【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易過(guò)程，并提供增值服務(wù)提高運(yùn)營(yíng)效率?！　?網(wǎng)絡(luò)對(duì)房地產(chǎn)促銷(xiāo)的影響　　　　（1）網(wǎng)絡(luò)為廣告提供了新的傳播途徑　　在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代沒(méi)有到來(lái)之前，廣告的發(fā)布主要以三大媒體為主，即：電視、廣播和報(bào)紙，在后來(lái)也逐漸出現(xiàn)了戶(hù)外墻體廣告和路牌廣告等，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，以網(wǎng)絡(luò)為載體的廣告正逐漸成為廣告發(fā)布的第四大媒體，特別在近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)廣告的對(duì)網(wǎng)民的影響力僅次于電視廣告。所以，網(wǎng)絡(luò)為廣告提供一個(gè)新的、極其重要的傳播途徑。　?。?）網(wǎng)絡(luò)使廣告有了互動(dòng)　　傳統(tǒng)媒介廣告主要是廣告公司一相情愿的發(fā)布廣告，而讀者或觀眾只是被動(dòng)的接受，比如我們熟悉的腦白金的電視廣告，在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，廣告情景和廣告詞基本沒(méi)有變化，其廣告詞為：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”。電視觀眾煩不甚煩，但是還得被動(dòng)接受，這大大削弱了廣告的影響力。以網(wǎng)絡(luò)為媒介的廣告，在你不想看的時(shí)候，你只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，它就可以消失，而你想從中得到什么信息的時(shí)候，又只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，它便可以再現(xiàn)。當(dāng)然，象其他由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的電子郵件廣告等，它們的互動(dòng)性就更強(qiáng)了。　?。?）網(wǎng)絡(luò)增加了廣告的形式　　傳統(tǒng)的媒介廣告形式單一，而以網(wǎng)絡(luò)為媒介的廣告，由于其傳播的信息量大，可以有多種形式，常見(jiàn)的有如下幾種：動(dòng)畫(huà)形式，文字形式，視頻短片形式，電子郵件群發(fā)形式等。　　　　由于網(wǎng)絡(luò)的普及，很多的人與人之間的交流可以專(zhuān)業(yè)到網(wǎng)絡(luò)上，通過(guò)、電子郵件等進(jìn)行，所以，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的人員推銷(xiāo)，只需要推銷(xiāo)人員坐在電腦旁邊，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通，變可以達(dá)到傳統(tǒng)人員推銷(xiāo)的目的，而且在具體實(shí)施時(shí)，可以采取一對(duì)多的方式，這樣既減輕的推銷(xiāo)人員的工作量，又降低了人員推銷(xiāo)的成本?！　? 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新　　 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新　　在傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)流程是單向流動(dòng)（如圖一），從某種程度上講，這種設(shè)計(jì)也許只是房地產(chǎn)商的一相情愿，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品并不一定能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，特別是在近幾年，個(gè)性消費(fèi)越來(lái)越趨于主導(dǎo)潮流，這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法的風(fēng)險(xiǎn)就更大。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上定制的實(shí)現(xiàn)，這種現(xiàn)狀可以得到大大的改善?！　》康禺a(chǎn)商實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上定制，需要建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，當(dāng)顧客來(lái)到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)，開(kāi)始他們并不知道什么樣的房子適合自己，而房子的房型規(guī)格品種多樣，每個(gè)材料都有很多種選擇，這時(shí)，銷(xiāo)售人員先通過(guò)特定的軟件，在平臺(tái)上根據(jù)顧客的具體要求將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)便將房子的藍(lán)圖描繪出來(lái)；顧客再根據(jù)自己的偏好進(jìn)行調(diào)整，直到看見(jiàn)自己最中意的為止。這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將數(shù)據(jù)傳真到設(shè)計(jì)部門(mén)，進(jìn)行圖紙細(xì)化，再征求顧客意見(jiàn)，隨即傳送到建筑過(guò)程部門(mén)投入生產(chǎn)。在房子動(dòng)工后，不論是任何時(shí)間，也不論在任何地點(diǎn)，消費(fèi)者都可以使用自己的購(gòu)房合同號(hào)和密碼享受“我看我家”服務(wù)，隨時(shí)查詢(xún)自己房子的施工進(jìn)度。等房子建好住進(jìn)去后，消費(fèi)者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)享受“管家服務(wù)”里的各種家庭服務(wù)。入住后，還可以在“售后服務(wù)”一項(xiàng)中享受一種叫做“二手房服務(wù)”的服務(wù)?！　⊥ㄟ^(guò)網(wǎng)上定制流程，不僅縮短工作時(shí)間，降低了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率，而且合理降低開(kāi)發(fā)成本，這種定制方式既全面又合理，可作為房地產(chǎn)網(wǎng)上開(kāi)發(fā)建設(shè)的一個(gè)重要組成部分?！　【C上，通過(guò)房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上定制，可以把傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程變成如圖31所示：　　房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供多種房型及材料　　消費(fèi)者選擇自己適合的房型及材料　　房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集消費(fèi)者的選擇　　房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)　　征求消費(fèi)者意見(jiàn)　　建筑部門(mén)投入建設(shè)　　消費(fèi)者隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟蹤建筑進(jìn)度　　圖31 通過(guò)網(wǎng)上定制實(shí)現(xiàn)的房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程　　從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，用網(wǎng)上定制實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在每一步都有消費(fèi)者的親自參與，為個(gè)性房屋消費(fèi)提供了可能?！　?定價(jià)創(chuàng)新　　在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息傳播的加快，消費(fèi)者所接受的房地產(chǎn)價(jià)格更加和房地產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值相接近，這時(shí)，房地產(chǎn)商最重要的是找到合適的開(kāi)盤(pán)價(jià)。于是網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)這一新興的定價(jià)方式應(yīng)運(yùn)而生，它是由消費(fèi)者按照其所掌握的有關(guān)信息和物業(yè)評(píng)價(jià)以及所需要的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)，開(kāi)發(fā)商將眾多消費(fèi)者的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使消費(fèi)者足不出戶(hù)就可以參加競(jìng)賣(mài)，這也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了條件。供求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到了充分體現(xiàn)，這正是需求導(dǎo)向定價(jià)法的具體應(yīng)用形式。網(wǎng)上競(jìng)價(jià)有網(wǎng)上競(jìng)價(jià)開(kāi)盤(pán)，競(jìng)價(jià)拍賣(mài)和集體聯(lián)合競(jìng)價(jià)等多種形式:　　　　指在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)期間確定基礎(chǔ)戶(hù)型，客戶(hù)參加無(wú)底價(jià)競(jìng)價(jià)，得出開(kāi)盤(pán)基本價(jià)并自動(dòng)生成其他戶(hù)型價(jià)格。　　　　在銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)發(fā)商將熱點(diǎn)戶(hù)型或單元舉行專(zhuān)場(chǎng)競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，這樣做在前期需要對(duì)熱點(diǎn)戶(hù)型或單元的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析，然后有目的的舉行專(zhuān)場(chǎng)競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)?！　　　?duì)于在某一時(shí)間段己經(jīng)提交保留申請(qǐng)但還未正式購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，可集體在線議價(jià)，向開(kāi)發(fā)商要求集體購(gòu)買(mǎi)意義上的折扣，一旦折扣達(dá)到單個(gè)客戶(hù)所不能爭(zhēng)取的優(yōu)惠，客戶(hù)則可集體與開(kāi)發(fā)商成交?！　≡谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，房地產(chǎn)商品如同所有商品一樣，會(huì)隨著供求關(guān)系的變化發(fā)生價(jià)格轉(zhuǎn)移。開(kāi)發(fā)商應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，在調(diào)整價(jià)格的同時(shí)，隨著市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。房產(chǎn)的價(jià)格是消費(fèi)者選擇樓盤(pán)的重要依據(jù)，所以，開(kāi)發(fā)商必須準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，選擇合適的價(jià)格?！　?渠道創(chuàng)新　　在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，由于網(wǎng)上銷(xiāo)售形式、網(wǎng)上定貨系統(tǒng)、定貨信息的管理、電子商店等的實(shí)現(xiàn)，除了可以采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道外，又有了兩種新的銷(xiāo)售渠道：　　　　網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò)管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)：另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告板等收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)方式多在以下情況中采用：①大型房地產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部設(shè)有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷(xiāo)售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長(zhǎng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備采用這種直銷(xiāo)方式。②市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求，推出的樓盤(pán)受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來(lái)，樓盤(pán)就立即被搶購(gòu)一空，當(dāng)然無(wú)需代理了。③樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良，市場(chǎng)反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點(diǎn)，但面對(duì)大量分散的域名訪問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè)，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費(fèi)時(shí)間，或者只是路過(guò)走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問(wèn)者寥寥無(wú)幾，銷(xiāo)售額不大?！　　　榱丝朔W(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)交易中介應(yīng)運(yùn)而生。中介機(jī)構(gòu)成為連接買(mǎi)賣(mài)雙方的樞紐，使網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售成為可能，中國(guó)商品交易中心、商務(wù)商品交易中心、中國(guó)國(guó)際商務(wù)中心都屬于此類(lèi)機(jī)構(gòu)，在未來(lái)的虛擬市場(chǎng)中它們依然起著不可替代的作用?！　【W(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)不僅簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程，而且有利于交易活動(dòng)的常規(guī)化。由于是虛擬市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)