【正文】 包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。 超市里面還有一個(gè)問(wèn)題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 超市里面還有一個(gè)問(wèn)題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 有人說(shuō)“你改了也沒(méi)用，他們也不一定執(zhí)行。 價(jià)格單 —— 小企業(yè)的對(duì)策 小企業(yè)沒(méi)有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì) 。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過(guò)百分之幾我給你降返利。 【自檢】 請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購(gòu)員是怎么談判的？ 【案例】 你第一次見(jiàn)采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說(shuō)果汁 3塊 2，采購(gòu)員會(huì)說(shuō)，你不是開(kāi)玩笑吧， NO，重報(bào)；你第二次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO；第三次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO。他說(shuō) 2 塊 7 毛 5 還可以。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出 80％友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 3 條件。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō) 3 塊 8，重報(bào)， 3 塊 7，重報(bào)， 3 塊 5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿嘴跑火車(chē)，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)?！薄敖?jīng)理，人家要 5000塊錢(qián)， 1000個(gè)特價(jià)機(jī)”?！? 這樣的業(yè)務(wù)員大有人在。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)：“我們給你一個(gè)特價(jià)。” 采購(gòu)員說(shuō)：“好啊?！边@樣就有可能要得到保證金。你銷(xiāo)量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。 ■ 小超市 如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢(qián)，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。 ■ 對(duì)內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核 他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷(xiāo)；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷(xiāo)。 你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái) 5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷(xiāo)、形象性促銷(xiāo)、機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市不賺錢(qián)，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。 你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢(qián)，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。過(guò)年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷(xiāo)，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷(xiāo)的詳細(xì)規(guī)則 9 月份定， 9月初就定下來(lái) 10月份具體做促銷(xiāo)的品種，你趕到 9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰?！? 如果你能夠提前一個(gè)半月跟采購(gòu)員去溝通國(guó)慶節(jié)做什么促銷(xiāo)，你都能變成促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)者了，拿你當(dāng)炮灰的可能性自然要小很多?！? 他給我打完了特價(jià)，他說(shuō)海報(bào)印錯(cuò)了。 前四個(gè)方法是怎么樣預(yù)防超市之間低價(jià)格連動(dòng)效應(yīng)，第一個(gè)合同簽細(xì)，第二個(gè)提前跟進(jìn)，第三個(gè)貨要后發(fā)，友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 8 第四個(gè)關(guān)系要搞好。 控制導(dǎo)購(gòu) 找完了樓面主管，然后找導(dǎo)購(gòu)。 【案例】 過(guò)春節(jié)期間有的超市把布娃娃熊、鮮花擺在超市最好的位置，價(jià)格還打挺低，超市不是想上量，在超市里面買(mǎi)鮮花、買(mǎi)娃娃熊的的消費(fèi)者是為了送禮，送禮是不可能只送一束花的，還要送別的東西，這叫關(guān)聯(lián)消費(fèi)。 2．應(yīng)對(duì)辦法 自己的原因 —— 解決問(wèn)題 如果你跟采購(gòu)員溝通的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他是因?yàn)槟銈兊目驮V處理，或者是因?yàn)槟銈兊慕?jīng)銷(xiāo)商服務(wù)不周到，把你們打特價(jià)。采購(gòu)員談判教材里面有一句話，不要讓談判進(jìn)入死角。 死得有生機(jī) 當(dāng)你查明原因，不是因?yàn)榭驮V處理的問(wèn)題打你特價(jià)，是因?yàn)樗龅蛢r(jià)，要做銷(xiāo)量，要做關(guān)聯(lián)消費(fèi)在打你特價(jià)，這時(shí)候你已經(jīng)明白是他的問(wèn)題，但你不要直接跟他翻臉，你先要有理，要先理后兵。我讓你一家打完了之后，能打死我一個(gè)城市，與其讓你把我一個(gè)城市打死，不如我今天先把你斷貨。結(jié)果這倆人當(dāng)場(chǎng)在店里打起來(lái)了，這個(gè)企業(yè)也就不可能進(jìn)這個(gè)店。去了之后，老遠(yuǎn)一見(jiàn)采購(gòu)員，“張姐，我來(lái)了，好久不見(jiàn)您了，您越來(lái)越年輕了，您最近又瘦了，我見(jiàn)您來(lái)了，您不用說(shuō)了我知道，您也難做，您別生氣，我知道其他超市又打特價(jià)了，但我給您看份東西，公司處分我罰我 500塊錢(qián)的決定（假的），這事兒不是我干的，我也是受害者，張姐我知道您一直對(duì)我很好，您一直非常幫我忙，這次您幫我一次忙，我已經(jīng)跟那邊都說(shuō)好了，那邊已經(jīng)說(shuō)好不砸價(jià)了，四天之內(nèi)把價(jià)格恢復(fù)上來(lái)，您給我四天時(shí)間把這事兒穩(wěn)住不砸價(jià)。有人說(shuō)，這品種已經(jīng)來(lái)不及再挽救了， 3塊 5的果汁已經(jīng)被超 市砸成 3塊 2，怎么辦？他們?cè)?，你們廠家出面跟他一起砸，至少讓這個(gè)產(chǎn)品臨死之前還可以起把量，讓它生的偉大，死的光榮。這四天我把那邊擺平，把價(jià)格升上來(lái)，反過(guò)身我給您促銷(xiāo)支持，我給您回報(bào)，總之您的支持我一定記著”。但發(fā)生沖突時(shí)一定要注意，要告訴他不是我跟你過(guò)不去，是公司制度，我也是打工的。該賣(mài) 4塊 5，你賣(mài) 4塊 3，我讓你漲價(jià)，你不漲，別的客戶我怎么辦？我賣(mài) 4 塊 5 一包搭一個(gè)菜刀，或者一包搭一條毛巾，或者一包搭一條圍裙，我搭完了之后，我讓消費(fèi)者覺(jué)得你這個(gè)店最貴，我把你 晾在這兒，這叫圍剿。你要想造低價(jià)形象，我支持你，你想造低價(jià)形象不就是為了產(chǎn)生人氣嗎，我?guī)湍阍烊藲?，我在這兒給你做個(gè)路演，做個(gè)贈(zèng)飲，幫你把人氣拿 回來(lái)行不行？你是為了銷(xiāo)量，我給你再捆贈(zèng)，我把銷(xiāo)量做起來(lái)行不行？您是為了西紅柿把雞蛋帶起來(lái)，我干脆買(mǎi)雞蛋送西紅柿，買(mǎi)西紅柿送雞蛋，我跟他兩個(gè)人聯(lián)合促銷(xiāo)，我?guī)湍惆殃P(guān)聯(lián)消費(fèi)做起來(lái)行不行？”總之，他的目的無(wú)非這三條。所以有時(shí)候?qū)υ瓌t性問(wèn)題你就是要用死角跟他談判，但是死字要有一定的專(zhuān)業(yè)程度，是相當(dāng)有技術(shù)含量的。 對(duì)方的原因 —— 談判 如果查明原因是他要處理客戶投訴，你心中有數(shù)立刻可以幫他解決問(wèn)題，但就怕采購(gòu)跟你說(shuō)，其實(shí)也沒(méi)啥，關(guān)鍵是國(guó)慶節(jié)你就要做促銷(xiāo)，做促銷(xiāo)就要打特價(jià)，這次挑到你了。 采購(gòu)員把你的產(chǎn)品打特價(jià)的目的：一低價(jià)形象，聚人氣；二增加銷(xiāo)量；三關(guān)聯(lián)消費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)想，把哪的貨賣(mài)好很難，想讓哪的貨不好賣(mài)那就不難，你把這個(gè)貨往最底下一塞，拿屁股一擋。等你這邊扯完了那邊早解決了。 客情預(yù)防 最后一個(gè)是客情法。所以，超市特價(jià)促銷(xiāo)一定要限量。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷(xiāo)問(wèn)題。 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 7 第三講： 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下） 【本講重點(diǎn)】 1．日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 2．超市砸價(jià)殘局破解動(dòng)