【正文】 圖，算一下使用率，感覺買 F 戶型不是很和算。從 11 月1 日至今的來訪量分 布圖中可以看出，除了星期六和星期天的 來訪量還可以外，從 11 月份 9 日開始，來訪量較前一段時(shí)間有了明顯的下降。 廣告訴求點(diǎn)的偏差 從客戶來電和來訪量顯示的結(jié)果可以分析出，最近的廣告訴求點(diǎn)還是有問題，在廣告的訴求點(diǎn)方面沒有抓住水云項(xiàng)目現(xiàn)階段因該吸引什么樣的客戶。建議主辦“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 海爾、天鴻與您共建美好家園”（送家電）或 “當(dāng)紅不讓精英賞”（送利是）等活動(dòng)。 第四部分 今后營銷推廣建議 一、廣告策略 從水云天開盤至今，針對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場競爭較弱而需求量大的情況，廣告宣傳以 “搶購小戶型” 為主題，市場反映熱烈，較好的吸聚了人氣，從現(xiàn)場銷售結(jié)果來看，一居消化最快，銷售率已達(dá) 72%，基本上“搶購”成功。開盤后的廣告效果來看，效果不是很強(qiáng)，但是對(duì)客戶的積累起到很大的作用，它有利于提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。 成交客戶的年齡 年齡集中在 25— － 35 歲，他們對(duì)價(jià)格敏感度很高，他們的購房性質(zhì)大多是第一次置業(yè)。 第二部分 水云天成交單元分析 一、成交戶型分析 成交戶 型總體情況 作為以小戶型為主打戶型的水云天成交以小面積的為主，成交的都是一居和二居，面積在 107 平米以下，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的復(fù)式二居。在 9 月 —— 10 月期間，曙光花園現(xiàn)場很亂，到處是土，一刮風(fēng)，整個(gè)曙光層土飛揚(yáng)，所以綠化沒有按期完成對(duì)于本項(xiàng)目的銷售是個(gè)很大的阻力。所以他們在選擇房子時(shí)會(huì)比較慎重，比較謹(jǐn)慎，而且第一次置業(yè)時(shí)更加是這樣。所以從年齡結(jié)構(gòu)上來看，這群交小訂的客戶大部分 是第一次置業(yè)，所以在第一次置業(yè)時(shí)，客戶沒有一定的經(jīng)驗(yàn)，容易產(chǎn)生沖動(dòng)，容易在銷售人員的解說下產(chǎn)生購買房子的想法。所以對(duì)于現(xiàn)在很著急的客戶來說，世紀(jì)城的準(zhǔn)現(xiàn)房對(duì)于他們的吸引力比較大。 這影響客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，降低客戶對(duì)本項(xiàng)目的信心。 F 復(fù)式戶型，他的退訂率高、成交額低主要是由于他沒有樣板間和使用率不高。 二、來訪量分析 1 0 月 來 訪 統(tǒng) 計(jì) 表2 81 91 34 41 02 41 4 1 31 0 1 01 5 1 61 41 62 52 72 81 7 1 61 4 1 51 02 01 41 9051 01 52 02 53 01 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 1 1 月 份 來 訪 量2 72 22 02 71 41 42 072 01 21 41 11 0 9 1 01 2051 01 52 02 53 01 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 10 月份來訪量分析 10 月來訪量較上個(gè)月有所提高，來訪量從 10 月 2 號(hào)后每天保持在 10 組以上，而且結(jié)合廣告發(fā)布日來看，廣告發(fā)布日當(dāng)天和后一天的來訪量較平時(shí)多一些，說明廣告還是有一定作用，廣告還是必不可少的。 近期來電和來訪量情況 最近這段時(shí)間現(xiàn)場的來電和來訪量有了明顯的下降，從 11 月 9 日起，現(xiàn)場反應(yīng)出來的數(shù)據(jù)明顯說明了廣告效果不好，客戶明顯減少。 D、 廣告采取虛實(shí)結(jié)合的表現(xiàn)策略，即虛要素表現(xiàn)生活品味、氛圍、格調(diào)（如現(xiàn)代、高雅氣質(zhì)、和諧情趣等），同時(shí)采 取實(shí)要素加以配合（如供樓實(shí)例、熱銷戶型推薦等）。 目標(biāo)客戶描繪 他們是這樣一群人 ── A、 年齡 28— 40 歲，優(yōu)雅、自信、精明，文化層次高，善于與現(xiàn)代接軌的品位人士，對(duì)未來、對(duì)生活充滿了熱情與希望，大多自我感覺良好。由于 10 月份廣告的大量投入，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同，項(xiàng)目的認(rèn)知度有所提高，而不是最近的廣告效果 好的結(jié)果。 成交客戶所在區(qū)域 選擇 曙光 花園 項(xiàng)目 的客 戶 還是 比較 集中 在海 淀區(qū) 這個(gè) 區(qū) 域市場，所以在西部地區(qū)的消費(fèi)群體還是在海淀區(qū)，這個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)消費(fèi)市場的區(qū)域性很強(qiáng)。 成交的戶型分析 A、 A 戶型的動(dòng)靜分明很明顯，戶型的設(shè)計(jì)上沒有造成面積的浪費(fèi)，面積使用率很高；客 廳和臥室的面積設(shè)計(jì)合理，客廳和臥室的采光充足；而且可以遠(yuǎn)望西山。 A、 由于期房不是現(xiàn)實(shí)的東西，跟現(xiàn)實(shí)相比存在誤差。 二、退訂原因分析 退訂客戶原因 數(shù)量 所占百 分比 工期問題 23 40％ 配套工程 16 20％ 樣板間 8 20％ 現(xiàn)場銷