思源水云天項目階段性營銷分析-在線瀏覽
2024-09-06 21:20本頁面
【正文】 數(shù)量 所占百 分比 工期問題 23 40％ 配套工程 16 20％ 樣板間 8 20％ 現(xiàn)場銷售 6 15％ 戶型問題 3 5% 個 因 素 所 占 百 分 比2 0 %4 0 %5 %2 0 %1 5 %工 期 問 題配 套 工 程樣 板 間現(xiàn) 場 銷 售 管 理戶 型 問 題 工期問題 A、 從現(xiàn)場反應(yīng)的資料上來看，客戶最后退訂的主要原因有兩個，其中最大的退訂原因是客戶覺得本項目――水云天的工期太長，水云天的入住時間是在 20xx 年的 1 月份，因這個原因客戶退訂的占到 40％，所以這個比例還是相當(dāng)?shù)拇蟆Ｒ驗榈谝淮沃脴I(yè)的客戶他們對于工期肯定是有一定要求的，他們要求的是對于價格較低的期房工期越短越好，置業(yè)肯定是一件在近期需解決的事情，不可能等那么長的時間。如果他們對本 項 目有 興 趣他 們 會等 到 期房 變 成現(xiàn) 房 時再 進(jìn)行 選擇，而不會很著急的進(jìn)行購買。尤其是在今年，陸續(xù)出現(xiàn)期房變現(xiàn)房后出現(xiàn) 的客戶與開發(fā)商的糾紛鬧得沸沸揚揚，使得本來不景氣的市場出現(xiàn)了客戶對于期房不認(rèn)同的觀點，客戶對于期房保持著高度的不信任感。所以對于現(xiàn)在很著急的客戶來說，世紀(jì)城的準(zhǔn)現(xiàn)房對于他們的吸引力比較大。從競爭的結(jié)果來看，我們是處在下風(fēng)。 配套工程 退訂客戶因綠化配套工程退訂的占到 20％ A、 本項目配套工程，尤其是綠化工程自前期客戶入住以來一直沒有完成，前期客戶入住時間已經(jīng)很長，但是原答應(yīng)客戶的綠化工程一直沒有按期完成。 B、 現(xiàn)在對于在西部地區(qū)買房的客戶來說，他們是很關(guān)心項目的環(huán)境，居住的環(huán)境，對于客戶來說曙光花園的綠化率雖然很高，整個曙光花園加上周邊的綠化工程，它的綠化率將達(dá)到 64％，但對于客戶來說最具說服力的是你現(xiàn)實中的 東西，曙光花園一期有些樓座很早就入住，但是配套的綠化一點都沒有，這就很難讓客戶相信你的綠化做的有多好。 A、 由于期房不是現(xiàn)實的東西，跟現(xiàn)實相比存在誤差。樣板間可以讓客戶看到未來房子現(xiàn)實的樣子，而不是讓他 去憑空想像為來的房子是什么樣子。而沒有樣板間很難憑空想像想購買房子的模樣，自己喜不喜歡這種房子，更別提什么感覺了。 B、 銷售人員的熱情不高，他們對于客戶的熱情度不夠，這影響客戶的心情。 這影響客戶對本項目的認(rèn)識，降低客戶對本項目的信心。銷售人員接客戶這個環(huán)節(jié)上比較混亂，誰想接客戶就接，不想接客戶就不接，這樣導(dǎo)致有的客戶來了，沒有人去接待，給客戶解說項目情況，最后導(dǎo)致客戶認(rèn)為銷售人員的熱情不夠。有些戶型的使用率不高，這也是一方面的原因。所以從成交的結(jié)果來看，銷售比較好的是面積小的戶型，而面積較大一點的戶型銷售結(jié)果不是很好，從開盤以來還沒有正式成交的。 成交的戶型分析 A、 A 戶型的動靜分明很明顯，戶型的設(shè)計上沒有造成面積的浪費，面積使用率很高；客 廳和臥室的面積設(shè)計合理，客廳和臥室的采光充足；而且可以遠(yuǎn)望西山。 F 戶型的復(fù)式結(jié)構(gòu)很吸引人，它可以滿足一些希望住復(fù)式但現(xiàn)在還沒有足夠能力購買大面積復(fù)式的客戶。 沒有成交戶型分析 其中有些戶型沒有成交，主要是有兩方面原因。比如說 B 戶型，由于 B 戶型其中有兩個房間不是方正的 —— 廚房和衛(wèi)生間，所以從直觀上和使用上客戶多不認(rèn)可：其二、水云天的兩居和三 居在與世紀(jì)城競爭是沒有優(yōu)勢，世紀(jì)城推出的兩居和三居是現(xiàn)房而且在價格上世紀(jì)城與水云天相差無比。 F 復(fù)式戶型，他的退訂率高、成交額低主要是由于他沒有樣板間和使用率不高。 F 戶型的使用不高，在所有的戶型中它的使用率是最低的。 二、成交客戶分析 關(guān)于成交客戶的身份 他們主要是中等收入的工薪白領(lǐng)和海淀區(qū)的個體業(yè)主。 成交客戶選擇的戶型 選擇的以面積小戶型為主，從成交額上就能看出來。 成交客戶所在區(qū)域 選擇 曙光 花園 項目 的客 戶 還是 比較 集中 在海 淀區(qū) 這個 區(qū) 域市場，所以在西部地區(qū)的消費群體還是在海淀區(qū)，這個地區(qū)的房地產(chǎn)消費市場的區(qū)域性很強。因此價格、工期和綠化工程是制約本項目的重要因素。 從 10 月分來電量分布圖中可以看出本月來電量起伏比較大，從來電量分布圖與廣告發(fā) 布日相對應(yīng)來看，來電量起伏主要受廣告因素影響，廣告當(dāng)日和后幾天的來電量多一些，而平時的來電量少一些。 從 11 月份廣告所產(chǎn)生的效果來看，從 11 月 9 日開始廣告所產(chǎn)生的來電效果明顯比 10 月分差。 二、來訪量分析 1 0 月 來 訪 統(tǒng) 計 表2 81 91 34 41 02 41 4 1 31 0 1 01 5 1 61 41 62 52 72 81 7 1 61 4 1 51 02 01 41 9051 01 52 02 53 01 2 3
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