【正文】 這個時候，消費者進店看不見，想買沒有賣，采購員那邊也狠心話聊過了，張姐李姐那邊也不連鎖砸價，整體大局基本上在你掌握之中。狠話說完了，出去擦把汗嚇死人了。有一次，蘇寧把它的一個產(chǎn)品打了特價，結果這個企業(yè)的業(yè)務代表比較牛，他到這個蘇寧一看，打我特價，直接把他的標價牌拿過來撕了，那一天那個店的采購經(jīng)理正在巡店，親眼看見過來個人把這個標牌給撕了，你是哪兒的？我某某廠的。 死相要溫柔 如果個別采購員死硬派，說不行，因為海報印出來了，上刊宣傳出去了，改不了了，下回吧。死得有原則，就是當超市已經(jīng)危害到你根本性利益的時 候，你再死。這時候就需要和超 市進行談判。也可能因為超市里面你的過期型號太多，即期品太多，超市打特價。 1．搞清楚打特價的原因 找采購員，先別 急著說話，知己知彼百戰(zhàn)百勝。你不交錢了給你打個堆頭，少給錢多給排面不容易做到，但是你告訴他你交過錢了但這排面不要了，你要把排面縮小，還是容易的?？傊写蚪坏榔綍r不登門，出了事兒想讓人家?guī)兔茈y。 我說 :“你怎么打我特價？” “沒打。你告訴他：“我去年在南京一個超市看他們做一個促銷，特別有特色，他們那個促銷是現(xiàn)場比誰能把健力寶舉的時間長。他不會細化到哪個品種做什么促銷，但是主題會定。你現(xiàn)在有什么想法？超 市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。第一個堆頭位置早被搶光了，第二個他們 10月份的促銷方案去年就做出來了，大超市每年年底會做第二年的行銷計劃。 ⑥ 專賣品項 ■ 問題 有人說，你心里讓簽特價支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價必須是最低供貨價，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價，又能保證合理利潤？ ■ 答案 只有兩種方法：第一種方法，全國一盤棋，價格統(tǒng)一，這個很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項。怎么樣既把價格合理的抬高，保證自己合理地利潤，又不要把終端價抬高？ ■ 答案 你跟他打交道你要了解超市內部規(guī)則。這就是成本預算。不要以為跟采購員談判，采購員是金剛不壞之身，采購員是有氣門的，你點他的氣門他最怕，就是他的考核指標，讓他感覺到你能完成他的考核指標，他就會對你以禮相待。比 如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過的消費者來臺上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。因為這些人以為超市里面做促銷，除了買贈就是特價、捆贈，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。跟他講，不要在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。你有 20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店。那么，怎么樣在超市里面抬高供價呢？ 【自檢】 現(xiàn)在很多廠家都非常強調全品項鋪貨、全品項銷售。 5．怎樣在合同里面保證自己的利潤 跟超市簽合同條款，第一個目的是防止過分低價，第二個目的要保證自己的利潤。 “今年我們打一個 499 塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價。 倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個特價吧。這是采購員的心理?！? 業(yè)務員說：“經(jīng)理，人家說要把咱們清場。但是很多業(yè)務員不是這樣，很多業(yè)務員做超市不知道還價，會做肉體電話機。比如，你的實價是 3塊 3，那你第一次就可以報 5塊 8。采購員說，行了， 2塊 7毛 5，扣 3 個點，進店吧。 他一用競品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。 分品項供應或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上。 【案例】 有一家非常大的家電企業(yè)，今年跟國內一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點2％，賣 3個億返點 ％，賣 5個億返點 4％，賣 8個億返點 7％，銷量 超過 10個億，返點 3％。你跟超市采購員打交道的時候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng) 一、都跟我簽這個，你也簽這個就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。 【案例】 有一次我在一個家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。 有一個學員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個合同你也沒的簽。但問題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價格條款 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 2 廠家、供應商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。我給這個企業(yè)培訓，這個企業(yè)告訴我，這么簽是因為這個大賣場以低價著稱。 3．超市報價，虛中有實 不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報價時 要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。結果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準備進店了。 實 第二個字是實，你跟采購員報 價的時候，習慣一個價一口氣報到底，你最后給他加扣點。 【案例】 采購員說：“國慶店慶費 5000塊，那個特價機要 1000個?！? 經(jīng)理說：“那就給他 1000塊。 【案例】 某彩電搞了一個驚爆價，把純平 21寸彩電特價打到 499塊， 599塊?！? 業(yè)務員說：“我回公司要一個。但是我想，能不能今年您給我們交點保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結？您別誤會，我要保證金不是套您的資金，您簽一個君子協(xié)議，這個城市就你們三家大賣場，您這三家大賣場每一家都給我交一點保證金，然后兩個月把這個特價執(zhí)行完。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。那么， 你在跟超市打交道的時候，要不要全品項進店？為什么？應該怎么做？ ① 優(yōu)選條碼 很多廠家都很希望自己全品項進店，其實，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。進店之后把你這個品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費用，這時候再進行全品項銷售。陳列上也爭取兩快加一高，進店談判也爭取兩快加一高，你設計的進店條碼要有能完成銷量的，同時有能完成毛利的，不要糊里糊涂進店。 【案例】 假如你是個賣洗化用品的，你告訴采購員：“ 張經(jīng)理，我們這次準備進 5種產(chǎn)品，其中有兩個產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個產(chǎn)品是潤發(fā)素。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。 第三類 ，機會性促銷。 ③ 成本預算 20xx年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實不應該這么提。 ④ 報價精確 有些超市在報價的時候套你的利潤，你自己感覺不到。在超市合同里面，你要注意有一個合同條款可以被你利用?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至 連方便面行業(yè)都在用這個方法，其實一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動變成專賣品項，一旦專賣品項你給價格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。他不會細化到哪個品種做什么促銷，但是主題會定。你告訴他：“我去年在南