思源水云天項(xiàng)目階段性營(yíng)銷分析(編輯修改稿)
2024-08-09 21:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶的心情。由于他們的熱情不高，所以他們不主動(dòng)去迎上客戶，主動(dòng)上去給客戶打招呼，主動(dòng)給客戶介紹項(xiàng)目的情況。 這影響客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，降低客戶對(duì)本項(xiàng)目的信心。 C、 銷售管理在銷售人員接客戶上沒(méi)有制度。銷售人員接客戶這個(gè)環(huán)節(jié)上比較混亂，誰(shuí)想接客戶就接，不想接客戶就不接，這樣導(dǎo)致有的客戶來(lái)了，沒(méi)有人去接待，給客戶解說(shuō)項(xiàng)目情況，最后導(dǎo)致客戶認(rèn)為銷售人員的熱情不夠。 戶型問(wèn)題 A、 在退訂的客戶中，有一些是因?yàn)閼粜筒粔蚶硐朐斐赏擞喌?，尤其?F 戶型它的退訂主要是由于他的戶型設(shè)計(jì)和沒(méi)有樣板間。有些戶型的使用率不高，這也是一方面的原因。 第二部分 水云天成交單元分析 一、成交戶型分析 成交戶 型總體情況 作為以小戶型為主打戶型的水云天成交以小面積的為主，成交的都是一居和二居，面積在 107 平米以下，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的復(fù)式二居。所以從成交的結(jié)果來(lái)看，銷售比較好的是面積小的戶型，而面積較大一點(diǎn)的戶型銷售結(jié)果不是很好，從開盤以來(lái)還沒(méi)有正式成交的。因此可以分析出在中關(guān)村這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，小面積的戶型比較容易受到消費(fèi)者的青睞。 成交的戶型分析 A、 A 戶型的動(dòng)靜分明很明顯，戶型的設(shè)計(jì)上沒(méi)有造成面積的浪費(fèi)，面積使用率很高；客 廳和臥室的面積設(shè)計(jì)合理，客廳和臥室的采光充足；而且可以遠(yuǎn)望西山。 C 戶型最主要的是面積小，總房款不高，所以很容易吸引消費(fèi)者，而且戶型設(shè)計(jì)的也很合理，因此它的成交額最高。 F 戶型的復(fù)式結(jié)構(gòu)很吸引人，它可以滿足一些希望住復(fù)式但現(xiàn)在還沒(méi)有足夠能力購(gòu)買大面積復(fù)式的客戶。 B、 成交好的戶型 C 戶型因?yàn)槭撬拿娣e小、總價(jià)低，在這個(gè)區(qū)域沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在小戶型這個(gè)區(qū)域內(nèi)上，別的項(xiàng)目尤其是世紀(jì)城沒(méi)有這種小戶型，所以它的銷售情況很好，到現(xiàn)在已經(jīng)銷售了 23 套。 沒(méi)有成交戶型分析 其中有些戶型沒(méi)有成交，主要是有兩方面原因。其一、戶型設(shè)計(jì)的不是很好，這種戶型設(shè)計(jì)客戶不是很喜歡。比如說(shuō) B 戶型，由于 B 戶型其中有兩個(gè)房間不是方正的 —— 廚房和衛(wèi)生間，所以從直觀上和使用上客戶多不認(rèn)可：其二、水云天的兩居和三 居在與世紀(jì)城競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，世紀(jì)城推出的兩居和三居是現(xiàn)房而且在價(jià)格上世紀(jì)城與水云天相差無(wú)比。所以在競(jìng)爭(zhēng)上，水云天項(xiàng)目的兩居和三居沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 F 復(fù)式戶型，他的退訂率高、成交額低主要是由于他沒(méi)有樣板間和使用率不高。尤其是復(fù)式住宅必須有樣板間，有樣板間才能使客戶對(duì)它產(chǎn)生好的感覺(jué)，產(chǎn)生高檔、舒適的生活感 覺(jué)。 F 戶型的使用不高，在所有的戶型中它的使用率是最低的。它的使用率在 72％，所以有很多客戶在現(xiàn)場(chǎng)看完感覺(jué)很好，然而回家仔細(xì)看看戶型圖，算一下使用率，感覺(jué)買 F 戶型不是很和算。 二、成交客戶分析 關(guān)于成交客戶的身份 他們主要是中等收入的工薪白領(lǐng)和海淀區(qū)的個(gè)體業(yè)主。 成交客戶的年齡 年齡集中在 25— － 35 歲，他們對(duì)價(jià)格敏感度很高，他們的購(gòu)房性質(zhì)大多是第一次置業(yè)。 成交客戶選擇的戶型 選擇的以面積小戶型為主，從成交額上就能看出來(lái)。由于他們支付能力還不是很強(qiáng)，所以他們?cè)谶x擇房子時(shí)，選擇小面積 為主導(dǎo)方向。 成交客戶所在區(qū)域 選擇 曙光 花園 項(xiàng)目 的客 戶 還是 比較 集中 在海 淀區(qū) 這個(gè) 區(qū) 域市場(chǎng)，所以在西部地區(qū)的消費(fèi)群體還是在海淀區(qū)，這個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的區(qū)域性很強(qiáng)。 成交客戶關(guān)心的問(wèn)題 他們對(duì)于價(jià)格和對(duì)期房能不能按期完工的敏感度是很高的，還有客戶對(duì)于項(xiàng)目的綠化工程也是比較關(guān)心的，因?yàn)橘?gòu)買曙光花園的客戶還是很注重生活環(huán)境的，購(gòu)買此處房子其中環(huán)境是一 個(gè)很重要的衡量因素。因此價(jià)格、工期和綠化工程是制約本項(xiàng)目的重要因素。 第三部分 廣告分析 一、來(lái)電量分析 9 月份來(lái)訪量0204060801001202001.08.272001.08.292001.08.312001.09.022001.09.042001.09.062001.09.082001.09.102001.09.122001.09.142001.09.162001.09.182001.09.202001.09.22200
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