營銷渠道策略分析(編輯修改稿)
2025-02-05 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間商的地理位置和自身的網(wǎng)絡(luò)分布 ④ 中間商的產(chǎn)品知識和銷售經(jīng)驗(yàn) ⑤ 中間商預(yù)期合作程度 ⑥ 中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ⑦ 中間商的促銷政策和技術(shù) ? 二、渠道沖突和管理 渠道沖突的類型 （ 1）橫向沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突 （ 2）縱向沖突：同一渠道不同層次的成員之間的沖突 渠道沖突管理和控制 （ 1）激勵(lì)：真正的需要 （ 2）強(qiáng)制 （ 3）利用專門知識 （ 4）利用權(quán)威性 ? 第三節(jié) 營銷渠道模式 一、松散型分銷模式（傳統(tǒng)渠道模式） 特征 （ 1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨(dú)立 （ 2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定 （ 3）成員之間靠談判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系 優(yōu)點(diǎn) （ 1）能及時(shí)了解市場和消費(fèi)者需求的變化，從而相應(yīng)地調(diào)整經(jīng)營策略 （ 2）節(jié)約流通費(fèi)用 （ 3）可以為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù) ? 缺點(diǎn)： （ 1） 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) （ 2） 資金占用大 （ 3） 要設(shè)專門銷售機(jī)構(gòu) ， 培養(yǎng)專門人員 二 、 垂直分銷渠道 （ 縱向聯(lián)合系統(tǒng) ） 以擁有渠道中介商的部分或全部為特征 ， 由生產(chǎn)企業(yè) 、 渠道不介商組合在一起的統(tǒng)一的合作體 公司式 （ 集團(tuán)式 ） 在單一的所有權(quán)下 ， 連接生產(chǎn)和分銷的模式 。 優(yōu)點(diǎn)：對分銷渠道迅速進(jìn)行高度控制 ， 可進(jìn)入 原遭拒的渠道 ? 正向合并：工商一體化 （ 工業(yè)并商業(yè) ） 反向合并：商工一體化 （ 商業(yè)并工業(yè) ） 管理式 （ 支配式 ） 不通過共同的所有權(quán) ， 而以某一方的規(guī)模和權(quán)利來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和分銷的連續(xù)階段的模式 （ 相對松散 ） *名牌產(chǎn)品優(yōu)勢的企業(yè) ， 最有能力獲得中間商的貿(mào)易合作與支持 ? 契約式 以獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)以企業(yè)集團(tuán)為基礎(chǔ)把各 自的營銷業(yè)務(wù)結(jié)合起來的分銷模式 類型： A 特許經(jīng)營系統(tǒng) B 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖 C 批零商合作社 ? 水平分銷渠道 兩家或多家渠道主導(dǎo)者共同組織的 、 相互無關(guān)的企業(yè)同時(shí)遇有資金技術(shù)或營銷資源等方面的困難時(shí) ， 采取合作方式開拓
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