戶型的使用率不高，這也是一方面的原因。 第二部分 水云天成交單元分析 一、成交戶型分析 成交戶 型總體情況 作為以小戶型為主打戶型的水云天成交以小面積的為主，成交的都是一居和二居，面積在 107 平米以下，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的復式二居。所以從成交的結果來看，銷售比較好的是面積小的戶型，而面積較大一點的戶型銷售結果不是很好，從開盤以來還沒有正式成交的。因此可以分析出在中關村這個區(qū)域市場，小面積的戶型比較容易受到消費者的青睞。 成交的戶型分析 A、 A 戶型的動靜分明很明顯，戶型的設計上沒有造成面積的浪費，面積使用率很高；客 廳和臥室的面積設計合理，客廳和臥室的采光充足；而且可以遠望西山。 C 戶型最主要的是面積小，總房款不高，所以很容易吸引消費者，而且戶型設計的也很合理，因此它的成交額最高。 F 戶型的復式結構很吸引人，它可以滿足一些希望住復式但現(xiàn)在還沒有足夠能力購買大面積復式的客戶。 B、 成交好的戶型 C 戶型因為是它的面積小、總價低，在這個區(qū)域沒有競爭對手，在小戶型這個區(qū)域內上，別的項目尤其是世紀城沒有這種小戶型，所以它的銷售情況很好，到現(xiàn)在已經(jīng)銷售了 23 套。 沒有成交戶型分析 其中有些戶型沒有成交，主要是有兩方面原因。其一、戶型設計的不是很好，這種戶型設計客戶不是很喜歡。比如說 B 戶型，由于 B 戶型其中有兩個房間不是方正的 —— 廚房和衛(wèi)生間，所以從直觀上和使用上客戶多不認可：其二、水云天的兩居和三 居在與世紀城競爭是沒有優(yōu)勢，世紀城推出的兩居和三居是現(xiàn)房而且在價格上世紀城與水云天相差無比。所以在競爭上，水云天項目的兩居和三居沒有優(yōu)勢。 F 復式戶型，他的退訂率高、成交額低主要是由于他沒有樣板間和使用率不高。尤其是復式住宅必須有樣板間，有樣板間才能使客戶對它產生好的感覺，產生高檔、舒適的生活感 覺。 F 戶型的使用不高，在所有的戶型中它的使用率是最低的。它的使用率在 72％，所以有很多客戶在現(xiàn)場看完感覺很好，然而回家仔細看看戶型圖，算一下使用率，感覺買 F 戶型不是很和算。 二、成交客戶分析 關于成交客戶的身份 他們主要是中等收入的工薪白領和海淀區(qū)的個體業(yè)主。 成交客戶的年齡 年齡集中在 25— － 35 歲，他們對價格敏感度很高，他們的購房性質大多是第一次置業(yè)。 成交客戶選擇的戶型 選擇的以面積小戶型為主，從成交額上就能看出來。由于他們支付能力還不是很強，所以他們在選擇房子時，選擇小面積 為主導方向。 成交客戶所在區(qū)域 選擇 曙光 花園 項目 的客 戶 還是 比較 集中 在海 淀區(qū) 這個 區(qū) 域市場，所以在西部地區(qū)的消費群體還是在海淀區(qū)，這個地區(qū)的房地產消費市場的區(qū)域性很強。 成交客戶關心的問題 他們對于價格和對期房能不能按期完工的敏感度是很高的，還有客戶對于項目的綠化工程也是比較關心的，因為購買曙光花園的客戶還是很注重生活環(huán)境的，購買此處房子其中環(huán)境是一 個很重要的衡量因素。因此價格、工期和綠化工程是制約本項目的重要因素。 第三部分 廣告分析 一、來電量分析 9 月份來訪量0204060801001202001.08.272001.08.292001.08.312001.09.022001.09.042001.09.062001.09.082001.09.102001.09.122001.09.142001.09.162001.09.182001.09.202001.09.22200
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