工程渠道營(yíng)銷策略(編輯修改稿)
2025-03-14 15:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶總量（ 多少家）已建立聯(lián)系客戶數(shù)量未來(lái)三個(gè)月客戶拜訪數(shù)量中小型裝修設(shè)計(jì)公司SOHO甲方零散設(shè)計(jì)師其他（需說(shuō)明）合計(jì) 所在地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求分析中小型裝修設(shè)計(jì)公司對(duì)現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿所在地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求分析SOHO甲方人員對(duì)現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿所在地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求分析零散設(shè)計(jì)師對(duì)現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿所在地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求分析其他（需說(shuō)明）客戶對(duì)現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿競(jìng)爭(zhēng)分析暢銷產(chǎn)品分析 － 老板室品牌與型號(hào) 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名暢銷產(chǎn)品分析 － 會(huì)議室品牌與型號(hào) 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名暢銷產(chǎn)品分析 － 員工大廳品牌與型號(hào) 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名暢銷產(chǎn)品分析 － SOHO書房品牌與型號(hào) 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名產(chǎn)品定位高檔： 35款，少而精。展示形象，鎖定高端客戶，走精致路線，主打健康概念，材質(zhì)、工藝的應(yīng)用體現(xiàn)品牌形象，利潤(rùn)型產(chǎn)品。中高檔： 1012款左右，走量產(chǎn)品，略微高于市場(chǎng)主流產(chǎn)品，主打健康性價(jià)比高（價(jià)值）概念，通過(guò)與競(jìng)品的比對(duì)，功能與設(shè)計(jì)的領(lǐng)先。通過(guò)銷售規(guī)模提升市場(chǎng)占有率。中檔： 23款，沖擊市場(chǎng)的戰(zhàn)斗型產(chǎn)品，價(jià)格比市場(chǎng)主流產(chǎn)品略高，走中檔性價(jià)比高概念，通過(guò)分銷占有市場(chǎng)客戶資源，以低價(jià)暢銷提升分銷客戶的品牌粘度。 產(chǎn)品規(guī)劃 － 老板室產(chǎn)品創(chuàng)意來(lái)源 產(chǎn)品參考圖片 重點(diǎn)改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點(diǎn)臺(tái)燈 1臺(tái)燈 2吊燈 1吊燈 2地?zé)?1地?zé)?2 產(chǎn)品規(guī)劃 － 會(huì)議室產(chǎn)品創(chuàng)意來(lái)源 產(chǎn)品參考圖片 重點(diǎn)改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點(diǎn) 燈 1 燈 2吊燈 1吊燈 2 燈 1 燈 2 產(chǎn)品規(guī)劃 － 員工大廳產(chǎn)品創(chuàng)意來(lái)源 產(chǎn)品參考圖片 重點(diǎn)改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點(diǎn)臺(tái)燈 1臺(tái)燈 2吊燈 1吊燈 2 燈 1 燈 2 產(chǎn)品規(guī)劃 － SOHO書房產(chǎn)品創(chuàng)意來(lái)源 產(chǎn)品參考圖片 重點(diǎn)改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點(diǎn)臺(tái)燈 1臺(tái)燈 2吊燈 1吊燈 2地?zé)?1地?zé)?2揚(yáng)業(yè)各渠道的產(chǎn)品價(jià)格定位特供渠道100％種田渠道120％打獵渠道80％傳統(tǒng)渠道60％說(shuō)明假如以中檔特供產(chǎn)品作為基準(zhǔn)價(jià)格，以現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格定位作為參考。打獵渠道的產(chǎn)品價(jià)格系數(shù)為 80％，即同類產(chǎn)品（型號(hào)與品質(zhì)有差異）價(jià)格低于特供渠道 20％。種田渠道的產(chǎn)品價(jià)格系數(shù)為 120％，即同類產(chǎn)品（型號(hào)與品質(zhì)有差異）價(jià)格高于特供渠道 20％。傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品價(jià)格系數(shù)為 60％，即同類產(chǎn)品（型號(hào)與品質(zhì)有差異）價(jià)格低于特供產(chǎn)品 40％。產(chǎn)品價(jià)格燈具分類 老板辦公室 員工大廳 會(huì)議室 SOHO書房?jī)r(jià)格定位 高檔 中高檔 高檔 中高檔臺(tái)燈 20233000元 5001000元 5001000元吊燈 50008000元 300010000元 10002023元落地?zé)?500010000元 中空燈 6001200元 屏風(fēng)燈 500800元 價(jià)格參考標(biāo)準(zhǔn)：（市場(chǎng)價(jià)格） 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － 老板室7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺(tái)燈 1臺(tái)燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － 會(huì)議室7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺(tái)燈 1臺(tái)燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － 員工大廳7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺(tái)燈 1臺(tái)燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － SOHO書房7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺(tái)燈 1臺(tái)燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2渠道策略 銷售終端通過(guò)展示形象，體現(xiàn)品牌的價(jià)值訴求和辦公照明理念。 公司業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)向目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)用終端的開發(fā)與維護(hù)，帶來(lái)展示終端的參觀人流和潛在購(gòu)買者。 隱性渠道開發(fā)：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的影響者（設(shè)計(jì)師、行業(yè)媒體）進(jìn)行開發(fā)，提升品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，也為展示終端的參觀人流、潛在購(gòu)買者、潛在合作者。渠道策略 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容：（ 1）、現(xiàn)有銷售人員在每個(gè)城市開展 “掃馬路 ”工作，對(duì)所在地區(qū)的三類目標(biāo)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行梳理， 23個(gè)月拿出客戶清單，（ 2）、未來(lái)三個(gè)月的客戶接觸計(jì)劃（ 3）、客戶對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)上辦公照明產(chǎn)品的不滿意之處三條燈具城來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì) － 十里河周一周二 周三周四周五周六 周日日期人數(shù)燈具城來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì) －
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