【正文】 后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。事實(shí)證明，大部分成功的 招商 談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。 招商 人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中， 招商 人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。故 招商 人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。 （ 7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 ：若 談判 雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求 招商 人員先作出讓步。 （ 4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 ：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。 招商 人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 （ 3） 只與有權(quán)決定 的人談判 ：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看 廠 商的規(guī)模大小而定。 （ 2） 談判時(shí)要避免談判破裂 ：有經(jīng)驗(yàn)的 招商人員 ，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié) 議。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧， 以 求事半功倍，下列談判技巧值得本公司 招商 人員研究： （ 1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備： 知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。因此 招商 人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與 廠 商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 3． 與 廠商 商維持關(guān)系： 招商 人員應(yīng)了解任何談判 都是與 廠 商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、 經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。這個(gè) “ 統(tǒng)一服務(wù) ” 就是要求 “ 服務(wù) ” 出 統(tǒng)領(lǐng)百貨 的品牌與特色來(lái)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng) 一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。如果前期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵。因?yàn)?百貨 經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)， 我們 采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè) 統(tǒng)領(lǐng)百貨 作熱，與商戶一同成長(zhǎng)。 第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則 。 “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ” 是 百貨 特別是大型綜合性 百貨商場(chǎng) 的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 百貨商場(chǎng) 特別是大型 百貨商場(chǎng) 的核心主力 品牌 適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。一 些知名品牌 的入駐，常常能帶動(dòng)整 百貨商場(chǎng) 的順利招商與管理。 第六基本原則：核心主力 品牌 招商布局原則。 第五基本原則：招商順序原則。 百貨商場(chǎng) 是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力 品牌廠 商的招商條件，核心主力 品牌 必須引入知名度高的 國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌 ，故核心主力 品牌 的招商較困難且招商條件放得較寬，造成 公司 的提成或租金收入偏低 。 第四基本原則：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。 異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇 權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。 同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品 牌 的 專柜 。 統(tǒng)領(lǐng)百貨 經(jīng)營(yíng)主題：“ 流行百貨 ” 。 購(gòu)物中心是一種 多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。 (二 )四個(gè)優(yōu)先 廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約； 名優(yōu)品牌優(yōu)先：國(guó)內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)； 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn)； 特色項(xiàng)目?jī)?yōu)先：擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。 （ 5） 與表現(xiàn)好的廠商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 （ 3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 1． 談判的目標(biāo)： 在招商工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （ 1） 為相互同意的品牌條件的商品取得公平而合理的 合作 條件。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。 招商 談判一般都誤以為是“ 討價(jià)還價(jià) ”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi) 賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。3 層商用建筑為主， 2 層 商用 辦公 ，功能分布合理、人流車流暢通、城市配套齊全，規(guī)劃有 200 個(gè)車位的大型停車場(chǎng)總面積為 10000 多平方，構(gòu)造一個(gè) 集 餐飲、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等多 種業(yè)態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 “一站式休閑娛樂(lè) ”、 “休閑中購(gòu)物 ”。 項(xiàng)目介紹 統(tǒng)領(lǐng)百貨 為 漯河 市重點(diǎn)工程，東臨火車站， 臨城市 商業(yè) 主干道 交通路 ，處于 漯河 市 核心 黃金商圈，位置極其優(yōu)越，交通極為便利， 是漯河是第一家大型綜合性購(gòu)物中心 。 為 使 小胖百貨零售 事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展 ， 招商工作是 各年度 的中心任務(wù)。 百 貨 招 商 手 冊(cè) 小胖量販有限公司領(lǐng)百貨 招商目的 統(tǒng)領(lǐng)百貨是以百貨零售業(yè) 為主，即餐飲、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物的 大型綜合購(gòu)物中心 。由 漯河 小胖量販 有限公司 開(kāi)發(fā)建設(shè)， 20xx 年 5 月 1 日開(kāi)業(yè)。目前，公司正在用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念，分階段分步驟地全面推進(jìn)招商工作，通過(guò)各種渠道和形式在全 省 重點(diǎn)區(qū)域城市開(kāi)展有針對(duì)性的卓有成效的招商，一方面要走出 漯河 現(xiàn)有的商圈，在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個(gè)性化、差異化的經(jīng)營(yíng)特色，另一方面著力于 統(tǒng)領(lǐng)百貨 的品牌 構(gòu)建和推廣，整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢(shì)資源，最終形成 統(tǒng)領(lǐng)百貨 長(zhǎng)效發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以推動(dòng) 統(tǒng)領(lǐng)百貨 步 入 良性的發(fā)展軌道?？偨ㄖ娣e達(dá)到 520xx 平方米， 營(yíng)業(yè) 總面積達(dá)到 48000 平方米 。 招商對(duì)象 l、國(guó)內(nèi)外名優(yōu)品牌生產(chǎn)廠家， 國(guó)內(nèi)外有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的商業(yè)機(jī)構(gòu)； 有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級(jí)品牌代理商： 招商流程 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) 客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒 (招商 部 ) 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)，拜訪、接洽 (招商 人員 ) 客戶分類、確定重點(diǎn)客戶 (招商部 ) 填寫(xiě)招商意向表 （招商部、客戶） 客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn) (招商部 ) 確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金 (招商部、則務(wù)部、客戶 ) 與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可 （招商主管、對(duì)口部門(mén)） 入柜合同 正式簽定 (招商部、總經(jīng)理室、客戶 ) 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) 裝修入場(chǎng)證 （經(jīng)理室、工程部 ） 進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè) （客戶） 品牌登記 品 牌 ： 公司地址： 聯(lián) 系 人： 聯(lián)系電話