百貨-零售業(yè)管理研討(ppt44)-超市連鎖(編輯修改稿)
2024-09-17 04:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 導(dǎo)向 +競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ? 心理份額是指顧客在下意識(shí)中對(duì)你的品牌的認(rèn)同程度，決定了你的商品在多大程度上會(huì)被顧客的直覺(jué)選中。 ? 價(jià)格形象 /定位 零售轉(zhuǎn)輪 ? 新進(jìn)入的零售商以低價(jià)少服務(wù)吸引顧客，隨著時(shí)間推移開始銷售較貴的商品，提供較多的服務(wù)，開設(shè)更多的門店，在擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)增加了成本，抬高了售價(jià)水平，為新的零售商以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 折疊理論 ? 零售商在提供商品幅度寬、深度淺的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和幅度窄、深度深的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之間轉(zhuǎn)換。 辨證過(guò)程論 ? 新的零售商是在借鑒迥然不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各自的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，很像孩子是父母基因綜合的產(chǎn)物。 自然選擇論 ? 那些能夠順應(yīng)顧客、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)環(huán)境變化而不斷自我調(diào)整的零售商成功的機(jī)會(huì)最大。 影響顧客價(jià)格敏感性的因素 ? 參考價(jià)格效應(yīng)：巧用 ? 對(duì)比困難效應(yīng)：自有品牌 ? 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)：時(shí)效 ? 價(jià)格 —— 質(zhì)量效應(yīng)：名牌 ? 支出效應(yīng)：化整為零 ? 最終利益效應(yīng)：搭車 ? 分擔(dān)成本效應(yīng)：公費(fèi) 影響顧客價(jià)格敏感性的因素 ? 公平效應(yīng)：可控 /必需品 ? 框架效應(yīng)：損失 收益 前景理論 ? 消費(fèi)者對(duì)損失比收益敏感，對(duì)分割支付比整體支付敏感。 ? 使價(jià)格成為機(jī)會(huì)。 ? 標(biāo)最高價(jià)，給大多數(shù)人折扣。 ? 分割收益，捆綁損失。 對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)：思而后動(dòng) ? 有比降價(jià)更合算的價(jià)格策略嗎？ ? 如果你降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)再次降價(jià)？ ? 你有無(wú)考慮價(jià)格戰(zhàn)的多重應(yīng)戰(zhàn)的成本？ ? 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得了市場(chǎng)占有率，你在其他市場(chǎng)（區(qū)域和其他商品）的地位是否也受到威脅，你的市場(chǎng)損失是否和應(yīng)戰(zhàn)成本持平？ 一些建議 ? 重點(diǎn)降低那些你的顧客可能會(huì)被對(duì)手價(jià)格所吸引的商品的價(jià)格。 ? 當(dāng)你試圖增加銷售量的計(jì)劃受到威脅時(shí)才降價(jià)。 ? 將你的降價(jià)行為集中在某個(gè)特定地理區(qū)域和商品種類上。 ? 提高對(duì)手降價(jià)的成本。 ? 利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高你的商品價(jià)值。 應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的選擇 ? 忽視沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性的商品和成本優(yōu)勢(shì)的對(duì)手。另一種聲音
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