【導(dǎo)讀】亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。最可怕的不是一家超市。打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。大企業(yè)可以用返利超過(guò)一定額度往下下降來(lái)限制砸價(jià)。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，2％，賣3個(gè)億返點(diǎn)％，賣5個(gè)億返點(diǎn)4％，賣8個(gè)億返點(diǎn)7％，銷量超過(guò)10個(gè)億，返點(diǎn)3％。詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。你說(shuō)剛開始報(bào)3塊2，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，你給報(bào)

　　

【正文】 ，三繞兩繞給消費(fèi)者你繞過(guò)去了。 與采購(gòu)員溝通 第一件事兒，讓消費(fèi)者進(jìn)了店看不見，第二件事兒，看見也沒人買，這樣兩件事兒擺平之后，第三件事兒找采購(gòu)員，要先治標(biāo)后治本。 1．搞清楚打特價(jià)的原因 找采購(gòu)員，先別 急著說(shuō)話，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在找采購(gòu)員談判的時(shí)候，你先得搞清楚原因，知道采購(gòu)員為什么要拿你的產(chǎn)品打惡性特價(jià)。你要跟他談判你至少要懂得他想要做什么。 【案例】 過(guò)春節(jié)期間有的超市把布娃娃熊、鮮花擺在超市最好的位置，價(jià)格還打挺低，超市不是想上量，在超市里面買鮮花、買娃娃熊的的消費(fèi)者是為了送禮，送禮是不可能只送一束花的，還要送別的東西，這叫關(guān)聯(lián)消費(fèi)。超市把西紅柿打特價(jià)，為了起雞蛋的量，西紅柿炒雞蛋大家都愛吃。 采購(gòu)員把你的產(chǎn)品打特價(jià)的目的：一低價(jià)形象，聚人氣；二增加銷量；三關(guān)聯(lián)消費(fèi)。除了這三條還有一條，第四個(gè)客訴 處理。比如你跑去一查，原來(lái)人家打特價(jià)是促你，采購(gòu)員一見你過(guò)來(lái)了，采購(gòu)員說(shuō)你總算來(lái)了，你們經(jīng)銷商給他送貨老斷貨，他說(shuō)了一百次不聽，他想見廠里高層老見不著，這次他看你來(lái)不來(lái)，故意打特價(jià)，把廠里的高層整過(guò)來(lái)。也可能因?yàn)槌欣锩婺愕倪^(guò)期型號(hào)太多，即期品太多，超市打特價(jià)。 采購(gòu)員之所以把你打特價(jià)，無(wú)非四個(gè)原因。所以找采購(gòu)員要察言觀色，你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)他為什么打你特價(jià)。 2．應(yīng)對(duì)辦法 自己的原因 —— 解決問(wèn)題 如果你跟采購(gòu)員溝通的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他是因?yàn)槟銈兊目驮V處理，或者是因?yàn)槟銈兊慕?jīng)銷商服務(wù)不周到，把你們打特價(jià)。應(yīng)馬上道歉 ，你錯(cuò)了，你不敢了，你立刻改，過(guò)期貨你立刻退，什么事兒你立刻幫他擺平，他不打特價(jià)了。 對(duì)方的原因 —— 談判 如果查明原因是他要處理客戶投訴，你心中有數(shù)立刻可以幫他解決問(wèn)題，但就怕采購(gòu)跟你說(shuō)，其實(shí)也沒啥，關(guān)鍵是國(guó)慶節(jié)你就要做促銷，做促銷就要打特價(jià)，這次挑到你了。他沒有正當(dāng)理由，就是為了前三條理由他要打特價(jià)。讓他打的結(jié)果是，不是一家打特價(jià)，而是整個(gè)城市給你打亂，尤其在那種大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的一類市場(chǎng)，一家打完了特價(jià)，就有兩家，兩家打完了就有八家，這時(shí)候，很多企業(yè)都說(shuō)斷貨，實(shí)際工作中你沒有這么牛。這時(shí)候就需要和超 市進(jìn)行談判。 3．超市談判 —— 死的專業(yè) 超市談判的一個(gè)技巧，叫死。死的意思就是必要的時(shí)候要跟采購(gòu)員翻臉。采購(gòu)員談判教材里面有一句話，不要讓談判進(jìn)入死角。從這句話你就知道，不但你怕，他也怕。所以有時(shí)候?qū)υ瓌t性問(wèn)題你就是要用死角跟他談判，但是死字要有一定的專業(yè)程度，是相當(dāng)有技術(shù)含量的。你要不會(huì)死就死得很難看，你要會(huì)死你就置之死地而后生。下面跟大家講死的六原則： 死得有原則 假如采購(gòu)員中午跟你吃頓飯，吃完了飯讓你買單，你說(shuō)他讓你買單你死給他看，這就是死得沒有原則。死得有原則，就是當(dāng)超市已經(jīng)危害到你根本性利益的時(shí) 候，你再死。這樣做是因?yàn)橹挥羞@個(gè)時(shí)候你說(shuō)你死給他看，友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 9 他才信。吃完了飯你說(shuō)他讓你買單你死給他看，他不信，他覺得這人還挺幽默。 死得有生機(jī) 當(dāng)你查明原因，不是因?yàn)榭驮V處理的問(wèn)題打你特價(jià)，是因?yàn)樗龅蛢r(jià)，要做銷量，要做關(guān)聯(lián)消費(fèi)在打你特價(jià)，這時(shí)候你已經(jīng)明白是他的問(wèn)題，但你不要直接跟他翻臉，你先要有理，要先理后兵。 “張經(jīng)理，你看也差不多了，你給打了兩天特價(jià)了，趁別人還沒連鎖砸價(jià)你趕緊收手吧。你要想造低價(jià)形象，我支持你，你想造低價(jià)形象不就是為了產(chǎn)生人氣嗎，我?guī)湍阍烊藲猓以谶@兒給你做個(gè)路演，做個(gè)贈(zèng)飲，幫你把人氣拿 回來(lái)行不行？你是為了銷量，我給你再捆贈(zèng)，我把銷量做起來(lái)行不行？您是為了西紅柿把雞蛋帶起來(lái)，我干脆買雞蛋送西紅柿，買西紅柿送雞蛋，我跟他兩個(gè)人聯(lián)合促銷，我?guī)湍惆殃P(guān)聯(lián)消費(fèi)做起來(lái)行不行？”總之，他的目的無(wú)非這三條。 死得有余地就是他如果現(xiàn)在收手，懸崖勒馬，放下屠刀立地成佛，不砸價(jià)，你給他支持，你補(bǔ)償他，他報(bào)答你。他只要告訴你，他不打特價(jià)，你幫他實(shí)現(xiàn)他原來(lái)的目的，大多數(shù)客戶都可以擺平。 死相要溫柔 如果個(gè)別采購(gòu)員死硬派，說(shuō)不行，因?yàn)楹?bào)印出來(lái)了，上刊宣傳出去了，改不了了，下回吧。這時(shí)候你就要說(shuō)狠話了。你會(huì)這么跟采購(gòu) 講，“張經(jīng)理，你有不賣我貨的權(quán)利，我有不讓你賣貨的權(quán)利，今天不是我魏慶跟你過(guò)不去，今天我讓你一家打完了特價(jià)，明天你打 4 塊 5，明天他打 4塊 3， 4塊 2， 4 塊 1， 4 塊， 3塊 9。我讓你一家打完了之后，能打死我一個(gè)城市，與其讓你把我一個(gè)城市打死，不如我今天先把你斷貨。我的公司對(duì)待特價(jià)客戶三個(gè)方法，第一個(gè)方法斷貨，第二個(gè)方法回購(gòu)，第三個(gè)方法圍剿。該賣 4塊 5，你賣 4塊 3，我讓你漲價(jià)，你不漲，別的客戶我怎么辦？我賣 4 塊 5 一包搭一個(gè)菜刀，或者一包搭一條毛巾，或者一包搭一條圍裙，我搭完了之后，我讓消費(fèi)者覺得你這個(gè)店最貴，我把你 晾在這兒，這叫圍剿。我再跟你強(qiáng)調(diào)一遍張經(jīng)理，不是我魏慶跟您過(guò)不去，今天我魏慶在這兒也罷，明天換了王慶也罷，李慶也罷，這是我們公司處理惡性砸價(jià)規(guī)定的例行程序。” 【案例】 韓國(guó)有個(gè)企業(yè)在中國(guó)的手機(jī)賣得非常好，它曾經(jīng)進(jìn)軍微波爐市場(chǎng)，結(jié)果到江蘇出了件事兒。有一次，蘇寧把它的一個(gè)產(chǎn)品打了特價(jià)，結(jié)果這個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)代表比較牛，他到這個(gè)蘇寧一看，打我特價(jià)，直接把他的標(biāo)價(jià)牌拿過(guò)來(lái)撕了，那一天那個(gè)店的采購(gòu)經(jīng)理正在巡店，親眼看見過(guò)來(lái)個(gè)人把這個(gè)標(biāo)牌給撕了，你是哪兒的？我某某廠的。你為什么撕我標(biāo)價(jià)？我不讓你賣這個(gè)價(jià)格。我的產(chǎn)品賣什 么價(jià)格是我的權(quán)利。結(jié)果這倆人當(dāng)場(chǎng)在店里打起來(lái)了，這個(gè)企業(yè)也就不可能進(jìn)這個(gè)店。 我們跟超市有的時(shí)候會(huì)發(fā)生沖突。但發(fā)生沖突時(shí)一定要注意，要告訴他不是我跟你過(guò)不去，是公司制度，我也是打工的。 ① 砸價(jià)超市說(shuō)狠話 告訴采購(gòu)員，“我給你四天時(shí)間，公司給我四天時(shí)間，這四天你能把價(jià)錢恢復(fù)上來(lái)，我謝您大恩大德，咱們既往不咎，我還照樣支持促銷；如果你恢復(fù)不上來(lái)，我沒辦法，即便公司把我換了，公司也是那三招，斷貨、回購(gòu)、圍剿?！比缓箝T一關(guān)走了。狠話說(shuō)完了，出去擦把汗嚇?biāo)廊肆恕? ② 其他超市負(fù)荊請(qǐng)罪 最可怕的不是他砸價(jià)，是連鎖砸價(jià) 。你跟這家超市的采購(gòu)員說(shuō)完了狠話，下一件事兒就是去其他超市負(fù)荊請(qǐng)罪，主動(dòng)溝通防止連動(dòng)。去了之后，老遠(yuǎn)一見采購(gòu)員，“張姐，我來(lái)了，好久不見您了，您越來(lái)越年輕了，您最近又瘦了，我見您來(lái)了，您不用說(shuō)了我知道，您也難做，您別生氣，我知道其他超市又打特價(jià)了，但我給您看份東西，公司處分我罰我 500塊錢的決定（假的），這事兒不是我干的，我也是受害者，張姐我知道您一直對(duì)我很好，您一直非常幫我忙，這次您幫我一次忙，我已經(jīng)跟那邊都說(shuō)好了，那邊已經(jīng)說(shuō)好不砸價(jià)了，四天之內(nèi)把價(jià)格恢復(fù)上來(lái)，您給我四天時(shí)間把這事兒穩(wěn)住不砸價(jià)。您只要四天 不砸您就算幫了我了，第四天他那邊沒回上來(lái)，你再砸，我死而無(wú)怨。這四天我把那邊擺平，把價(jià)格升上來(lái)，反過(guò)身我給您促銷支持，我給您回報(bào)，總之您的支持我一定記著”。這樣主動(dòng)去溝通會(huì)有好的效果。當(dāng)然防止連動(dòng)你是要做出讓步的，你要告訴張姐李姐只要不砸，你給她什么都支持。 這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者進(jìn)店看不見，想買沒有賣，采購(gòu)員那邊也狠心話聊過(guò)了，張姐李姐那邊也不連鎖砸價(jià)，整體大局基本上在你掌握之中。把標(biāo)治完了，然后再去治本，即三招，一斷貨，二回購(gòu)，三圍剿。實(shí)在不行了競(jìng)相封殺。有人說(shuō)，這品種已經(jīng)來(lái)不及再挽救了， 3塊 5的果汁已經(jīng)被超 市砸成 3塊 2，怎么辦？他們?cè)遥銈儚S家出面跟他一起砸，至少讓這個(gè)產(chǎn)品臨死之前還可以起把量，讓它生的偉大，死的光榮。