現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷與增值營(yíng)銷模式的建構(gòu)47)地產(chǎn)策劃-文庫吧資料
2025-05-16 18:39本頁面
【正文】 有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值。一個(gè)綜合素質(zhì)較高，又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的人，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的員工創(chuàng)造更高的價(jià)值，從而創(chuàng)造更多的滿意的顧客，進(jìn)而創(chuàng)造出更大的市場(chǎng)。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ４、提高人員價(jià)值能增加顧客總價(jià)值 –人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及應(yīng)變能力等產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一，隨著收入水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更看重產(chǎn)品附加價(jià)值。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品有不同的需求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素不同，各要素對(duì)總價(jià)值的重要程度也不同；在同一經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)有不同的要求。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ２、產(chǎn)品創(chuàng)新可增加顧客總價(jià)值 –顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值因素的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) ? 顧客讓渡價(jià)值理論的啟示 １、顧客支付的不僅是貨幣成本 –顧客購買產(chǎn)品的總成本不僅包括其支付的貨幣成本，還包括購買產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所消耗的時(shí)間成本、精神成本和體力成本。顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)所消耗的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等。科特勒首次提出的。 ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)取決于主觀和客觀兩個(gè)方面，主觀方面是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，客觀方面是產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的能力，兩者相結(jié)合決定了產(chǎn)品的價(jià)值。交換是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程，因?yàn)榻粨Q雙方都認(rèn)為交換以后比交換前更好。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) 一、交換的前提條件 ? 交換是營(yíng)銷的核心概念，所謂交換，就是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要的東西的行為。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 六、整合營(yíng)銷模式 ? 整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 增值營(yíng)銷模式 ? 后策劃階段以增值營(yíng)銷理論為代表，以提高樓盤相對(duì)價(jià)值為主要目的，營(yíng)銷者在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，應(yīng)用等值營(yíng)銷的技術(shù)手段、利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理論，營(yíng)造出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費(fèi)者可察覺的使用價(jià)值，提高樓盤相對(duì)銷售價(jià)格 ——使樓盤增值，從而達(dá)到營(yíng)銷目的的一種營(yíng)銷方式。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 1．等值營(yíng)銷模式 ? 在樓盤眾多的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)，使樓盤成本與銷售價(jià)格相適應(yīng)。全程策劃理論是指在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)調(diào)研、需求論證、概念定位、目標(biāo)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑布局、工程控制、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)等營(yíng)銷過程的分析、計(jì)劃、組織和控制，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。這段時(shí)間里，“賣點(diǎn)”是一個(gè)使用頻率最高的詞匯，策劃人選擇樓盤的顯著特征，主要集中在地段、價(jià)格等最基本的房地產(chǎn)要素上。營(yíng)銷宣傳主要強(qiáng)調(diào)樓盤品質(zhì)、套型、面積、區(qū)位等樓盤基本屬性。這一階段處于無營(yíng)銷階段。沒有房地產(chǎn)市場(chǎng)概念 ，“規(guī)劃設(shè)計(jì)有規(guī)劃院，建筑設(shè)計(jì)有設(shè)計(jì)院”，策劃等同于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。不同的策劃公司，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品理解不同，具體操作上，有擅長(zhǎng)規(guī)劃，有擅長(zhǎng)廣告?zhèn)鞑?，有擅長(zhǎng)炒作，有擅長(zhǎng)推廣，術(shù)業(yè)有專攻，各有所長(zhǎng)。 載 一、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)中的營(yíng)銷迷局 迷局十：策劃代理的集中化趨勢(shì) ?
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