現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷模式的變遷與增值營銷模式的建構(gòu)47)地產(chǎn)策劃-在線瀏覽
2025-07-25 18:39本頁面
【正文】 種單項(xiàng)技術(shù)手段進(jìn)行營銷策劃 ，營銷策劃的主體是銷售策劃。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷模式的變遷 三、概念推銷模式（九十年代末） ? 選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。這種策劃方式只是解決了消費(fèi)者的識別選擇， 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷模式的變遷 ? 把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點(diǎn)，一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)、人文社區(qū)、山水社區(qū) …… 排山倒海， 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷模式的變遷 四、全程營銷模式 （二十一世紀(jì)初） ? 房地產(chǎn)策劃的責(zé)任，就是去研究市場，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的真正“欲望”，全程策劃理論應(yīng)運(yùn)而生。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷模式的變遷 ? 全程策劃經(jīng)歷了前策劃和后策劃兩個(gè)發(fā)展階段，兩個(gè)階段的策劃理論模式分別是等值營銷模式與增值營銷模式。此階段房地產(chǎn)營銷是以品質(zhì)、價(jià)格為主線，強(qiáng)調(diào)生活的舒適與和諧，綜合運(yùn)用市場策劃、投資策劃、設(shè)計(jì)策劃、形象策劃、廣告策劃、營銷策劃、公關(guān)活動(dòng)策劃、商業(yè)功能策劃等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷模式的變遷 ? 增值營銷的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場創(chuàng)造有效需求 ——即通過創(chuàng)新適應(yīng)需求、引導(dǎo)需求、挖掘需求。整合營銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作，即所謂的營銷非功能化，營銷等于企業(yè)的全部。交換必須滿足五個(gè)條件： 至少要有兩方； 每一方都有被對方認(rèn)為有價(jià)值的東西；每一方都能溝通信息和傳送貨物； 每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品； 每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。 載 三、增值營銷模式的建構(gòu) 二、顧客價(jià)值的概念及啟示 ? 營銷學(xué)認(rèn)為價(jià)值是指消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評估。 載 三、增值營銷模式的建構(gòu) ? ―顧客讓渡價(jià)值”理論是１９９６年美國著名的市場營銷專家菲利浦 顧客的總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和服務(wù)價(jià)值等。因此，顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。廠商通過服務(wù)營銷，完善售后服務(wù)，方便顧客購買，即使不降低購買的貨幣成本（價(jià)格），但由于購買的非貨幣成本已下降，消費(fèi)者仍能從中獲得較大的價(jià)值和滿足，產(chǎn)品銷售量仍能增加。 –產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種等所產(chǎn)生的價(jià)值構(gòu)成。 載 三、增值營銷模式的建構(gòu) ３、提供服務(wù)能增加顧客總價(jià)值產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值 –企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)包括產(chǎn)品介紹、保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)向顧客提供的附加價(jià)值越大，顧客從中獲取的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價(jià)值也就越大。企業(yè)員工的素質(zhì)直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價(jià)值的大小。 載 三、增值營銷模式的建構(gòu) 提高形象價(jià)值能增加顧客總價(jià)值 ? 形象價(jià)值是指企業(yè)及其企業(yè)產(chǎn)品在社會大眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、工作作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值。 –產(chǎn)品的外延包括核心產(chǎn)品（基本功能）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）等三個(gè)層次。消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。 載 三、增值營銷模式的建構(gòu) –附加產(chǎn)品指產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，主要
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