營銷渠道策略(二)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 還必須定期修改現(xiàn)有的渠道以適應市場的變化 。 具體有三種修改的方式： ? 增加或減少渠道成員。 ? 增加或減少某些營銷渠道 ? 建立新的營銷渠道系統(tǒng)在所有市場銷售產(chǎn)品。 渠道動態(tài) ? 垂直營銷系統(tǒng) ? 水平營銷系統(tǒng) ? 多渠道營銷系統(tǒng) ? 渠道中各個公司的角色 垂直營銷系統(tǒng) 垂直營銷系統(tǒng) ， 是由制造商 、 批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成一個統(tǒng)一體 ， 其中的一個成員擁有其他成員的所有權 ， 或?qū)嵭刑卦S經(jīng)營 ， 或有足夠的實力使其他成員愿意合作 。 它有三種類型： ? 公司式垂直營銷系統(tǒng) ? 管理式垂直營銷系統(tǒng) ? 契約式垂直營銷系統(tǒng) 水平營銷系統(tǒng) 水平營銷系統(tǒng) ， 是由兩個或兩個以上的獨立公司統(tǒng)一其資源和計劃來開發(fā)一個新的營銷機會 ， 也叫 “ 共生營銷 ” 。 其形成需要三個步驟： ?互相了解 ?互相幫助 ?共同創(chuàng)造 多渠道營銷系統(tǒng) 多渠道營銷系統(tǒng) ， 是指公司利用兩個或兩個以上的渠道到達一個或幾個細分市場 。 這樣可以獲得三個好處： ? 提高市場覆蓋率 ? 降低渠道成本 ? 更好地滿足消費者的需要 當然 ， 也會產(chǎn)生沖突和控制問題 。 渠道中各個公司的角色 垂直 、 水平和多渠道營銷系統(tǒng)強調(diào)的是渠道動態(tài)的變化特征 ， 來自不同行業(yè)的各個企業(yè)在渠道中扮演不同的角色 ， 主要有五種： ? 內(nèi)在者 ? 力爭上游者 ? 補充者 ? 游移者 ? 外在創(chuàng)新者 渠道沖突和競爭 由于存在利益不同的主體 ， 不論渠道設計如何完美 、 管理如何優(yōu)秀 ， 總會存在沖突 。渠道沖突與競爭的類型： ? 垂直渠道沖突 ? 水平渠道沖突 ? 多渠道沖突 渠道沖突的起因 有些起因比較簡單 ， 有些則比較復雜 。 主要的原因有： ? 制造商與零售商的目標不同； ? 不明確的目標和權力； ? 地區(qū)劃分權和銷售信用； ? 預期的不同； ? 中間商對制造商的過度依賴； ? 特許經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況受制造商產(chǎn)品設計和定價策略的直接影響等等。 渠道管理沖突 某些渠道沖突是結(jié)構性的 ， 它們刺激
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