【正文】 購房動機 用家 95%以上（主力客源），自用兼投資 5%。其余媒體的效果不是很好，媒體的作用不是很大。 從 10 月分來電量分布圖中可以看出本月來電量起伏比較大，從來電量分布圖與廣告發(fā) 布日相對應來看，來電量起伏主要受廣告因素影響，廣告當日和后幾天的來電量多一些，而平時的來電量少一些。 沒有成交戶型分析 其中有些戶型沒有成交，主要是有兩方面原因。而沒有樣板間很難憑空想像想購買房子的模樣，自己喜不喜歡這種房子，更別提什么感覺了。如果他們對本 項 目有 興 趣他 們 會等 到 期房 變 成現(xiàn) 房 時再 進行 選擇，而不會很著急的進行購買。從成交的結(jié)果來看，結(jié)果差強人意，不是很好，退訂率很高，最后粗算的退訂率在 69％。客戶在心理上覺得在 20xx 年購買的房子到 20xx年才能入住，時間太長，給他們的感覺是買完房子后我要等 2 年才能拿到房子，客戶在心理上承受不了，尤其是 第一次置業(yè)的 客戶更加如此。所以樣板間對于客戶來說是一個很重要認同項目的工具。 C 戶型最主要的是面積小，總房款不高，所以很容易吸引消費者，而且戶型設(shè)計的也很合理，因此它的成交額最高。 成交客戶關(guān)心的問題 他們對于價格和對期房能不能按期完工的敏感度是很高的，還有客戶對于項目的綠化工程也是比較關(guān)心的，因為購買曙光花園的客戶還是很注重生活環(huán)境的，購買此處房子其中環(huán)境是一 個很重要的衡量因素。從 10 月底開始的晨報廣告效果明顯的有下滑的趨勢，來電個來電量和來訪量明顯的減少。 B、 他們在社會上已初步立穩(wěn)了腳跟，雖職業(yè)不同，但對海淀、對中關(guān)村有著一分特殊的情感，家庭月收入 7000元以上，已婚或即婚。自在 水岸生活等 ）。最近的廣告讓客戶對本項目 產(chǎn)生了反感，所以如果持續(xù)這種創(chuàng)意下去，會把前期廣告所產(chǎn)生的效果慢慢 的抹掉。從 9 日開始平均每天的來電量為 4 個，所以效果很不理想。所以在競爭上，水云天項目的兩居和三居沒有優(yōu)勢。由于他們的熱情不高，所以他們不主動去迎上客戶，主動上去給客戶打招呼，主動給客戶介紹項目的情況。 D、 水云天期房與世紀城相比不具備競爭性，世紀城現(xiàn)在銷售的房子是準現(xiàn)房，今年年底就可交房辦入主。 關(guān)于客戶的身份 所交小訂的客戶年齡集中 25── 35 歲之間，在這個區(qū)域占到20 組客戶；其余剩下 8 組客戶年齡在 35── 45 歲之間。 關(guān)于客戶購房的用途 有記錄資料的客戶購房的目的是自用，從所有資料上看， 100％的客戶購房是自用，是第一次置業(yè)。 B、 現(xiàn)在對于在西部地區(qū)買房的客戶來說，他們是很關(guān)心項目的環(huán)境，居住的環(huán)境，對于客戶來說曙光花園的綠化率雖然很高，整個曙光花園加上周邊的綠化工程，它的綠化率將達到 64％，但對于客戶來說最具說服力的是你現(xiàn)實中的 東西，曙光花園一期有些樓座很早就入住，但是配套的綠化一點都沒有，這就很難讓客戶相信你的綠化做的有多好。所以從成交的結(jié)果來看，銷售比較好的是面積小的戶型，而面積較大一點的戶型銷售結(jié)果不是很好，從開盤以來還沒有正式成交的。 成交客戶選擇的戶型 選擇的以面積小戶型為主，從成交額上就能看出來。從 10 月底的廣告效果來看，廣告的效果很是不好，它對項目造成了負面影響，降低了項目的檔次。但二、三、四居消化相當緩慢，說明廣告吸引過來的客戶主為工薪小業(yè)主，且對價格極為敏感之一族，而真正的中關(guān)村白領(lǐng)、城市精英一族并沒有吸引過來（他們對總價 80— 100 萬即首期 16 萬，月供 3000 多元的房子才有承受能力）。 針對將近年底，加強促銷十分必要。所以從廣告產(chǎn)生的效果來看，廣告沒有達到因起的作用。 11 月份的來訪量分析 11 月份的來訪量看出 11 月份開始的來訪量還是可以的，但這是由于前期 10 月份廣告的大量投入所產(chǎn)生的效果，是 10 月份廣告積累客戶結(jié)果的，而與近期廣告的效果關(guān)系不大。 F 戶型的使用不高，在所有的戶型中它的使用率是最低的。銷售人員接客戶這個環(huán)節(jié)上比較混亂，誰想接客戶就接，不想接客戶就不接，這樣導致有的客戶來了，沒有人去接待，給客戶解說項目情況，最后導致客戶認為銷售人員的熱情不夠。從競爭的結(jié)果來看，我們是處在下風。在接著觀看過一些別的項目后，客戶感覺到本項目存在的一些問題時候及其它一些項目的優(yōu)勢在結(jié)合自身的條件，就產(chǎn)生了退訂的行為， 選擇其它的項目。 關(guān)于客戶工作的行業(yè) 交小訂客戶的工作行業(yè)沒有較集中的分類，交訂客戶的工作行業(yè)比較分散，沒有特定的歸類。由于在價格上沒有很大的出入，而且世紀城是現(xiàn)房我的期房工期又很長，所以客戶在選擇兩居時他的選擇性就偏向于世紀城。 戶型問題 A、 在退訂的客戶中，有一些是因為戶型不夠理想造成退訂的，尤其是 F 戶型它的退訂主要是由于他的戶型設(shè)計和沒有樣板間。它的使用率在 72％，所以有很多客戶在現(xiàn)場看完感覺很好，然而回家仔細看看戶型