現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷與增值營(yíng)銷模式的建構(gòu)47)地產(chǎn)策劃(編輯修改稿)
2025-06-20 18:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。交換必須滿足五個(gè)條件： 至少要有兩方； 每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西；每一方都能溝通信息和傳送貨物； 每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品； 每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。交換是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，因?yàn)榻粨Q雙方都認(rèn)為交換以后比交換前更好。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) 二、顧客價(jià)值的概念及啟示 ? 營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)估。 ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)取決于主觀和客觀兩個(gè)方面，主觀方面是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，客觀方面是產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的能力，兩者相結(jié)合決定了產(chǎn)品的價(jià)值。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ? ―顧客讓渡價(jià)值”理論是１９９６年美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利浦 科特勒首次提出的。顧客的總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和服務(wù)價(jià)值等。顧客的總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品或勞務(wù)所消耗的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等。因此，顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ? 顧客讓渡價(jià)值理論的啟示 １、顧客支付的不僅是貨幣成本 –顧客購(gòu)買產(chǎn)品的總成本不僅包括其支付的貨幣成本，還包括購(gòu)買產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所消耗的時(shí)間成本、精神成本和體力成本。廠商通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷，完善售后服務(wù)，方便顧客購(gòu)買，即使不降低購(gòu)買的貨幣成本（價(jià)格），但由于購(gòu)買的非貨幣成本已下降，消費(fèi)者仍能從中獲得較大的價(jià)值和滿足，產(chǎn)品銷售量仍能增加。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ２、產(chǎn)品創(chuàng)新可增加顧客總價(jià)值 –顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值因素的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。 –產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種等所產(chǎn)生的價(jià)值構(gòu)成。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品有不同的需求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素不同，各要素對(duì)總價(jià)值的重要程度也不同；在同一經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)有不同的要求。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ３、提供服務(wù)能增加顧客總價(jià)值產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值 –企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)包括產(chǎn)品介紹、保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一，隨著收入水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更看重產(chǎn)品附加價(jià)值。企業(yè)向顧客提供的附加價(jià)值越大，顧客從中獲取的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ４、提高人員價(jià)值能增加顧客總價(jià)值 –人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及應(yīng)變能力等產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工的素質(zhì)直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。一個(gè)綜合素質(zhì)較高，又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的人，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的員工創(chuàng)造更高的價(jià)值，從而創(chuàng)造更多的滿意的顧客，進(jìn)而創(chuàng)造出更大的市場(chǎng)。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) 提高形象價(jià)值能增加顧客總價(jià)值 ? 形象價(jià)值是指企業(yè)及其企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)大眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。它包括產(chǎn)品、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、工作作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) 三、顧客價(jià)值的層級(jí)模型 產(chǎn)品價(jià)值：顧客價(jià)值的主體 –產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西。 –產(chǎn)品的外延包括核心產(chǎn)品（基本功能）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益
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