20xx年空調(diào)業(yè)渠道策略分析(編輯修改稿)
2025-08-18 20:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 據(jù)悉，目前外省一級(jí)城市的空調(diào)銷(xiāo)售， 60%已集中在大賣(mài)場(chǎng)， 40%在空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店。在歐、美、日的流通業(yè)，家電銷(xiāo)量 70%集中在電器專(zhuān) 營(yíng)店， 30%在超市，百貨店只有電器形象店。目前世界知名的電器流通商，一是大型超市，如沃爾瑪；二是電器專(zhuān)營(yíng)店，如美國(guó)的 bestbuy，日本的山田電器、小島電器，它們以專(zhuān)業(yè)性、規(guī)?；牟少?gòu)優(yōu)勢(shì)，形成旺盛的生命力。 ：加速空調(diào)業(yè)洗牌 由于空調(diào)業(yè)今年洗牌進(jìn)程加快，一些品牌可能會(huì)半途倒下，甚至有人預(yù)測(cè) 80%的空調(diào)企業(yè)都會(huì)從此退出。因此，空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商在 20xx年，將面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 A、不要踩了地雷 目前中國(guó)空調(diào)的產(chǎn)能布局不合理，全國(guó)還存在著幾百家供應(yīng)商。 國(guó)內(nèi)彩電業(yè)經(jīng)過(guò)三五年洗牌，如今只剩下 5—6家彩電大廠，所以說(shuō)，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)看，今年空調(diào)洗牌已是必然。 “今年國(guó)美非常謹(jǐn)慎地選擇合作品牌，因?yàn)椴坏唇衲辏€要看 3 年以后。 ”據(jù)王俊洲透露，國(guó)美今年在全國(guó)只選了八九家空調(diào)廠，各區(qū)分店再選了三五家區(qū)域空調(diào)廠，一共才經(jīng)銷(xiāo) 10—15只空調(diào)品牌。松廈冷氣今年經(jīng)營(yíng)的品牌也已經(jīng)從去年的 30多個(gè)，減少到 20多個(gè)。唐以揚(yáng)說(shuō)，“一旦看到廠家在資金鏈、人事上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，就要小心，避免踩到地雷。 ” B、抬高進(jìn)入門(mén)檻 由此，今年廠家對(duì)商家的渠道爭(zhēng)奪也激烈了很多。 一位三線(xiàn)空調(diào)品牌的營(yíng)銷(xiāo)老總，日前就曾說(shuō)，寧愿少做一些廣告，也要集中資源，保證進(jìn)入主流渠道， “順著它的推力走 ”。 據(jù)了解，為了避免因廠家倒閉、全盤(pán)負(fù)責(zé)空調(diào)售后維修的情況發(fā)生，今年?yáng)|澤電器開(kāi)始向空調(diào)廠家收勸質(zhì)量保證金 ”，成立基金，以便應(yīng)付日后出現(xiàn)類(lèi)似的售后服務(wù)問(wèn)題。這種做法，固然有助于 “后向整合資源 ”，但無(wú)形中也抬高了廠家進(jìn)入主流渠道的門(mén)檻。據(jù)悉，今年?yáng)|澤也只做了 25只空調(diào)牌子，比去年少。 C、渠道與行業(yè)洗牌互動(dòng) 主流渠道門(mén)檻抬高，對(duì)原本就背負(fù)競(jìng)爭(zhēng)激烈、原材料漲價(jià) “兩座大山 ”的 小空調(diào)廠來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。而隨著大賣(mài)場(chǎng)在空調(diào)銷(xiāo)售中的比重日漸提高，小空調(diào)廠已被逐步排擠到空調(diào)市場(chǎng)的邊緣。與此同時(shí)，廠家也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾×闶凵桃坏┑归]，廠家的鋪貨就會(huì)血本無(wú)歸。“大商家會(huì)找大廠，供應(yīng)可靠的空調(diào)；大廠家為增加市場(chǎng)份額，也會(huì)找大商家。強(qiáng)強(qiáng)合作是趨勢(shì)。 ”蘇寧的周曉章如此看待未來(lái)空調(diào)流通的發(fā)展形勢(shì)。王俊洲則斷言， “兩三年內(nèi)，渠道可能只剩下兩三家，廠家只剩下 10 家，其它的商家、廠家成為區(qū)域供應(yīng)商，作為補(bǔ)充。 ”因此，空調(diào)業(yè)洗牌與渠道的洗牌，仿如兩個(gè)咬合的齒輪，相互推動(dòng)，相互加速 ——也就是說(shuō)，今年，空調(diào) 行業(yè)洗牌將加速渠道的洗牌，渠道的洗牌也將加速空調(diào)行業(yè)洗牌。 空調(diào)售價(jià)誰(shuí)說(shuō)了算？ 商家 VS 廠家 吳裕慶：商家不一定有絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)。如彩電，現(xiàn)在在廣東設(shè)分公司的中外彩電企業(yè)只有20家，不做他們，做誰(shuí)？事實(shí)上，目前，幾家大彩電企業(yè)之間，也已經(jīng)有了默契。 王俊洲：廠家與商家雙贏的前提是消費(fèi)者滿(mǎn)意，因此，空調(diào)價(jià)格，市場(chǎng)說(shuō)了算。 包銷(xiāo)訂制 趨勢(shì) VS 陷阱 王俊洲：包銷(xiāo)訂制的空調(diào)，在國(guó)美空調(diào)銷(xiāo)量中已占三成。主要由商家提出外觀、功能、品種的要求，由廠家核選成 本。它的核心是，商家借助渠道優(yōu)勢(shì)，壟斷上游優(yōu)質(zhì)資源，拿到更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，則可以
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