【正文】 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 用家 95%以上（主力客源），自用兼投資 5%。其余媒體的效果不是很好，媒體的作用不是很大。 從 10 月分來(lái)電量分布圖中可以看出本月來(lái)電量起伏比較大，從來(lái)電量分布圖與廣告發(fā) 布日相對(duì)應(yīng)來(lái)看，來(lái)電量起伏主要受廣告因素影響，廣告當(dāng)日和后幾天的來(lái)電量多一些，而平時(shí)的來(lái)電量少一些。 沒(méi)有成交戶型分析 其中有些戶型沒(méi)有成交，主要是有兩方面原因。而沒(méi)有樣板間很難憑空想像想購(gòu)買房子的模樣，自己喜不喜歡這種房子，更別提什么感覺(jué)了。如果他們對(duì)本 項(xiàng) 目有 興 趣他 們 會(huì)等 到 期房 變 成現(xiàn) 房 時(shí)再 進(jìn)行 選擇，而不會(huì)很著急的進(jìn)行購(gòu)買。從成交的結(jié)果來(lái)看，結(jié)果差強(qiáng)人意，不是很好，退訂率很高，最后粗算的退訂率在 69％。客戶在心理上覺(jué)得在 20xx 年購(gòu)買的房子到 20xx年才能入住，時(shí)間太長(zhǎng)，給他們的感覺(jué)是買完房子后我要等 2 年才能拿到房子，客戶在心理上承受不了，尤其是 第一次置業(yè)的 客戶更加如此。所以樣板間對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)很重要認(rèn)同項(xiàng)目的工具。 C 戶型最主要的是面積小，總房款不高，所以很容易吸引消費(fèi)者，而且戶型設(shè)計(jì)的也很合理，因此它的成交額最高。 成交客戶關(guān)心的問(wèn)題 他們對(duì)于價(jià)格和對(duì)期房能不能按期完工的敏感度是很高的，還有客戶對(duì)于項(xiàng)目的綠化工程也是比較關(guān)心的，因?yàn)橘?gòu)買曙光花園的客戶還是很注重生活環(huán)境的，購(gòu)買此處房子其中環(huán)境是一 個(gè)很重要的衡量因素。從 10 月底開(kāi)始的晨報(bào)廣告效果明顯的有下滑的趨勢(shì)，來(lái)電個(gè)來(lái)電量和來(lái)訪量明顯的減少。 B、 他們?cè)谏鐣?huì)上已初步立穩(wěn)了腳跟，雖職業(yè)不同，但對(duì)海淀、對(duì)中關(guān)村有著一分特殊的情感，家庭月收入 7000元以上，已婚或即婚。自在 水岸生活等 ）。最近的廣告讓客戶對(duì)本項(xiàng)目 產(chǎn)生了反感，所以如果持續(xù)這種創(chuàng)意下去，會(huì)把前期廣告所產(chǎn)生的效果慢慢 的抹掉。從 9 日開(kāi)始平均每天的來(lái)電量為 4 個(gè)，所以效果很不理想。所以在競(jìng)爭(zhēng)上，水云天項(xiàng)目的兩居和三居沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。由于他們的熱情不高，所以他們不主動(dòng)去迎上客戶，主動(dòng)上去給客戶打招呼，主動(dòng)給客戶介紹項(xiàng)目的情況。 D、 水云天期房與世紀(jì)城相比不具備競(jìng)爭(zhēng)性，世紀(jì)城現(xiàn)在銷售的房子是準(zhǔn)現(xiàn)房，今年年底就可交房辦入主。 關(guān)于客戶的身份 所交小訂的客戶年齡集中 25── 35 歲之間，在這個(gè)區(qū)域占到20 組客戶；其余剩下 8 組客戶年齡在 35── 45 歲之間。 關(guān)于客戶購(gòu)房的用途 有記錄資料的客戶購(gòu)房的目的是自用，從所有資料上看， 100％的客戶購(gòu)房是自用，是第一次置業(yè)。 B、 現(xiàn)在對(duì)于在西部地區(qū)買房的客戶來(lái)說(shuō)，他們是很關(guān)心項(xiàng)目的環(huán)境，居住的環(huán)境，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)曙光花園的綠化率雖然很高，整個(gè)曙光花園加上周邊的綠化工程，它的綠化率將達(dá)到 64％，但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)最具說(shuō)服力的是你現(xiàn)實(shí)中的 東西，曙光花園一期有些樓座很早就入住，但是配套的綠化一點(diǎn)都沒(méi)有，這就很難讓客戶相信你的綠化做的有多好。所以從成交的結(jié)果來(lái)看，銷售比較好的是面積小的戶型，而面積較大一點(diǎn)的戶型銷售結(jié)果不是很好，從開(kāi)盤(pán)以來(lái)還沒(méi)有正式成交的。 成交客戶選擇的戶型 選擇的以面積小戶型為主，從成交額上就能看出來(lái)。從 10 月底的廣告效果來(lái)看，廣告的效果很是不好，它對(duì)項(xiàng)目造成了負(fù)面影響，降低了項(xiàng)目的檔次。但二、三、四居消化相當(dāng)緩慢，說(shuō)明廣告吸引過(guò)來(lái)的客戶主為工薪小業(yè)主，且對(duì)價(jià)格極為敏感之一族，而真正的中關(guān)村白領(lǐng)、城市精英一族并沒(méi)有吸引過(guò)來(lái)（他們對(duì)總價(jià) 80— 100 萬(wàn)即首期 16 萬(wàn)，月供 3000 多元的房子才有承受能力）。 針對(duì)將近年底，加強(qiáng)促銷十分必要。所以從廣告產(chǎn)生的效果來(lái)看，廣告沒(méi)有達(dá)到因起的作用。 11 月份的來(lái)訪量分析 11 月份的來(lái)訪量看出 11 月份開(kāi)始的來(lái)訪量還是可以的，但這是由于前期 10 月份廣告的大量投入所產(chǎn)生的效果，是 10 月份廣告積累客戶結(jié)果的，而與近期廣告的效果關(guān)系不大。 F 戶型的使用不高，在所有的戶型中它的使用率是最低的。銷售人員接客戶這個(gè)環(huán)節(jié)上比較混亂，誰(shuí)想接客戶就接，不想接客戶就不接，這樣導(dǎo)致有的客戶來(lái)了，沒(méi)有人去接待，給客戶解說(shuō)項(xiàng)目情況，最后導(dǎo)致客戶認(rèn)為銷售人員的熱情不夠。從競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果來(lái)看，我們是處在下風(fēng)。在接著觀看過(guò)一些別的項(xiàng)目后，客戶感覺(jué)到本項(xiàng)目存在的一些問(wèn)題時(shí)候及其它一些項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在結(jié)合自身的條件，就產(chǎn)生了退訂的行為， 選擇其它的項(xiàng)目。 關(guān)于客戶工作的行業(yè) 交小訂客戶的工作行業(yè)沒(méi)有較集中的分類，交訂客戶的工作行業(yè)比較分散，沒(méi)有特定的歸類。由于在價(jià)格上沒(méi)有很大的出入，而且世紀(jì)城是現(xiàn)房我的期房工期又很長(zhǎng)，所以客戶在選擇兩居時(shí)他的選擇性就偏向于世紀(jì)城。 戶型問(wèn)題 A、 在退訂的客戶中，有一些是因?yàn)閼粜筒粔蚶硐朐斐赏擞喌?，尤其?F 戶型它的退訂主要是由于他的戶型設(shè)計(jì)和沒(méi)有樣板間。它的使用率在 72％，所以有很多客戶在現(xiàn)場(chǎng)看完感覺(jué)很好，然而回家仔細(xì)看看戶型