【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。這無(wú)疑對(duì)廠家的資金、技術(shù)、銷(xiāo)售人員管理等方面提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和呆帳風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不方便，特別在交通不便的內(nèi)陸地（如四川等），運(yùn)輸成本極其昂貴；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本等營(yíng)銷(xiāo)成本大大提高。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 加快銷(xiāo)售資金回籠 完善配送體系，適當(dāng)下放權(quán)限 做好零售終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)和管理工作 1，選擇優(yōu)良的零售商 加快銷(xiāo)售資金回籠 為了使經(jīng)銷(xiāo)商快速回款，加速?gòu)S家資金周轉(zhuǎn)，廠家在選擇零售經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)宜慎重考慮，全面權(quán)衡，認(rèn)真篩選信譽(yù)好、有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。為了從根本上防止經(jīng)銷(xiāo)商打價(jià)格戰(zhàn)，在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局上宜合理規(guī)劃，注重經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量與擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量并重，適當(dāng)收縮戰(zhàn)線，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和支持。 2，完善配送體系 適當(dāng)下放權(quán)限 廠家在一二級(jí)市場(chǎng)設(shè)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等日常銷(xiāo)售工作，全力配合零售商的銷(xiāo)售。由于直接面對(duì)零售商，對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格監(jiān)控等方面的決策需要分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)作出快速反應(yīng)。因此，分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)有相對(duì)獨(dú)立的權(quán)限，如獨(dú)立核算權(quán)，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)培育、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的自主權(quán)，在核定銷(xiāo)售量的范圍內(nèi)有銷(xiāo)售政策和經(jīng)濟(jì)決定權(quán)等等，以便其對(duì)零售商的訂貨和聯(lián)系業(yè)務(wù)上簡(jiǎn)便程序、提高效率；也便于廠家直接掌握市場(chǎng)信息，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控能力。 3，做好零售終端市場(chǎng) 的促銷(xiāo)和管理工作 對(duì)于直銷(xiāo)模式而言，由于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是自己的，業(yè)務(wù)員的精力主要側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)、維護(hù)和管理。因此，廠家必須加大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，加大營(yíng)銷(xiāo)人員成本的投入，集中力量做好市場(chǎng)推廣，配合零售經(jīng)銷(xiāo)商做好終端市場(chǎng)。如建立一支強(qiáng)有力的促銷(xiāo)隊(duì)伍在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)、推動(dòng)銷(xiāo)售量；形成以業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、巡視員三位一體的監(jiān)控機(jī)制，互相監(jiān)督，共同維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。 CASE 如伊萊克斯，從上市以來(lái)，一直堅(jiān)持在大眾媒體只投少量廣告，大部分經(jīng)費(fèi)都用來(lái)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如掛橫幅、現(xiàn)場(chǎng)表演、贈(zèng)品等，促銷(xiāo)效果比較明顯。西門(mén)子、海爾在一級(jí)城市每周都搞促銷(xiāo)活動(dòng)。海爾每個(gè)周末至少搞一次小型促銷(xiāo)活動(dòng)，并在一些重點(diǎn)零售經(jīng)銷(xiāo)商之間輪回做大型現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，具有較強(qiáng)的計(jì)劃性、針對(duì)性，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的力度也越來(lái)越大。海爾的促銷(xiāo)活動(dòng)覆蓋面廣，甚至到三級(jí)市場(chǎng)去搭舞臺(tái)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 直銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì) 目前，采取直供分銷(xiāo)模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國(guó)家電市場(chǎng)廣闊，情勢(shì)復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對(duì)所有的區(qū)域市場(chǎng)都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行渠道通路整合時(shí)，一方面加大力度開(kāi)發(fā)建設(shè) 自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的不同情況，靈活采用 不同的分銷(xiāo)模式 。 CASE 如 西門(mén)子在 全國(guó)大部分地區(qū)都采取直供分銷(xiāo)模式，但是在四川則采取了不同的分銷(xiāo)模式。四川山多，交通不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)水平不高，單一空調(diào)品牌銷(xiāo)售量有限，因而越往二、三級(jí)市場(chǎng)，中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)與配送問(wèn)題越成為影響分銷(xiāo)渠道模式選擇的主要因素。如果采取直接面對(duì)零售終端的方式，各品牌企業(yè)必須建立自己的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，加之每種品牌的小批量送貨，必定導(dǎo)致貨物配送成本的不經(jīng)濟(jì)性。例如：從成都到攀枝花每車(chē)運(yùn)輸費(fèi)是 3000元，如果選擇代理經(jīng)銷(xiāo)制，則可實(shí)現(xiàn)多種品牌共享中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)和多種品牌同時(shí)配送，這樣就降低了配送成本。所以西門(mén)子與成都百貨大樓合資成立西南貿(mào)易公司，作為西門(mén)子冰箱在四川省的唯一批發(fā)商，再由成都百貨大樓在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)指定一個(gè)唯一的二級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)向該二級(jí)市場(chǎng)的所有零售商供貨。在四川省采用此種模式的還有伊萊克斯、新飛、容聲、美菱等品牌。 CASE 海爾電器雖然大部分區(qū)域采取直供分銷(xiāo)模式，但在天津市場(chǎng)卻采取以直供為主和以小規(guī)模批發(fā)為輔相結(jié)合的形式。但為了控制批發(fā)商的發(fā)展，使其不至于對(duì)主流銷(xiāo)售渠道造成威脅，廠家對(duì)每個(gè)批發(fā)商的銷(xiāo)售量限制在 2023萬(wàn)元以?xún)?nèi)。 三種主要渠道模式各有利弊，渠道模式選擇的關(guān)鍵在于是否適合企業(yè)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)的要求。 現(xiàn)代金融企業(yè)的 客戶(hù)關(guān)系管理 (CRM) 取材于南開(kāi)大學(xué)李宗怡先生的論文 《 金融服務(wù)業(yè)中的客戶(hù)關(guān)系管理 （ CRM） 戰(zhàn)略 》 ECRM的含義 ? EEnterprise ? CCustomer ? RRelationship ? MManagement ? ECRM：企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理 ECRM概念出現(xiàn)的背景 ? 隨著信息和通信技術(shù)的進(jìn)步，建立銀行與客戶(hù)一對(duì)一的關(guān)系和進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值分析成為可能。 ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)為企業(yè)造就了一個(gè)新的業(yè)務(wù)環(huán)境 ——一種新型生態(tài)系統(tǒng)。這一環(huán)境的特征是越來(lái)越多的業(yè)務(wù)通過(guò)計(jì)算機(jī)媒介，使得在實(shí)體市場(chǎng)上進(jìn)行的業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)移到虛擬市場(chǎng)上來(lái)進(jìn)行。 課題與問(wèn)題點(diǎn) 問(wèn)題點(diǎn)：有些企業(yè)對(duì) ECRM在企業(yè)整合經(jīng)營(yíng)中的重要性認(rèn)識(shí)不足，僅將 E－ CRM作為一種技術(shù)手段（使用 CRM軟件包解決信息技術(shù)帶來(lái)的問(wèn)題，或用其提供客戶(hù)信息的整體資料）而非經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 課題：如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析技術(shù)從客戶(hù)信息中了解客戶(hù)消費(fèi)行為模式，做好營(yíng)銷(xiāo)決策，以達(dá)到盈利的目的。 ECRM的四個(gè)模塊 －－對(duì) ECRM概念的擴(kuò)展 E：電子商務(wù)（ Ebusiness）以及電子商務(wù)與現(xiàn)存的和未來(lái)的商務(wù)活動(dòng)的一體化 C：渠道管理（ Channel Management），即進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的綜合性、互動(dòng)性的服務(wù)渠道管理 R：關(guān)系（ Relationships）建立在優(yōu)質(zhì)、高效、便捷服務(wù)基礎(chǔ)上的真正的客戶(hù)關(guān)系 M：對(duì)整個(gè)企業(yè)的一體化管理（ Management of the total enterprise），如銀行前臺(tái)操作 (front office)與后臺(tái)操作 (back office)的一體化 圖 1 E R C M 戰(zhàn)略體系? 利用市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)電子商務(wù)E客戶(hù)關(guān)系管理R 對(duì)金融企業(yè)的一體化管理M? 最優(yōu)服務(wù)? 價(jià)格驅(qū)動(dòng)? 便利性? 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略? 盈利分析? 與客戶(hù)的多渠道交流? 對(duì)客戶(hù)的全面了解? 各種服務(wù)渠道的一體化? 服務(wù)渠道的便利性服務(wù)渠道管理C? 前臺(tái)操作和后臺(tái)操作 程序的一體化? 交易的直接處理一，電子商務(wù) 電子商務(wù)的初步含義就是金融企業(yè)在其整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中建立一個(gè)電子業(yè)務(wù)平臺(tái)。建立這樣一個(gè)平臺(tái)的關(guān)鍵是考慮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是否足以發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和了解網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如何支持自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的持久性在于其既能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，又能激發(fā)新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的產(chǎn)生。