房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式分析-文庫(kù)吧資料
2025-06-22 12:37本頁(yè)面
【正文】 況；也會(huì)不定期通過(guò)一些調(diào)查問(wèn)卷做民意調(diào)查。如果開(kāi)發(fā)商對(duì)管理有信心，有相當(dāng)水平的操盤(pán)人才，也是可以嘗試采用這種銷(xiāo)售模式的。 而且開(kāi)發(fā)商和代理商團(tuán)隊(duì)之間競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)矛盾需要上級(jí)調(diào)解的時(shí)候，大部分情況開(kāi)發(fā)商管理層會(huì)偏向自己人這邊，代理商就覺(jué)得受到不公平對(duì)待，難以繼續(xù)合作下去，最終可能就是分手收?qǐng)?。所以，代理商可能不?huì)盡最大努力推動(dòng)銷(xiāo)售，包括動(dòng)用代理商手上的客戶(hù)資源。 l 它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難 這種模式的壞處也跟聯(lián)合代理模式類(lèi)似，可以參考聯(lián)合代理模式的劣勢(shì)部分。所謂有壓力才有動(dòng)力，開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售人員也一樣。 l 它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：存在競(jìng)爭(zhēng) 相互促進(jìn) 這種銷(xiāo)售模式的好處和聯(lián)合代理的模式基本相同，可以參考聯(lián)合代理模式的優(yōu)勢(shì)部分。 四、開(kāi)發(fā)商與代理商協(xié)同銷(xiāo)售模式 協(xié)同銷(xiāo)售的意思，是指開(kāi)發(fā)商自行組建團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，同時(shí)也委托代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售。另外開(kāi)發(fā)商由于考慮到開(kāi)發(fā)公司各部門(mén)的薪酬平衡，往往不能按市場(chǎng)行情支付營(yíng)銷(xiāo)人員合理薪酬。此時(shí)開(kāi)發(fā)商若沒(méi)有新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或距離下一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售期的時(shí)間太長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員為保證收入，可能會(huì)因此而跳槽到其它項(xiàng)目。而除非規(guī)模比較大的開(kāi)發(fā)商，否則一般不會(huì)設(shè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和分析的人員或部門(mén)，這就使開(kāi)發(fā)商所能掌握的市場(chǎng)信息比較少，如果在作出決策前沒(méi)有以足夠的市場(chǎng)信息作參考論證，將會(huì)增加決策的盲目性，容易造成失誤。開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售策略，能直接傳遞到銷(xiāo)售人員那里，不需要受代理公司管理層意見(jiàn)的左右，不會(huì)產(chǎn)生意見(jiàn)傳達(dá)偏差的現(xiàn)象。這種做法，是由開(kāi)發(fā)商直接支付銷(xiāo)售人員的月薪和傭金，省去代理公司的利潤(rùn)部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，從而將項(xiàng)目成本降低，利潤(rùn)提高。這兩種情況都屬于開(kāi)發(fā)商自銷(xiāo)的模式。這種銷(xiāo)售模式是出現(xiàn)得最早的。否則，只會(huì)增加開(kāi)發(fā)商管理的難度，時(shí)常為處理代理商之間的矛盾而耗費(fèi)精力，代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對(duì)項(xiàng)目帶來(lái)負(fù)面影響，結(jié)果是多輸?shù)木置妗Ｗ?，最終造成自身利益受損但使代理
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