【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。 ② 量力結(jié)合 量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。 ■ 對(duì)內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有 某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來(lái)，你的銷量就上不去。如果你的量上不去，采購(gòu)員就欺負(fù)你，不給你回款。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤(rùn)。但是你要記住，這個(gè)品種沒利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 5 ■ 對(duì)外量力結(jié)合 你與超市談判的時(shí)候說(shuō)什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核 他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。 毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了 1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了 100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。 你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺到 1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。 【案例】 假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“ 張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn) 5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這 5 種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來(lái)這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。我的產(chǎn)品進(jìn) 5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利?！? 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。 為什么很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會(huì)在 超市賣貨掙錢。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷： 第一類 ，功能性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷。功能性促銷可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無(wú)效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。 第二類 ，形象性促銷。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。形象性促銷做路演，做模仿秀。比 如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過(guò)的消費(fèi)者來(lái)臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰(shuí)唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。 第三類 ，機(jī)會(huì)性促銷。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。 你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái) 5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。采購(gòu)員嘴上說(shuō)他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。當(dāng)采購(gòu)員說(shuō)不想讓你進(jìn)，無(wú)非心里覺得你 這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。不要以為跟采購(gòu)員談判，采購(gòu)員是金剛不壞之身，采購(gòu)員是有氣門的，你點(diǎn)他的氣門他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。 ③ 成本預(yù)算 20xx年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。國(guó)美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣 20 個(gè)點(diǎn)。有一個(gè)超市告訴你倒扣 20 個(gè)點(diǎn)，就是賣 100，給自己留 20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本 28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低 30個(gè)點(diǎn)，最低最低 28個(gè)點(diǎn)。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說(shuō)加價(jià) 3個(gè)點(diǎn)，他加了 5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。這就是成本預(yù)算。 ④ 報(bào)價(jià)精確 有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺不到。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康 120，一包 1 塊錢，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，未稅價(jià)等于含稅價(jià)除以 ，應(yīng)該是 7毛 4分 7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購(gòu)員說(shuō)，不好意思，我們超市四舍五不入， 7毛 4分 7厘變成了 7毛 4，你說(shuō)不要緊不到一分錢。但不要 說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬(wàn)就不見了。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 6 ⑤ 特價(jià)支持 ■ 問(wèn)題 有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有 30個(gè)點(diǎn)，你就 1塊錢加 35 個(gè)點(diǎn) 1塊 3毛 5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣 3塊 2，你賣 3塊 8，你品牌還沒人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了， 當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤(rùn)，又不要把終端價(jià)抬高？ ■ 答案 你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。超市希望廠家支持他特價(jià)。很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。超市牛奶加價(jià)普遍是 15 個(gè)點(diǎn)、 10 個(gè)點(diǎn)， 1塊錢進(jìn)店， 1 塊 1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是 10 個(gè)點(diǎn)了，而是 3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià) ，你就不能打 10個(gè)點(diǎn)了，簽 3 個(gè)點(diǎn)，簽 4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來(lái)，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷。 ⑥ 專賣品項(xiàng) ■ 問(wèn)題 有人說(shuō)，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說(shuō)你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤(rùn)？ ■ 答案 只有兩種方法：第一種方法，全國(guó)一盤棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至 連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專賣品項(xiàng)，一旦專賣品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒有辦法