房地產(chǎn)營銷,房地產(chǎn)營銷講師-文庫吧資料
2025-05-22 21:44本頁面
【正文】 實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。而置業(yè)顧問不知如何解答，有時(shí)置業(yè)顧問會(huì)站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。 最好的房子是最合適的房子 什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡單不過的問題了，但卻也是一個(gè)很有爭議的問題。 一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想； 一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 邀請客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。 這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問題，沒有退房和退款的理由。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。 邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。 在遇到這個(gè)問題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會(huì)化解。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。對于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。這樣就會(huì)事半而功倍。 所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。可是置業(yè)顧問有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。 常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。 舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來購買房源，此前該客戶來過多次，意向性高。 反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)
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