思源水云天項(xiàng)目階段性營(yíng)銷分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 D、 廣告采取虛實(shí)結(jié)合的表現(xiàn)策略，即虛要素表現(xiàn)生活品味、氛圍、格調(diào)（如現(xiàn)代、高雅氣質(zhì)、和諧情趣等），同時(shí)采 取實(shí)要素加以配合（如供樓實(shí)例、熱銷戶型推薦等）。 目標(biāo)客戶描繪 他們是這樣一群人 ── A、 年齡 28— 40 歲，優(yōu)雅、自信、精明，文化層次高，善于與現(xiàn)代接軌的品位人士，對(duì)未來、對(duì)生活充滿了熱情與希望，大多自我感覺良好。 近期來電和來訪量情況 最近這段時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)的來電和來訪量有了明顯的下降，從 11 月 9 日起，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)出來的數(shù)據(jù)明顯說明了廣告效果不好，客戶明顯減少。由于 10 月份廣告的大量投入，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同，項(xiàng)目的認(rèn)知度有所提高，而不是最近的廣告效果 好的結(jié)果。 二、來訪量分析 1 0 月 來 訪 統(tǒng) 計(jì) 表2 81 91 34 41 02 41 4 1 31 0 1 01 5 1 61 41 62 52 72 81 7 1 61 4 1 51 02 01 41 9051 01 52 02 53 01 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 1 1 月 份 來 訪 量2 72 22 02 71 41 42 072 01 21 41 11 0 9 1 01 2051 01 52 02 53 01 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 10 月份來訪量分析 10 月來訪量較上個(gè)月有所提高，來訪量從 10 月 2 號(hào)后每天保持在 10 組以上，而且結(jié)合廣告發(fā)布日來看，廣告發(fā)布日當(dāng)天和后一天的來訪量較平時(shí)多一些，說明廣告還是有一定作用，廣告還是必不可少的。 成交客戶所在區(qū)域 選擇 曙光 花園 項(xiàng)目 的客 戶 還是 比較 集中 在海 淀區(qū) 這個(gè) 區(qū) 域市場(chǎng)，所以在西部地區(qū)的消費(fèi)群體還是在海淀區(qū)，這個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的區(qū)域性很強(qiáng)。 F 復(fù)式戶型，他的退訂率高、成交額低主要是由于他沒有樣板間和使用率不高。 成交的戶型分析 A、 A 戶型的動(dòng)靜分明很明顯，戶型的設(shè)計(jì)上沒有造成面積的浪費(fèi)，面積使用率很高；客 廳和臥室的面積設(shè)計(jì)合理，客廳和臥室的采光充足；而且可以遠(yuǎn)望西山。 這影響客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，降低客戶對(duì)本項(xiàng)目的信心。 A、 由于期房不是現(xiàn)實(shí)的東西，跟現(xiàn)實(shí)相比存在誤差。所以對(duì)于現(xiàn)在很著急的客戶來說，世紀(jì)城的準(zhǔn)現(xiàn)房對(duì)于他們的吸引力比較大。 二、退訂原因分析 退訂客戶原因 數(shù)量 所占百 分比 工期問題 23 40％ 配套工程 16 20％ 樣板間 8 20％ 現(xiàn)場(chǎng)銷售 6 15％ 戶型問題 3 5% 個(gè) 因 素 所 占 百 分 比2 0 %4 0 %5 %2 0 %1 5 %工 期 問 題配 套 工 程樣 板 間現(xiàn) 場(chǎng) 銷 售 管 理戶 型 問 題 工期問題 A、 從現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)的資料上來看，客戶最后退訂的主要原因有兩個(gè)，其中最大的退訂原因是客戶覺得本項(xiàng)目――水云天的工期太長(zhǎng)，水云天的入住時(shí)間是在 20xx 年的 1 月份，因這個(gè)原因客戶退訂的占到 40％，所以這個(gè)比例還是相當(dāng)?shù)拇?。所以從年齡結(jié)構(gòu)上來看，這群交小訂的客戶大部分 是第一次置業(yè)，所以在第一次置業(yè)時(shí)，客戶沒有一定的經(jīng)驗(yàn)，容易產(chǎn)生沖動(dòng)，容易在銷售人員的解說下產(chǎn)生購(gòu)買房子的想法。所以從結(jié)果來看，水云天項(xiàng)目在這個(gè)過程存在一定的問題。所以他們?cè)谶x擇房子時(shí)會(huì)比較慎重，比較謹(jǐn)慎，而且第一次置業(yè)時(shí)更加是這樣。 C、 對(duì)于期房，客戶存在著極大的不信任。在 9 月 —— 10 月期間，曙光花園現(xiàn)場(chǎng)很亂，到處是土，一刮風(fēng)，整個(gè)曙光層土飛揚(yáng)，所以綠化沒有按期完成對(duì)于本項(xiàng)目的銷售是個(gè)很大的阻力。 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理的問題 A、 銷售人員的銷售技巧不高，這影響到最后消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，由于銷售人員的銷售技巧不是很高，這就影響到給客戶解說項(xiàng)目時(shí)的可能出現(xiàn)這樣或那樣的問題，影響客戶的情緒，覺得銷售人員的素質(zhì)不好。 第二部分 水云天成交單元分析 一、成交戶型分析 成交戶 型總體情況 作為以小戶型為主打戶型的水云天成交以小面積的為主，成交的都是一居和二居，面積在 107 平米以下，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的復(fù)式二居。其一、戶型設(shè)計(jì)的不是很好，這種戶型設(shè)計(jì)客戶不是很喜歡。 成交客戶的年齡 年齡集中在 25— － 35 歲，他們對(duì)價(jià)格敏感度很高，他們的購(gòu)房
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