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2025-03-01 22:32本頁(yè)面
【正文】 要求 ? 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 ? 與客戶談話作出積極的回答。 ? 不要打斷顧客的談話。 ? 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購(gòu)買興趣，如為之設(shè)身處地、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等。解開這個(gè)矛盾疙瘩就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理來(lái)使顧客對(duì)商品的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。 ? 方法 第一 闡明利益，持之有據(jù) ? 引導(dǎo)顧客該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的，因此在介紹過(guò)程中，銷售人員必須注意： 是推廣商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而不是牛排本身，銷售房地產(chǎn)，我們推銷不是房子，而是一種生活。 讓人信服 （ 1）要保證：你做的每一個(gè)聲明都是無(wú)可辯駁的，能自圓其說(shuō) （ 2）你必須相信，你銷售的東西對(duì)他真的有價(jià)值，價(jià)值在什么地方 第二 待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情 ? 由于顧客通常都會(huì)對(duì)銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。因?yàn)椴簧俚耐其N專家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買欲望，更多地來(lái)自情感的支配而不是理智的選擇。 第三 條理清晰，突出重點(diǎn) ? 要求銷售人員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn) （樓盤銷售人員要強(qiáng)記樓盤資料）。 ? 由于這樣的介紹十分具體、周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展深入有效的促銷工作。 ? 推銷公式 ：特征 –––優(yōu)點(diǎn) –––利益 –––證據(jù) 4）促成交易 ? 在下定決心購(gòu)買之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最后的、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容 ? 易受客觀因素影響，即銷售人員的言行和旁人的言行影響。其促成交易方法的要領(lǐng)是： 敏銳地捕捉易成交的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣交蛐《骰萑缳?zèng)送等。 B、感情聯(lián)絡(luò)法 通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客現(xiàn)實(shí)中之所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 D、以攻為守法
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