【正文】 遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取 80%的條件。你說 剛開始報(bào) 3塊 2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報(bào) 2塊 7 毛 5。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購員進(jìn)店了，采購員這時(shí)候又會說一句話，是答應(yīng)你 2塊 7 毛5和 3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。比如，實(shí)價(jià)是 3 塊3，就報(bào) 3塊 4毛 5，第一次報(bào) 3塊 4毛 5，第二次報(bào) 3塊 4毛 5，第三次 3塊 4毛 5，永遠(yuǎn)都是 3塊 4毛 5，但是你給他扣點(diǎn)?！? 業(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說 去。” 業(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給 1000塊。別人賣 600塊， 700塊的東西，他賣 599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。” 過兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè) 599塊的驚爆特價(jià)。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。 節(jié)流 —— 費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi) 在超市里節(jié)流不太 可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。你有 20 個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。 ② 量力結(jié)合 量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 5 ■ 對外量力結(jié)合 你與超市談判的時(shí)候說什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這 5 種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷： 第一類 ，功能性促銷。比如刮刮卡、積分中獎等。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會被動。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。超市希望廠家支持他特價(jià)。這也是廠家在做超市無利潤情況下逼出來的招。比如，“好多多”今年 年底會做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。舉的時(shí)間長，當(dāng)場獎健力寶，又增加人氣，又新穎。過年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。” “對不起，我海報(bào)印錯了。所以平時(shí)跟超市要搞好關(guān)系。 一旦出現(xiàn)惡性特價(jià)這種危機(jī)問題，絕對先治標(biāo)不治本，先撲過去把這個(gè)貨擺在最差的位置，把堆頭 撤掉，你至少先做到一個(gè)效果，就是讓消費(fèi)者走進(jìn)店里看不見。你要跟他談判你至少要懂得他想要做什么。所以找采購員要察言觀色，你很容易就會發(fā)現(xiàn)他為什么打你特價(jià)。死的意思就是必要的時(shí)候要跟采購員翻臉。吃完了飯你說他讓你買單你死給他看，他不信，他覺得這人還挺幽默。你會這么跟采購 講，“張經(jīng)理，你有不賣我貨的權(quán)利，我有不讓你賣貨的權(quán)利，今天不是我魏慶跟你過不去，今天我讓你一家打完了特價(jià)，明天你打 4 塊 5，明天他打 4塊 3， 4塊 2， 4 塊 1， 4 塊， 3塊 9。我的產(chǎn)品賣什 么價(jià)格是我的權(quán)利。你跟這家超市的采購員說完了狠話，下一件事兒就是去其他超市負(fù)荊請罪，主動溝通防止連動。實(shí)在不行了競相封殺。這樣主動去溝通會有好的效果。 ① 砸價(jià)超市說狠話 告訴采購員，“我給你四天時(shí)間，公司給我四天時(shí)間，這四天你能把價(jià)錢恢復(fù)上來，我謝您大恩大德，咱們既往不咎，我還照樣支持促銷；如果你恢復(fù)不上來，我沒辦法，即便公司把我換了，公司也是那三招，斷貨、回購、圍剿。我再跟你強(qiáng)調(diào)一遍張經(jīng)理，不是我魏慶跟您過不去，今天我魏慶在這兒也罷，明天換了王慶也罷，李慶也罷，這是我們公司處理惡性砸價(jià)規(guī)定的例行程序。 死得有余地就是他如果現(xiàn)在收手，懸崖勒馬，放下屠刀立地成佛，不砸價(jià)，你給他支持，你補(bǔ)償他，他報(bào)答你。你要不會死就死得很難看，你要會死你就置之死地而后生。他沒有正當(dāng)理由，就是為了前三條理由他要打特價(jià)。除了這三條還有一條，第四個(gè)客訴 處理。消費(fèi)者說，“我看這個(gè)怎么那么便宜”，導(dǎo)購說，“這個(gè)特價(jià)貨一般都有點(diǎn)，你看這個(gè)吧”，不明說，三繞兩繞給消費(fèi)者你繞過去了。危機(jī)處理第一件事肯定要治標(biāo)不治本，哪兒快奔那兒去。在中國做業(yè)務(wù)員，你要跟大超市打交道，除非你的產(chǎn)品非常牛，否則你跟超市做生意，如果想停留在公事公辦這個(gè)層次，連請采購員吃頓飯的面子都沒有，那個(gè)業(yè)務(wù)你就不能做好。 2．后發(fā)貨 超市 10 月 1到 10月 7要做促銷， 9月 15 到 9 月 20號上刊，上刊就是郵報(bào)，上寫著什么產(chǎn)品什么價(jià)格，你的貨一定要趕在郵報(bào)后面發(fā)。 【案例】 你提前一個(gè)半月問采購員：“張經(jīng)理，咱們國慶節(jié)做什么促銷？” 張經(jīng)理可能說：“我還沒定呢，才 8月份。 10月 1到 10月 7 超市要做促銷，如果 9 月 25 號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購員探討促銷問題。 提前跟進(jìn) 國慶節(jié)超市一定會打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià) ，你就不能打 10個(gè)點(diǎn)了，簽 3 個(gè)點(diǎn)，簽 4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本 28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低 30個(gè)點(diǎn)，最低最低 28個(gè)點(diǎn)。當(dāng)采購員說不想讓你進(jìn)，無非心里覺得你 這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。路演就是在商場前面搭個(gè)臺子，唱歌跳舞?！? 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。比如，這個(gè)超市一天來了 1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了 100臺彩電，那叫客單價(jià)高。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤?？偣步o了你 30個(gè)排面，你進(jìn)了 20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。 開源 —— 提高價(jià)格 超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。 不要預(yù)設(shè)立場 大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”?！? 友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 4 你現(xiàn)在給他打 499塊的驚爆價(jià)，采購員想要，怕你不給他。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購員的保證金套回來了。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購員跟你提要求，說 5000 塊錢， 1000 臺特 價(jià)機(jī)，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。” 業(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理說只給你 1000個(gè)機(jī)子不給你錢。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。 采購員無非就是三招。 ② 分品項(xiàng)返利 你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場，你要做分品項(xiàng)返利。如果你在價(jià)格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動?！? 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點(diǎn)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零