思源水云天項目階段性營銷分析(存儲版)
【正文】 性質大多是第一次置業(yè)。但從廣告效果來看，廣告的效果沒有開盤廣告效果好，現(xiàn)在來電量比較少而平均，一般來電量在 12 個左右，廣告效果不是很好。開盤后的廣告效果來看，效果不是很強，但是對客戶的積累起到很大的作用，它有利于提高項目的認知度。因此廣告的投放媒體還是應該是 《 北京青年報 》 和 《 北京晨報 》。 第四部分 今后營銷推廣建議 一、廣告策略 從水云天開盤至今，針對本項目產品特點及其市場競爭較弱而需求量大的情況，廣告宣傳以 “搶購小戶型” 為主題，市場反映熱烈，較好的吸聚了人氣，從現(xiàn)場銷售結果來看，一居消化最快，銷售率已達 72%，基本上“搶購”成功。 客源區(qū)域 購房類別 海淀區(qū)中層白領、管理者 區(qū)域自由職業(yè)者或其它 區(qū)域私營個體業(yè)主、生意人士 所占比例 55% 25% 20% 訴求及表現(xiàn)策略 A、 戶型概念、淡化 F 一族、淡化搶購概念，淡化一居概念，突出城市精英、二房、三房舒適家概念； B、 廣告主題由“搶購小戶型” 轉變?yōu)?“陽光燦爛的日子 ” 。建議主辦“強強聯(lián)合 海爾、天鴻與您共建美好家園”（送家電）或 “當紅不讓精英賞”（送利是）等活動。 D、 有相當?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng)，現(xiàn)代時尚，神采奕奕。 廣告訴求點的偏差 從客戶來電和來訪量顯示的結果可以分析出，最近的廣告訴求點還是有問題，在廣告的訴求點方面沒有抓住水云項目現(xiàn)階段因該吸引什么樣的客戶。從各種媒體發(fā)布后的效果來看，青年報和晨報的效果不錯。從 11 月1 日至今的來訪量分 布圖中可以看出，除了星期六和星期天的 來訪量還可以外，從 11 月份 9 日開始，來訪量較前一段時間有了明顯的下降。 第三部分 廣告分析 一、來電量分析 9 月份來訪量0204060801001202001.08.272001.08.292001.08.312001.09.022001.09.042001.09.062001.09.082001.09.102001.09.122001.09.142001.09.162001.09.182001.09.202001.09.222001.09.24 1 0 月 份 來 電 量41 091 02 31282 461 21 92251 51 31 73 02 4511219051 01 52 02 53 03 51 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 1 1 月 份 來 電 量054871 71 0424 4 4 5 357051 01 52 01 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 從圖中可以看出，在 9 月 19 號以前有效來電量一直較少，每天平均只有 4 個，其中 8 月 29 日、 9 月 1 日的來電量為 0；在本月下旬，結合甲 甲 6 的開盤活動，加強了廣告力度及投放量，從反饋信息來看 ，效果比較理想。它的使用率在 72％，所以有很多客戶在現(xiàn)場看完感覺很好，然而回家仔細看看戶型圖，算一下使用率，感覺買 F 戶型不是很和算。 B、 成交好的戶型 C 戶型因為是它的面積小、總價低，在這個區(qū)域沒有競爭對手，在小戶型這個區(qū)域內上，別的項目尤其是世紀城沒有這種小戶型，所以它的銷售情況很好，到現(xiàn)在已經銷售了 23 套。 戶型問題 A、 在退訂的客戶中，有一些是因為戶型不夠理想造成退訂的，尤其是 F 戶型它的退訂主要是由于他的戶型設計和沒有樣板間。尤其是小復式 —— F戶型他的退訂主要是跟樣板間因素相關，由于復式戶型更需要樣板間來展示，讓客戶感覺復式的現(xiàn)實模樣，讓他感覺復式居住的舒適、高檔、氣派 的感覺。由于在價格上沒有很大的出入，而且世紀城是現(xiàn)房我的期房工期又很長，所以客戶在選擇兩居時他的選擇性就偏向于世
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