【正文】 10 月份的廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)引起的。最近的廣告讓客戶對本項目 產(chǎn)生了反感，所以如果持續(xù)這種創(chuàng)意下去，會把前期廣告所產(chǎn)生的效果慢慢 的抹掉。因此，為了加快二、三、四居的銷售，同時也為二期的高尚社區(qū)形象作鋪墊， 我司對今后的廣告建議為 ： 目標(biāo)受眾 以城市白領(lǐng)、精英一族為主。自在 水岸生活等 ）。 二、促銷策略 單純的小折扣、降價似乎不足以讓城市精英們俯手就擒，必須附加文化、品 牌、快樂等無形的價值才足讓其心悅誠服。 B、 他們在社會上已初步立穩(wěn)了腳跟，雖職業(yè)不同，但對海淀、對中關(guān)村有著一分特殊的情感，家庭月收入 7000元以上，已婚或即婚。從 11 月 9 日起， 現(xiàn)場來訪量平均為 10 組 /每天，來電量平均 6 個 /每天 。從 10 月底開始的晨報廣告效果明顯的有下滑的趨勢，來電個來電量和來訪量明顯的減少。而且由于最近廣告比較集中，所以經(jīng)過一段時間的宣傳，使項目認(rèn)知度有所上 升， 慢慢積累了一些客戶。 成交客戶關(guān)心的問題 他們對于價格和對期房能不能按期完工的敏感度是很高的，還有客戶對于項目的綠化工程也是比較關(guān)心的，因為購買曙光花園的客戶還是很注重生活環(huán)境的，購買此處房子其中環(huán)境是一 個很重要的衡量因素。尤其是復(fù)式住宅必須有樣板間，有樣板間才能使客戶對它產(chǎn)生好的感覺，產(chǎn)生高檔、舒適的生活感 覺。 C 戶型最主要的是面積小，總房款不高，所以很容易吸引消費者，而且戶型設(shè)計的也很合理，因此它的成交額最高。 C、 銷售管理在銷售人員接客戶上沒有制度。所以樣板間對于客戶來說是一個很重要認(rèn)同項目的工具。從競爭的角度來看，世紀(jì)城的 120 平米的房子跟水運天項目的競爭性最大?？蛻粼谛睦砩嫌X得在 20xx 年購買的房子到 20xx年才能入住，時間太長，給他們的感覺是買完房子后我要等 2 年才能拿到房子，客戶在心理上承受不了，尤其是 第一次置業(yè)的 客戶更加如此。尤其是在交小訂沒有約束的條件下，交小訂對他沒有束縛作用，為了留下暫時比較感興趣的戶型，很容易作出交小訂的行為。從成交的結(jié)果來看，結(jié)果差強人意，不是很好，退訂率很高，最后粗算的退訂率在 69％。但是從客戶工作身份來看，他們大部分屬于白領(lǐng)階 層，屬于那種收入不是很高的白領(lǐng)階層。如果他們對本 項 目有 興 趣他 們 會等 到 期房 變 成現(xiàn) 房 時再 進(jìn)行 選擇，而不會很著急的進(jìn)行購買。 配套工程 退訂客戶因綠化配套工程退訂的占到 20％ A、 本項目配套工程，尤其是綠化工程自前期客戶入住以來一直沒有完成，前期客戶入住時間已經(jīng)很長，但是原答應(yīng)客戶的綠化工程一直沒有按期完成。而沒有樣板間很難憑空想像想購買房子的模樣，自己喜不喜歡這種房子，更別提什么感覺了。有些戶型的使用率不高，這也是一方面的原因。 沒有成交戶型分析 其中有些戶型沒有成交，主要是有兩方面原因。 二、成交客戶分析 關(guān)于成交客戶的身份 他們主要是中等收入的工薪白領(lǐng)和海淀區(qū)的個體業(yè)主。 從 10 月分來電量分布圖中可以看出本月來電量起伏比較大，從來電量分布圖與廣告發(fā) 布日相對應(yīng)來看，來電量起伏主要受廣告因素影響，廣告當(dāng)日和后幾天的來電量多一些，而平時的來電量少一些。 三、媒體廣告當(dāng)日效果分析 媒體 發(fā)布日期 來電量 來訪量 北京晨報 （周五） 12 8 （周三） 176 12 （周五） 30 29 （周三） 17 16 （周五） 13 14 （周四） 24 14 （周五） 10 14 （周五） 4 10 （周五） 4 11 （周四） 5 12 （周五） 10 12 北京青年報 （周四） 191 26 （周二） 30 15 （周二） 19 16 （周二） 23 10 （周五） 10 12 北京晚報 （周四） 6 14 （周四） 9 19 中關(guān)村周刊 （周三） 2 0 數(shù)字時代 （周三） 2 0 財經(jīng)周刊 （周三） 2 0 證券周刊 （周六） 2 0 新北京樓市 （周四） 5 0 電子商務(wù)世界 （周四） 0 0 財經(jīng)月刊 （周五） 1 14 計算機報 （周一） 4 8 廣告當(dāng)日效果分析 廣告效果有兩期的效果很好，這兩期廣告是開盤廣告，從效果上可以很明顯的看出，開盤的廣告作用是很成功的，效果非常的好。其余媒體的效果不是很好，媒體的作用不是很大。從成交結(jié)果所顯示出的數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段我們的小戶型一居已經(jīng)剩的不多，因 此現(xiàn)階段廣告的訴求點應(yīng)該有所改變，因該把宣傳放到我們的二居和三居及復(fù)式上，而不因該再延續(xù)原開盤時的廣告訴求點。 購房動機 用家 95%以上（主力客源），自用兼投資 5%。