房地產(chǎn)營銷,房地產(chǎn)營銷講師(更新版)
【正文】 的房子是最合適的房子 什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時，置業(yè)顧問此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。 所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時候，千萬別去硬闖。這本來是很正常的事情，這時常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。 “ 黃燈”原則 在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。 其實我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。激勵篇 方案目標(biāo) ：使置業(yè)顧問明確什么時候有所為，什么時候有所不為；時刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板?？墒撬麄儾粫耄緳C(jī)會不會小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。 這時“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該客戶的朋友。 “ 上帝”原則 記住：“上帝”永遠(yuǎn)是對的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！ 為什么這樣說？因為我們是服務(wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因為那是我們生存的依據(jù)。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。置業(yè)顧問這時千萬不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正?，F(xiàn)象。 最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？ 我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。 建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。 文件表揚： 在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。 三、銷售技巧 開始電話探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。 四、銷售管理制度（略）
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