【文章內(nèi)容簡介】 3。 營業(yè)員 促銷活動(dòng) 折 扣 廣告 支持 13． 談判的策略： （ 1） 位置 ： 位置 的傳統(tǒng)解釋是 “好” ，或 “優(yōu)良” ，對本公司 招商 人員而言， 位置 的定義應(yīng)是： “符合買賣雙方 及商場規(guī)劃 所要求就是好的 位置 ” 。故 招商 人員應(yīng)設(shè)法了解 廠 商對 品牌經(jīng)營位置 的 需求 或 認(rèn)可 的程度 招商 人員在談判時(shí)應(yīng)首先與 廠 商對 品牌 的 經(jīng)營位置 達(dá)成同意，以避免日后的糾紛。 （ 2） 合作條件 ： 合作條件 可分為 三 種：“ 期望目標(biāo) ” 合作條件 ； “ 需求目標(biāo) ” 合作條件； “ 接受目標(biāo)”合作條件； “期望目標(biāo)”合作條件 是 給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。如公司最低扣點(diǎn)；給予品牌裝修支持等。 “期望目標(biāo)”是公司誠摯合作需求品牌。招商人員通過談判需了解 “期望目標(biāo)” 的合作意向，合作要求等。并負(fù)責(zé)傳達(dá)目前公司制定的相關(guān)信息。 “需求目標(biāo)”合作條件 是 公司已制定的入柜政策 ， 不得突破政策底線，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)， 影響利潤。 此類品牌如招商不利 ， 將 導(dǎo)致 商場 的 品牌缺乏競爭力。 “ 接 受 目標(biāo)”合作條件 是公司已制定的入柜政策， 爭取最大利益 ，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)， 贏取最大 利潤。此類品牌如 與競爭店過多雷同 ，將導(dǎo)致商場的品牌缺乏 知名度，減少客流，降低商場品牌形象 。 （ 3） 結(jié)帳方式： 結(jié)帳方式與廠商是否入駐息息相關(guān)，在國內(nèi)一般廠商的付款條件是月結(jié) 30天左右，招商人員應(yīng)計(jì)算對本公司最有利的付款條件，對于了解商場的廠商，一般的付款期限比較短。但這全憑招商人員說服力。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。 （ 4） 銷售：（附銷售部分品牌數(shù)據(jù)） （ 5） 價(jià)格 線 ： 除了 一線知名品牌 之外， 銷售 價(jià)格 線 是 決定品牌在經(jīng)營地能夠長期經(jīng)營 重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量 優(yōu) 價(jià)格，若 招商 人員對任何其所擬 招商 的 品牌 ，若自己判斷該價(jià)格 線 無法吸引客戶的購買時(shí)，就應(yīng)向該 廠 商 提出建議 。 在談判時(shí)，最重要的就是要能列舉 廠商品牌經(jīng)由公司商場 銷售的好處，這些好處包括： （ a） 品牌形象 。（ 位于漯河市商業(yè)核心地段， 48000 ㎡ 漯河市最大的百貨商廈，擁有漯河地區(qū)最大的購物停車場 1 萬㎡，引進(jìn)經(jīng)營商戶 200 多家，包括德克士、豪享來兩家西式餐廳；漯河市區(qū)最具規(guī)模的室內(nèi)健身中心“銀河俱樂部”；建設(shè)銀行等配套設(shè)施 。 ） （ b） 強(qiáng)大客流 。（ 每日有 1 萬 — 萬人次的客流，各區(qū)域每時(shí)段有 50 人客流 ） （ c） 強(qiáng)大團(tuán)購 。（ 每年銷售 4 千萬 — 5 千萬團(tuán)購券 ，通常可 創(chuàng)造 30％ — 50%銷售 。） （ d） 最大停車場 。（ 1 萬平方米的大型停車場，可同時(shí)泊車 200 余輛 ） （ e） 習(xí)慣性消費(fèi) 。 （小胖公司為漯河地區(qū)零售業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)， 1999 年擁有 7 家連鎖量販， 1 家百貨商場，是漯河地區(qū)人民購物休閑的習(xí)慣性場所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。 （ f） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi) 。（ 每月 2 期，每期 2 萬份； 透過 小胖 快訊與顧 客作最直接而有效的溝通，節(jié)省 廠 商在其它廣告媒體的投資。） （ g） 齊步茁壯 。（本公司在 豫中 將 逐步提高 品牌知名度 ， 廠 商可與本公司一齊 成長，互蒙其利。） 合作條件 談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是 招商 工作特別吸引人之處，本公司招商 人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 （ 6） 售后服務(wù)保證： 對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，招商人員最好在談判時(shí)詢問并要求廠商在提供該項(xiàng)商品的售后服務(wù)，并出具相關(guān)證件資料等，確保商品質(zhì)量安全。事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。 （ 7） 營業(yè)人員： 由乙 方自帶或我方協(xié)助招聘、培訓(xùn)，我方負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。 （ 8） 折扣： 折扣通常有新產(chǎn)品促銷折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。 在所有談判工作結(jié)束后，應(yīng)了解廠商品牌的季節(jié)折扣等促銷信息和方法，掌握廠商最低折扣限度。 有些 廠 商 在無 可能 直營的情況下，招商人員需了解此品牌進(jìn)貨折扣等代理（經(jīng)銷）信息，已備找尋代理人。 （ 9） 促銷活動(dòng)： 小胖 快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往 不利 ， （ 10） 廣告 支持 ： 為增加本公司的利潤， 招商 人員應(yīng)積極與 廠 商談判爭取更多的廣告 支持 ，本公司所指的廣告 支持 ，有下列幾項(xiàng)： 小胖 快訊的廣 告贊助 戶外廣告 的廣告贊助 室內(nèi)燈箱 的廣告贊助 樓層 標(biāo)示牌的廣告贊助 其它 的廣告贊助 十七、異議處理： 在本公司的 招商 談判中， 招商 人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司 或本公司 的 招商 人員作過無數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），令 招商 人員不知所措。 異議一般可三類 真正的異議 錯(cuò)誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是： 1． 真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則 招商 人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對 廠 商的利益，以滿足他的需求，例如： 合作條件 （養(yǎng)鋪政策） 銷售量 （ 有強(qiáng)大的客流 ，故 銷售 量能滿足 廠 商） 利潤 （＝銷售量單位毛利＋節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） 人事的穩(wěn)定 （減少 營業(yè) 人員流動(dòng)率太高的煩惱） 及時(shí) 的付款 （直接按照約定將貨款 及時(shí)支付 ） 團(tuán)購 的機(jī)會(huì) （ 強(qiáng)大的團(tuán)購 ） 典型的真正異議，例如：“ 扣點(diǎn)太 高，能 不能再降了?！?招商 人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。 7． 錯(cuò)誤的異議： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒Ρ竟镜?現(xiàn) 經(jīng)營 狀況 或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯(cuò)誤的異議，例如：“ 結(jié)款能保證嗎 ，我如何 相信 ？”這種問題就是不了解本公司的 現(xiàn) 經(jīng)營 狀況 ，故必須很有耐心對 廠 商說明，并滿足他的需求。 8． 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購人員如果 無法當(dāng)場辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議