【正文】 這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者進(jìn)店看不見(jiàn)，想買沒(méi)有賣，采購(gòu)員那邊也狠心話聊過(guò)了，張姐李姐那邊也不連鎖砸價(jià)，整體大局基本上在你掌握之中。狠話說(shuō)完了，出去擦把汗嚇?biāo)廊肆?。有一次，蘇寧把它的一個(gè)產(chǎn)品打了特價(jià)，結(jié)果這個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)代表比較牛，他到這個(gè)蘇寧一看，打我特價(jià)，直接把他的標(biāo)價(jià)牌拿過(guò)來(lái)撕了，那一天那個(gè)店的采購(gòu)經(jīng)理正在巡店，親眼看見(jiàn)過(guò)來(lái)個(gè)人把這個(gè)標(biāo)牌給撕了，你是哪兒的？我某某廠的。 死相要溫柔 如果個(gè)別采購(gòu)員死硬派，說(shuō)不行，因?yàn)楹?bào)印出來(lái)了，上刊宣傳出去了，改不了了，下回吧。死得有原則，就是當(dāng)超市已經(jīng)危害到你根本性利益的時(shí) 候，你再死。這時(shí)候就需要和超 市進(jìn)行談判。也可能因?yàn)槌欣锩婺愕倪^(guò)期型號(hào)太多，即期品太多，超市打特價(jià)。 1．搞清楚打特價(jià)的原因 找采購(gòu)員，先別 急著說(shuō)話，知己知彼百戰(zhàn)百勝。你不交錢了給你打個(gè)堆頭，少給錢多給排面不容易做到，但是你告訴他你交過(guò)錢了但這排面不要了，你要把排面縮小，還是容易的?？傊写蚪坏榔綍r(shí)不登門，出了事兒想讓人家?guī)兔茈y。 我說(shuō) :“你怎么打我特價(jià)？” “沒(méi)打。你告訴他：“我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷，特別有特色，他們那個(gè)促銷是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定。你現(xiàn)在有什么想法？超 市促銷怎么做，想聽(tīng)廠家的意見(jiàn)，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。第一個(gè)堆頭位置早被搶光了，第二個(gè)他們 10月份的促銷方案去年就做出來(lái)了，大超市每年年底會(huì)做第二年的行銷計(jì)劃。 ⑥ 專賣品項(xiàng) ■ 問(wèn)題 有人說(shuō)，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒(méi)那么高，最后又打你，說(shuō)你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤(rùn)？ ■ 答案 只有兩種方法：第一種方法，全國(guó)一盤棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤(rùn)，又不要把終端價(jià)抬高？ ■ 答案 你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。這就是成本預(yù)算。不要以為跟采購(gòu)員談判，采購(gòu)員是金剛不壞之身，采購(gòu)員是有氣門的，你點(diǎn)他的氣門他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺(jué)到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。比 如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過(guò)的消費(fèi)者來(lái)臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰(shuí)唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。你有 20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店。那么，怎么樣在超市里面抬高供價(jià)呢？ 【自檢】 現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售。 5．怎樣在合同里面保證自己的利潤(rùn) 跟超市簽合同條款，第一個(gè)目的是防止過(guò)分低價(jià)，第二個(gè)目的要保證自己的利潤(rùn)。 “今年我們打一個(gè) 499 塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)。 倆人商量半天，采購(gòu)員說(shuō)：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧。這是采購(gòu)員的心理?！? 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“經(jīng)理，人家說(shuō)要把咱們清場(chǎng)。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)。比如，你的實(shí)價(jià)是 3塊 3，那你第一次就可以報(bào) 5塊 8。采購(gòu)員說(shuō)，行了， 2塊 7毛 5，扣 3 個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店吧。 他一用競(jìng)品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫(huà)美好前景，你要給他更好條件。 分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。 【案例】 有一家非常大的家電企業(yè)，今年跟國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場(chǎng)簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn)2％，賣 3個(gè)億返點(diǎn) ％，賣 5個(gè)億返點(diǎn) 4％，賣 8個(gè)億返點(diǎn) 7％，銷量 超過(guò) 10個(gè)億，返點(diǎn) 3％。你跟超市采購(gòu)員打交道的時(shí)候，第一句話采購(gòu)一般都說(shuō)，匯源果汁、康師傅、統(tǒng) 一、都跟我簽這個(gè)，你也簽這個(gè)就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個(gè)合同沒(méi)用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。 【案例】 有一次我在一個(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說(shuō)跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。 有一個(gè)學(xué)員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個(gè)合同你也沒(méi)的簽。但問(wèn)題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價(jià)格條款 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 2 廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣場(chǎng)以低價(jià)著稱。 3．超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí) 不但你給超市、經(jīng)銷商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí) 要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。經(jīng)銷商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒(méi)要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。 實(shí) 第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購(gòu)員報(bào) 價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。 【案例】 采購(gòu)員說(shuō)：“國(guó)慶店慶費(fèi) 5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要 1000個(gè)?！? 經(jīng)理說(shuō)：“那就給他 1000塊。 【案例】 某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平 21寸彩電特價(jià)打到 499塊， 599塊?！? 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我回公司要一個(gè)。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u場(chǎng)，您這三家大賣場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開(kāi)源節(jié)流兩種方法。那么， 你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？ ① 優(yōu)選條碼 很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。 【案例】 假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“ 張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn) 5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。 第三類 ，機(jī)會(huì)性促銷。 ③ 成本預(yù)算 20xx年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。 ④ 報(bào)價(jià)精確 有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺(jué)不到。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至 連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專賣品項(xiàng)，一旦專賣品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒(méi)有辦法去比較了，沒(méi)有可比性了。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定。你告訴他：“我去年在南