【正文】 京一個超市看他們做一個促銷，特別有特色，他們那個促銷是現(xiàn)場比誰能把健力寶舉的時間長。比如，“好多多”今年年底會做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個男人的 關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。舉的時間長，當(dāng)場獎健力寶，又增加人氣，又新穎?！? “你看看海報都寫著打我特價，我說賣 2塊，你看寫 1塊 5。因為超市在 國慶節(jié)、元旦、中秋這些節(jié)日要做促銷，板上釘釘，做促銷的時候要打特價也是板上釘釘，做促銷的時候惡性砸價也是板上釘釘，到時候“不打勤不打懶，就打不長眼“，你要是跟他客情不好，你當(dāng)炮灰的可能性就最大。所以跑過去跟樓面主管說，張經(jīng)理這個價格印錯了，我們讓賣 3塊 5，給賣 3塊 2，亂大了，你馬上找采購經(jīng)理，他先幫你把這個貨的排面縮小，把它擺在消費者最看不見的地方。在找采購員談判的時候，你先得搞清楚原因，知道采購員為什么要拿你的產(chǎn)品打惡性特價。 采購員之所以把你打特價，無非四個原因。 3．超市談判 —— 死的專業(yè) 超市談判的一個技巧，叫死。這樣做是因為只有這個時候你說你死給他看，友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 9 他才信。這時候你就要說狠話了。你為什么撕我標(biāo)價？我不讓你賣這個價格。 ② 其他超市負(fù)荊請罪 最可怕的不是他砸價，是連鎖砸價 。把標(biāo)治完了，然后再去治本，即三招，一斷貨，二回購，三圍剿。當(dāng)然防止連動你是要做出讓步的，你要告訴張姐李姐只要不砸，你給她什么都支持?！比缓箝T一關(guān)走了?！? 【案例】 韓國有個企業(yè)在中國的手機(jī)賣得非常好，它曾經(jīng)進(jìn)軍微波爐市場，結(jié)果到江蘇出了件事兒。他只要告訴你，他不打特價，你幫他實現(xiàn)他原來的目的，大多數(shù)客戶都可以擺平。下面跟大家講死的六原則： 死得有原則 假如采購員中午跟你吃頓飯，吃完了飯讓你買單，你說他讓你買單你死給他看，這就是死得沒有原則。讓他打的結(jié)果是，不是一家打特價，而是整個城市給你打亂，尤其在那種大賣場競爭比較激烈的一類市場，一家打完了特價，就有兩家，兩家打完了就有八家，這時候，很多企業(yè)都說斷貨，實際工作中你沒有這么牛。比如你跑去一查，原來人家打特價是促你，采購員一見你過來了，采購員說你總算來了，你們經(jīng)銷商給他送貨老斷貨，他說了一百次不聽，他想見廠里高層老見不著，這次他看你來不來，故意打特價，把廠里的高層整過來。 與采購員溝通 第一件事兒，讓消費者進(jìn)了店看不見，第二件事兒，看見也沒人買，這樣兩件事兒擺平之后，第三件事兒找采購員，要先治標(biāo)后治本。 第一件事兒你不找采購員，找樓面主管，找科長，找促銷主管，找理貨員。跟超市做業(yè)務(wù)，一定要深一層，深一層不一定是送回扣，不一定是違法亂紀(jì)，深一層有很多方法。 【案例】 我碰見兩回都是臺灣超市，我一去打我特價。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞， 繞到那兒以后。第一個堆頭位置早被搶光了，第二個他們 10月份的促銷方案去年就做出來了，大超市每年年底會做第二年的行銷計劃。 【案例】 你提前一個半月問采購員：“張經(jīng)理，咱們國慶節(jié)做什么促銷？” 張經(jīng)理可能說：“我還沒定呢，才 8月份。 10月 1到 10月 7 超市要做促銷，如果 9 月 25 號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。當(dāng)然這個前提是這個品種很暢銷。 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 6 ⑤ 特價支持 ■ 問題 有人說，你跟采購員報價的時候要留夠空間，采購員跟你簽了一個最低進(jìn)貨價協(xié)議，你一留空間，這個超市總共的供貨成本大概有 30個點，你就 1塊錢加 35 個點 1塊 3毛 5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價太高，導(dǎo)致終端零售價太高，將來匯源果汁賣 3塊 2，你賣 3塊 8，你品牌還沒人家大，價格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價格抬高了， 當(dāng)然你的終端價就抬高了，而終端價抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但是現(xiàn)實生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價 3個點，他加了 5個點進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。這個時候你要讓采購員對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。形象性促銷做路演，做模仿秀。 為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會在 超市賣貨掙錢。 你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到 1臺這個廠的產(chǎn)品進(jìn)來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價。但是你要記住，這個品種沒利潤，另一個品種有利潤。所以要在超市里賺錢，要抬高供價，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。開源有兩種方法，一種是提高價格，另一種是提高銷量。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。這時候你有條件跟他談。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點活動，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他 問有啥辦法。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。” 采購員說 :“敢不給錢，我給你清場。比如，采購員跟你說，國慶店慶費 5000塊，再給他1000臺特價機(jī)，或者是 1000箱特價貨，他說完了這個話等著你說，怎么可能呢，你最多給 3000塊。他說一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。 3塊 2，報到 2塊 7毛 5，再扣點，扒完了皮再扣 3個點。第一招，你說 2塊 9，他說你看看人家匯源果汁才給我 2塊 8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜 12萬，你交 12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個月把這 12萬掙回來，剩下 11 個月你白賺。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠 1個億，給他返多少給明確好。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動一步了。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。 超市砸價的預(yù)防 合同明晰 1．不但要和超市簽合同 ,而且合同要簽細(xì) 跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價 3 塊，按照 3 塊 2 銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價， 2塊 9，緊接著家樂福福賣 2塊 8，沃爾瑪賣 2塊 7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。 第 2 講 如何面對超市惡性砸價（上） 【本講重點】 1．超市連鎖砸價的危害 2．收超市“保證金” 的方法 3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦 超市連鎖砸價的危害 大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款?！? 他 們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個格式合同，你簽字就行了，其實超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢 ? 返利 —— 大企業(yè)的對策 大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到 8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過 10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。采購員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永