中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式分析手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-23 03:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爾 模 式 的 利 弊 分 析 ?海爾模式的優(yōu)點(diǎn) ? 提高企業(yè)的利潤(rùn)水平 ? 占據(jù)賣(mài)場(chǎng)位置 ，有利于品牌建設(shè)。 ? 可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。 ? 由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)成本大大降低。 ?海爾模式的弊端 ? 渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源 ? 收效慢 ? 管理難度大 三、格力模式 —— 廠商股份合作制 格力空調(diào)公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 合資銷(xiāo)售公司 合資銷(xiāo)售公司 合資銷(xiāo)售公司 合資分公司 合資分公司 渠 道 成 員 分 工 ? 促銷(xiāo)： 在格力模式中 ， 格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng) ， 而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷(xiāo)活動(dòng)以及店面裝修這樣一類(lèi)工作則由合資銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)完成 。 格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議 。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除 ， 有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷(xiāo) 。 ? 分銷(xiāo)： 分銷(xiāo)工作全部由合資公司負(fù)責(zé) ， 他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格 ， 并要求下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格遵守 。 物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn) 。 ? 售后服務(wù)： 售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的 ， 他們和各服務(wù)公司簽訂合約 ， 監(jiān)督其執(zhí)行 。 當(dāng)安裝或維修工作完成后 ， 費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算 。 格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已 。 格 力 模 式 的 利 弊 分 析 ? 渠道優(yōu)點(diǎn) : ? ， 節(jié)省了大量資金 。 以湖北公司為例 ， 如果單純由格力自己投資 ， 需要８４０萬(wàn)元 ， 成立股份公司 ， 吸納了經(jīng)銷(xiāo)商６４０萬(wàn)元的資金 ， 節(jié)約成本７６ ％ 。 ? 。 ? 。 ? 存在的問(wèn)題 : ? 股份制銷(xiāo)售公司缺乏規(guī)范的管理 。 ? 如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向 。 ? 渠道內(nèi)的利益分配不公 。 ? 以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性 四、志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高空調(diào)公司 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 省級(jí)總代理商 省級(jí)總代理商 省級(jí)總代理商 批發(fā)商 渠 道 政 策 ? 總代理制的銷(xiāo)售政策其實(shí)比較簡(jiǎn)單 ， 制造商和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成一致后 ， 雙方確定結(jié)算價(jià)格 ， 然后就由代理商管理區(qū)域內(nèi)品牌銷(xiāo)售 ， 至于代理商是再發(fā)展其他批發(fā)商還是自己直接向零售商供貨 ， 制造商都不會(huì)過(guò)問(wèn) 。 ? 渠道利益分配： ? 代理商的毛利水平較高 。 ? 由于批發(fā)商可以完全自由的制定區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)政策 ， 所以代理商的毛利水平是非常高的 ， 一般都可以有 10— 15%， 比起前幾種分銷(xiāo)模式都要高 。 ? 零售商的毛利水平也較高 。 雖然批發(fā)商可以決定分銷(xiāo)價(jià)格 ， 但是零售商對(duì)于不太知名 ， 銷(xiāo)售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比較高 ， 沒(méi)有 10%以上是很難接受的 ? 制造盈利水平降低 。 ? 零售價(jià)格： ? 消費(fèi)者也不會(huì)以比名牌產(chǎn)品更多的錢(qián)去買(mǎi)這些品牌的空調(diào) ， 這就要求市場(chǎng)零售價(jià)格要很有競(jìng)爭(zhēng)力 。 批發(fā)商 ， 零售商和消費(fèi)者都要求獲得利益 ， 那么制造商只能讓出自己的利益了 。 渠 道 成
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