【導讀】亂收費，動不動還要罰廠家的款。供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。最可怕的不是一家超市。打特價，而是造成連鎖特價。批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。跟超市的合同一定要簽細，盡管簽細了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細，一定有負面作用。退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，2％，賣3個億返點％，賣5個億返點4％，賣8個億返點7％，銷量超過10個億，返點3％。詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。你說剛開始報3塊2，經(jīng)過反復討論，你給報

　　

【正文】 ，三繞兩繞給消費者你繞過去了。 與采購員溝通 第一件事兒，讓消費者進了店看不見，第二件事兒，看見也沒人買，這樣兩件事兒擺平之后，第三件事兒找采購員，要先治標后治本。 1．搞清楚打特價的原因 找采購員，先別 急著說話，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在找采購員談判的時候，你先得搞清楚原因，知道采購員為什么要拿你的產(chǎn)品打惡性特價。你要跟他談判你至少要懂得他想要做什么。 【案例】 過春節(jié)期間有的超市把布娃娃熊、鮮花擺在超市最好的位置，價格還打挺低，超市不是想上量，在超市里面買鮮花、買娃娃熊的的消費者是為了送禮，送禮是不可能只送一束花的，還要送別的東西，這叫關聯(lián)消費。超市把西紅柿打特價，為了起雞蛋的量，西紅柿炒雞蛋大家都愛吃。 采購員把你的產(chǎn)品打特價的目的：一低價形象，聚人氣；二增加銷量；三關聯(lián)消費。除了這三條還有一條，第四個客訴 處理。比如你跑去一查，原來人家打特價是促你，采購員一見你過來了，采購員說你總算來了，你們經(jīng)銷商給他送貨老斷貨，他說了一百次不聽，他想見廠里高層老見不著，這次他看你來不來，故意打特價，把廠里的高層整過來。也可能因為超市里面你的過期型號太多，即期品太多，超市打特價。 采購員之所以把你打特價，無非四個原因。所以找采購員要察言觀色，你很容易就會發(fā)現(xiàn)他為什么打你特價。 2．應對辦法 自己的原因 —— 解決問題 如果你跟采購員溝通的時候發(fā)現(xiàn)，他是因為你們的客訴處理，或者是因為你們的經(jīng)銷商服務不周到，把你們打特價。應馬上道歉 ，你錯了，你不敢了，你立刻改，過期貨你立刻退，什么事兒你立刻幫他擺平，他不打特價了。 對方的原因 —— 談判 如果查明原因是他要處理客戶投訴，你心中有數(shù)立刻可以幫他解決問題，但就怕采購跟你說，其實也沒啥，關鍵是國慶節(jié)你就要做促銷，做促銷就要打特價，這次挑到你了。他沒有正當理由，就是為了前三條理由他要打特價。讓他打的結果是，不是一家打特價，而是整個城市給你打亂，尤其在那種大賣場競爭比較激烈的一類市場，一家打完了特價，就有兩家，兩家打完了就有八家，這時候，很多企業(yè)都說斷貨，實際工作中你沒有這么牛。這時候就需要和超 市進行談判。 3．超市談判 —— 死的專業(yè) 超市談判的一個技巧，叫死。死的意思就是必要的時候要跟采購員翻臉。采購員談判教材里面有一句話，不要讓談判進入死角。從這句話你就知道，不但你怕，他也怕。所以有時候?qū)υ瓌t性問題你就是要用死角跟他談判，但是死字要有一定的專業(yè)程度，是相當有技術含量的。你要不會死就死得很難看，你要會死你就置之死地而后生。下面跟大家講死的六原則： 死得有原則 假如采購員中午跟你吃頓飯，吃完了飯讓你買單，你說他讓你買單你死給他看，這就是死得沒有原則。死得有原則，就是當超市已經(jīng)危害到你根本性利益的時 候，你再死。這樣做是因為只有這個時候你說你死給他看，友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 9 他才信。吃完了飯你說他讓你買單你死給他看，他不信，他覺得這人還挺幽默。 死得有生機 當你查明原因，不是因為客訴處理的問題打你特價，是因為他要做低價，要做銷量，要做關聯(lián)消費在打你特價，這時候你已經(jīng)明白是他的問題，但你不要直接跟他翻臉，你先要有理，要先理后兵。 “張經(jīng)理，你看也差不多了，你給打了兩天特價了，趁別人還沒連鎖砸價你趕緊收手吧。你要想造低價形象，我支持你，你想造低價形象不就是為了產(chǎn)生人氣嗎，我?guī)湍阍烊藲?，我在這兒給你做個路演，做個贈飲，幫你把人氣拿 回來行不行？你是為了銷量，我給你再捆贈，我把銷量做起來行不行？您是為了西紅柿把雞蛋帶起來，我干脆買雞蛋送西紅柿，買西紅柿送雞蛋，我跟他兩個人聯(lián)合促銷，我?guī)湍惆殃P聯(lián)消費做起來行不行？”總之，他的目的無非這三條。 死得有余地就是他如果現(xiàn)在收手，懸崖勒馬，放下屠刀立地成佛，不砸價，你給他支持，你補償他，他報答你。他只要告訴你，他不打特價，你幫他實現(xiàn)他原來的目的，大多數(shù)客戶都可以擺平。 死相要溫柔 如果個別采購員死硬派，說不行，因為海報印出來了，上刊宣傳出去了，改不了了，下回吧。這時候你就要說狠話了。你會這么跟采購 講，“張經(jīng)理，你有不賣我貨的權利，我有不讓你賣貨的權利，今天不是我魏慶跟你過不去，今天我讓你一家打完了特價，明天你打 4 塊 5，明天他打 4塊 3， 4塊 2， 4 塊 1， 4 塊， 3塊 9。我讓你一家打完了之后，能打死我一個城市，與其讓你把我一個城市打死，不如我今天先把你斷貨。我的公司對待特價客戶三個方法，第一個方法斷貨，第二個方法回購，第三個方法圍剿。該賣 4塊 5，你賣 4塊 3，我讓你漲價，你不漲，別的客戶我怎么辦？我賣 4 塊 5 一包搭一個菜刀，或者一包搭一條毛巾，或者一包搭一條圍裙，我搭完了之后，我讓消費者覺得你這個店最貴，我把你 晾在這兒，這叫圍剿。我再跟你強調(diào)一遍張經(jīng)理，不是我魏慶跟您過不去，今天我魏慶在這兒也罷，明天換了王慶也罷，李慶也罷，這是我們公司處理惡性砸價規(guī)定的例行程序。” 【案例】 韓國有個企業(yè)在中國的手機賣得非常好，它曾經(jīng)進軍微波爐市場，結果到江蘇出了件事兒。有一次，蘇寧把它的一個產(chǎn)品打了特價，結果這個企業(yè)的業(yè)務代表比較牛，他到這個蘇寧一看，打我特價，直接把他的標價牌拿過來撕了，那一天那個店的采購經(jīng)理正在巡店，親眼看見過來個人把這個標牌給撕了，你是哪兒的？我某某廠的。你為什么撕我標價？我不讓你賣這個價格。我的產(chǎn)品賣什 么價格是我的權利。結果這倆人當場在店里打起來了，這個企業(yè)也就不可能進這個店。 我們跟超市有的時候會發(fā)生沖突。但發(fā)生沖突時一定要注意，要告訴他不是我跟你過不去，是公司制度，我也是打工的。 ① 砸價超市說狠話 告訴采購員，“我給你四天時間，公司給我四天時間，這四天你能把價錢恢復上來，我謝您大恩大德，咱們既往不咎，我還照樣支持促銷；如果你恢復不上來，我沒辦法，即便公司把我換了，公司也是那三招，斷貨、回購、圍剿?！比缓箝T一關走了。狠話說完了，出去擦把汗嚇死人了。 ② 其他超市負荊請罪 最可怕的不是他砸價，是連鎖砸價 。你跟這家超市的采購員說完了狠話，下一件事兒就是去其他超市負荊請罪，主動溝通防止連動。去了之后，老遠一見采購員，“張姐，我來了，好久不見您了，您越來越年輕了，您最近又瘦了，我見您來了，您不用說了我知道，您也難做，您別生氣，我知道其他超市又打特價了，但我給您看份東西，公司處分我罰我 500塊錢的決定（假的），這事兒不是我干的，我也是受害者，張姐我知道您一直對我很好，您一直非常幫我忙，這次您幫我一次忙，我已經(jīng)跟那邊都說好了，那邊已經(jīng)說好不砸價了，四天之內(nèi)把價格恢復上來，您給我四天時間把這事兒穩(wěn)住不砸價。您只要四天 不砸您就算幫了我了，第四天他那邊沒回上來，你再砸，我死而無怨。這四天我把那邊擺平，把價格升上來，反過身我給您促銷支持，我給您回報，總之您的支持我一定記著”。這樣主動去溝通會有好的效果。當然防止連動你是要做出讓步的，你要告訴張姐李姐只要不砸，你給她什么都支持。 這個時候，消費者進店看不見，想買沒有賣，采購員那邊也狠心話聊過了，張姐李姐那邊也不連鎖砸價，整體大局基本上在你掌握之中。把標治完了，然后再去治本，即三招，一斷貨，二回購，三圍剿。實在不行了競相封殺。有人說，這品種已經(jīng)來不及再挽救了， 3塊 5的果汁已經(jīng)被超 市砸成 3塊 2，怎么辦？他們砸，你們廠家出面跟他一起砸，至少讓這個產(chǎn)品臨死之前還可以起把量，讓它生的偉大，死的光榮。