工程渠道營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-14 15:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶總量（ 多少家）已建立聯(lián)系客戶數(shù)量未來三個月客戶拜訪數(shù)量中小型裝修設(shè)計公司SOHO甲方零散設(shè)計師其他（需說明）合計 所在地區(qū)目標(biāo)市場客戶需求分析中小型裝修設(shè)計公司對現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿所在地區(qū)目標(biāo)市場客戶需求分析SOHO甲方人員對現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿所在地區(qū)目標(biāo)市場客戶需求分析零散設(shè)計師對現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿所在地區(qū)目標(biāo)市場客戶需求分析其他（需說明）客戶對現(xiàn)有辦公照明產(chǎn)品的十大不滿競爭分析暢銷產(chǎn)品分析 － 老板室品牌與型號 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名暢銷產(chǎn)品分析 － 會議室品牌與型號 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名暢銷產(chǎn)品分析 － 員工大廳品牌與型號 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名暢銷產(chǎn)品分析 － SOHO書房品牌與型號 去年的銷量 暢銷的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名產(chǎn)品定位高檔： 35款，少而精。展示形象，鎖定高端客戶，走精致路線，主打健康概念，材質(zhì)、工藝的應(yīng)用體現(xiàn)品牌形象，利潤型產(chǎn)品。中高檔： 1012款左右，走量產(chǎn)品，略微高于市場主流產(chǎn)品，主打健康性價比高（價值）概念，通過與競品的比對，功能與設(shè)計的領(lǐng)先。通過銷售規(guī)模提升市場占有率。中檔： 23款，沖擊市場的戰(zhàn)斗型產(chǎn)品，價格比市場主流產(chǎn)品略高，走中檔性價比高概念，通過分銷占有市場客戶資源，以低價暢銷提升分銷客戶的品牌粘度。 產(chǎn)品規(guī)劃 － 老板室產(chǎn)品創(chuàng)意來源 產(chǎn)品參考圖片 重點改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點臺燈 1臺燈 2吊燈 1吊燈 2地?zé)?1地?zé)?2 產(chǎn)品規(guī)劃 － 會議室產(chǎn)品創(chuàng)意來源 產(chǎn)品參考圖片 重點改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點 燈 1 燈 2吊燈 1吊燈 2 燈 1 燈 2 產(chǎn)品規(guī)劃 － 員工大廳產(chǎn)品創(chuàng)意來源 產(chǎn)品參考圖片 重點改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點臺燈 1臺燈 2吊燈 1吊燈 2 燈 1 燈 2 產(chǎn)品規(guī)劃 － SOHO書房產(chǎn)品創(chuàng)意來源 產(chǎn)品參考圖片 重點改進(jìn)領(lǐng)域 客戶的買點臺燈 1臺燈 2吊燈 1吊燈 2地?zé)?1地?zé)?2揚業(yè)各渠道的產(chǎn)品價格定位特供渠道100％種田渠道120％打獵渠道80％傳統(tǒng)渠道60％說明假如以中檔特供產(chǎn)品作為基準(zhǔn)價格，以現(xiàn)有產(chǎn)品價格定位作為參考。打獵渠道的產(chǎn)品價格系數(shù)為 80％，即同類產(chǎn)品（型號與品質(zhì)有差異）價格低于特供渠道 20％。種田渠道的產(chǎn)品價格系數(shù)為 120％，即同類產(chǎn)品（型號與品質(zhì)有差異）價格高于特供渠道 20％。傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品價格系數(shù)為 60％，即同類產(chǎn)品（型號與品質(zhì)有差異）價格低于特供產(chǎn)品 40％。產(chǎn)品價格燈具分類 老板辦公室 員工大廳 會議室 SOHO書房價格定位 高檔 中高檔 高檔 中高檔臺燈 20233000元 5001000元 5001000元吊燈 50008000元 300010000元 10002023元落地?zé)?500010000元 中空燈 6001200元 屏風(fēng)燈 500800元 價格參考標(biāo)準(zhǔn)：（市場價格） 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － 老板室7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺燈 1臺燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － 會議室7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺燈 1臺燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － 員工大廳7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺燈 1臺燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2 產(chǎn)品開發(fā)路線圖 － SOHO書房7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份臺燈 1臺燈 2吊燈 1吊燈 2燈 1燈 2渠道策略 銷售終端通過展示形象，體現(xiàn)品牌的價值訴求和辦公照明理念。 公司業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)向目標(biāo)市場應(yīng)用終端的開發(fā)與維護(hù)，帶來展示終端的參觀人流和潛在購買者。 隱性渠道開發(fā)：對目標(biāo)市場的影響者（設(shè)計師、行業(yè)媒體）進(jìn)行開發(fā)，提升品牌在目標(biāo)市場的品牌知名度和市場占有率，也為展示終端的參觀人流、潛在購買者、潛在合作者。渠道策略 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容：（ 1）、現(xiàn)有銷售人員在每個城市開展 “掃馬路 ”工作，對所在地區(qū)的三類目標(biāo)市場的客戶進(jìn)行梳理， 23個月拿出客戶清單，（ 2）、未來三個月的客戶接觸計劃（ 3）、客戶對現(xiàn)有市場上辦公照明產(chǎn)品的不滿意之處三條燈具城來訪客戶統(tǒng)計 － 十里河周一周二 周三周四周五周六 周日日期人數(shù)燈具城來訪客戶統(tǒng)計 －
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