【正文】 作流程 日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。所以記住，要提前跟進(jìn)。你進(jìn)店要起量 ，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。超市牛奶加價(jià)普遍是 15 個(gè)點(diǎn)、 10 個(gè)點(diǎn)， 1塊錢進(jìn)店， 1 塊 1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是 10 個(gè)點(diǎn)了，而是 3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。但不要 說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬(wàn)就不見了。有一個(gè)超市告訴你倒扣 20 個(gè)點(diǎn)，就是賣 100，給自己留 20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。 第二類 ，形象性促銷。我的產(chǎn)品進(jìn) 5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。如果你的量上不去，采購(gòu)員就欺負(fù)你，不給你回款。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng) 20 個(gè)兒子，一個(gè)兒 子也養(yǎng)不活。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。你手里拿著他的錢，你就比他主動(dòng)。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣 499塊的你們賣 498 塊，他賣 497塊，他賣 496 塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉遥詈竽銈兌疾粧赍X?！彼催^(guò)來(lái)向你要錢。采購(gòu)員說(shuō)了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢。當(dāng)你跟采 購(gòu)員要一個(gè)東西，要完了是等著采購(gòu)員說(shuō)不的，比如，你跟采購(gòu)員說(shuō)，你要進(jìn)店，他說(shuō)給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說(shuō)要堆頭費(fèi)。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)了，但采購(gòu)員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)之后，他又會(huì)說(shuō)一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。剛開始報(bào)價(jià)一定說(shuō) NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣場(chǎng)供蘋果汁，另外一個(gè)賣場(chǎng)供澄汁。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。所以你說(shuō)這個(gè)合同明晰是紙上談兵。最可怕的不是一家超市打特價(jià)， 而是造成連鎖特價(jià)。友名文集，未經(jīng)許可，不得示閱他人 ~！ 1 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（魏慶的培訓(xùn)筆記） 第 1 講 區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思路 【本講重點(diǎn)】 1．過(guò)程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合 2．影響區(qū)域市場(chǎng)的常見問(wèn)題羅列 超市連鎖砸價(jià)的危害 大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià) 3 塊，按照 3 塊 2 銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)， 2塊 9，緊接著家樂福福賣 2塊 8，沃爾瑪賣 2塊 7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。你合同簽的是破損退還最多是 2％，到時(shí)候給你退 4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。跟超市簽合同，合同附件有一個(gè)價(jià)格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。 品項(xiàng)差異 ① 分品項(xiàng)供應(yīng) 你到一個(gè)人口不足 100萬(wàn)的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè) 1萬(wàn)平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè) 1萬(wàn)平米的大 超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無(wú)事，很可能這三家要死掉一兩家。連 NO三次，你報(bào)出個(gè) 2塊 9，他說(shuō) 2塊 9還可以商量。這時(shí)候你已經(jīng)筋疲力盡了。 虛 虛中有實(shí)，第一個(gè)字就是虛。 4．收超市的保證金 肉體電話機(jī) 采購(gòu)員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購(gòu)員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購(gòu)員提完一個(gè)要求以后你是等著采購(gòu)員提要求。 經(jīng)理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少。 最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購(gòu)員嚇經(jīng)理。” 采購(gòu)員說(shuō)：“那你給我促銷費(fèi)。” 接下來(lái)不做無(wú)條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。 很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但 是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭(zhēng)取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步。在超市里所謂的節(jié)流無(wú)非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏 8000塊，就不掏 10000塊，導(dǎo)購(gòu)費(fèi)出了，把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購(gòu)更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。 ■ 正規(guī)超市 但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有 某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來(lái)，你的銷量就上不去。 毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。功能性促銷可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無(wú)效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。采購(gòu)員嘴上說(shuō)他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。國(guó)美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣 20 個(gè)點(diǎn)。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康 120，一包 1 塊錢，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，未稅價(jià)等于含稅價(jià)除以 ，應(yīng)該是 7毛 4分 7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購(gòu)員說(shuō)，不好意思，我們超市四舍五不入， 7毛 4分 7厘變成了 7毛 4，你說(shuō)不要緊不到一分錢。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。進(jìn)店的時(shí)候，你報(bào)價(jià)稍微高一點(diǎn)，終端價(jià)高了不行，你申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)支持。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷的詳細(xì)規(guī)則 9 月份定， 9月初就定下來(lái) 10月份具體做促銷的品種，你趕到 9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰?！? 如果你能夠提前一個(gè)半月跟采購(gòu)員去溝通國(guó)慶節(jié)做什么促銷，你都能變成促銷方案的設(shè)計(jì)者了，拿你當(dāng)炮灰的 可能性自然要小很多。所以記住，要提前跟進(jìn)。 控制數(shù)量、后發(fā)貨 1．控 制數(shù)量 跟超市做促銷，簽合同一定要限量，否則海報(bào)上印好要做促銷，結(jié)果沒有特價(jià)貨了，超市會(huì)罰你的款。打那以后我的經(jīng)驗(yàn)， 10 月 1到 10 月 7 這超市肯定要做特價(jià)，肯定要做促銷，所以如果我感覺最近風(fēng)頭不對(duì)，我盡量把貨趕在你上刊之后發(fā)，總之找各種借口把貨晚發(fā)、少發(fā)，等到上刊一出來(lái)，我看價(jià)格無(wú)誤再大量供貨。那么有人問(wèn)，我們不是想聽預(yù)防，我們想聽治理，已經(jīng)砸價(jià)了怎么辦？ 緊急協(xié)商，爭(zhēng)取有價(jià)無(wú)貨 如果你發(fā)現(xiàn)超市把你的產(chǎn)品砸價(jià)，你第一件事兒絕對(duì)不能找采購(gòu)員，因?yàn)槟愀少?gòu)員談這個(gè)事兒等于扯 皮。跟導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，這個(gè)特價(jià)貨賣一包扣 1 塊錢。超市把西紅柿打特價(jià)，為了起雞蛋的量，西紅柿炒雞蛋大家都愛吃。應(yīng)馬上道歉 ，你錯(cuò)了，你不敢了，你立刻改，過(guò)期貨你立刻退，什么事兒你立刻幫他擺平，他不打特價(jià)了。從這句話你就知道，不但你怕，他也怕。 “張經(jīng)理，你看也差不多了，你給打了兩天特價(jià)了，趁別人還沒連鎖砸價(jià)你趕緊收手吧。我的公司對(duì)待特價(jià)客戶三個(gè)方法，第一個(gè)方法斷貨，第二個(gè)方法回購(gòu)，第三個(gè)方法圍剿。 我們跟超市有的時(shí)候會(huì)發(fā)生沖突。您只要四天 不砸您就算幫了我了，第四天他那邊沒回上來(lái)，你再砸，我死而無(wú)怨。