現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷模式的變遷與增值營銷模式的建構47)地產(chǎn)策劃(編輯修改稿)
2025-06-20 18:39 本頁面
【文章內容簡介】 。交換必須滿足五個條件： 至少要有兩方； 每一方都有被對方認為有價值的東西；每一方都能溝通信息和傳送貨物； 每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品； 每一方都認為與另一方進行交易是適當?shù)幕蚍Q心如意的。交換是一個價值創(chuàng)造過程，因為交換雙方都認為交換以后比交換前更好。 載 三、增值營銷模式的建構 二、顧客價值的概念及啟示 ? 營銷學認為價值是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評估。 ? 消費者對產(chǎn)品價值的評價取決于主觀和客觀兩個方面，主觀方面是消費者的個性化需求，客觀方面是產(chǎn)品滿足消費者需求的能力，兩者相結合決定了產(chǎn)品的價值。 載 三、增值營銷模式的建構 ? ―顧客讓渡價值”理論是１９９６年美國著名的市場營銷專家菲利浦 科特勒首次提出的。顧客的總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、人員價值、形象價值和服務價值等。顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等。因此，顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。 載 三、增值營銷模式的建構 ? 顧客讓渡價值理論的啟示 １、顧客支付的不僅是貨幣成本 –顧客購買產(chǎn)品的總成本不僅包括其支付的貨幣成本，還包括購買產(chǎn)品或勞務時所消耗的時間成本、精神成本和體力成本。廠商通過服務營銷，完善售后服務，方便顧客購買，即使不降低購買的貨幣成本（價格），但由于購買的非貨幣成本已下降，消費者仍能從中獲得較大的價值和滿足，產(chǎn)品銷售量仍能增加。 載 三、增值營銷模式的建構 ２、產(chǎn)品創(chuàng)新可增加顧客總價值 –顧客總價值由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值因素的變化均對總價值產(chǎn)生影響。 –產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質、品種等所產(chǎn)生的價值構成。在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品有不同的需求，構成產(chǎn)品價值的要素不同，各要素對總價值的重要程度也不同；在同一經(jīng)濟發(fā)展時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值也會有不同的要求。 載 三、增值營銷模式的建構 ３、提供服務能增加顧客總價值產(chǎn)品的服務價值 –企業(yè)向顧客提供的各種附加服務包括產(chǎn)品介紹、保證等所產(chǎn)生的價值。服務價值是構成顧客總價值的重要因素之一，隨著收入水平的提高和消費觀念的改變，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更看重產(chǎn)品附加價值。企業(yè)向顧客提供的附加價值越大，顧客從中獲取的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。 載 三、增值營銷模式的建構 ４、提高人員價值能增加顧客總價值 –人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效率與質量、經(jīng)營作風及應變能力等產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工的素質直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。一個綜合素質較高，又具有顧客導向經(jīng)營思想的人，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經(jīng)營思想不端正的員工創(chuàng)造更高的價值，從而創(chuàng)造更多的滿意的顧客，進而創(chuàng)造出更大的市場。 載 三、增值營銷模式的建構 提高形象價值能增加顧客總價值 ? 形象價值是指企業(yè)及其企業(yè)產(chǎn)品在社會大眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。它包括產(chǎn)品、商標、工作場所等所構成的有形形象所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務態(tài)度、工作作風等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產(chǎn)生的價值。 載 三、增值營銷模式的建構 三、顧客價值的層級模型 產(chǎn)品價值：顧客價值的主體 –產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。 –產(chǎn)品的外延包括核心產(chǎn)品（基本功能）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益
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