【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1 182房可售房源 101套； 3房可售房源 51套； 19可售房源 52套。其中1718江景房源僅還有 39套； 2房存量套數(shù)是 3房 2倍，房源處于 13樓以上，為下階段銷售重點(diǎn) ? 可售面積匯總表 樓宇 戶型 面積 面積（㎡） 已售（㎡） 剩余（㎡） 銷售比例 17 2房 % 3房 % 18 2房 % 3房 % 19 2房 % 3房 906 % 4房 % 合計(jì) % 四、項(xiàng)目可售房源 —— 面積情況 1 182房可售房源 ㎡； 3房可售房源 7085㎡； 19可售房源㎡； 1 182房存量可售面積也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 3房可售面積 ? 17 戶型 面積（㎡） 總金額（元） 均價(jià) （元 /㎡） 2房 5, 24,566, 4, 3房 2, 16,956, 6, 合計(jì) 7, 41,523, 5, 18 戶型 面積（㎡） 總金額（元） 均價(jià)（元 /㎡） 2房 6, 29,464, 4, 3房 4, 21,442, 4, 合計(jì) 10, 50,907, 4, 19 戶型 面積（㎡） 總金額（元） 均價(jià)（元 /㎡） 2房 1, 9,375, 6, 3房 4, 26,896, 5, 4房 1, 9,678, 6, 合計(jì) 7, 45,950, 6, 1 18 戶型 面積（㎡） 總金額（元） 均價(jià)（元 /㎡） 2房 11, 54,031, 4, 3房 7, 38,399, 5, 合計(jì) 18, 92,430, 5, 四、項(xiàng)目可售房源 —— 價(jià)格情況 現(xiàn)存房源價(jià)格高于已成交價(jià)格 1000元 /㎡左右， 2房總價(jià)集中在 50萬(wàn) /套以上， 3房集中在 74萬(wàn) /套左右有，也是導(dǎo)致銷售瓶頸的重要因素。 ? 匯總 戶型 剩余面積 總金額 均價(jià) 2房 12, 63,406, 4, 3房 11, 65,461, 5, 4房 1, 9,678, 6, 合計(jì) 25, 138,547, 5, 四、項(xiàng)目可售房源 —— 價(jià)格情況 住房剩余 以 2房為突破口，創(chuàng)造新賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值，盡快回籠剩余房款 ? 項(xiàng)目銷售出現(xiàn)瓶頸的原因分析總結(jié) 總體來(lái)說(shuō)素質(zhì)好，但價(jià)格（總價(jià)）較高； 部分房源素質(zhì)較差，如 1801房號(hào)的 3房低樓層房源，景觀效果差； 2房江景效果差，而且戶型面積大、戶型差，其綜合素質(zhì)與二期小高層幾乎無(wú)異，剩余房源總價(jià)不為目前市場(chǎng)接受； 物業(yè)管理水平低； ? 項(xiàng)目所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，在售項(xiàng)目 4個(gè)，定位、區(qū)域、環(huán)境雷同，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)江畔的客戶分流嚴(yán)重； 項(xiàng)目銷售出現(xiàn)瓶頸的原因分析總結(jié) 生活配套如超市等不完善，入住率不高，導(dǎo)致后續(xù)口碑傳遞減弱； 目前沒(méi)有宣傳，大多數(shù)客戶認(rèn)為沒(méi)有可售房源，來(lái)訪客戶進(jìn)來(lái)第一句就問(wèn)“你這里還有房子不？” 2房面積過(guò)大，總價(jià)過(guò)高，面向市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)，亟待改變功能結(jié)構(gòu)； ? 項(xiàng)目現(xiàn)狀 ?出現(xiàn)銷售瓶頸，剩余房源 2房最為突出 ?銷售周期延長(zhǎng) ?客戶出現(xiàn)流失 ?銷售現(xiàn)場(chǎng)意志消磨 ?資金回籠速度緩慢，開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)成本不斷增加。 我們?cè)趺崔k ？ ？ ？ ？ ? 現(xiàn)階段必須要做的事情 縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速銷售 最終目的： ?改良戶型結(jié)構(gòu)： 2房變 3房，以加快 2房銷售來(lái)帶動(dòng)其他房源銷售 ?更好的使用價(jià)格策略 —— 降價(jià)促銷！現(xiàn)階段價(jià)格硬挺等于用高價(jià)差為其他樓盤賣房。 ?采用回歸到理性市場(chǎng)下的銷售手段，做好輔助工作，增加宣傳及活動(dòng)，糾正尾盤形象 ? 解決已認(rèn)購(gòu)未簽合同房源問(wèn)題：未簽合同客戶予以發(fā)放律師函勒令退房或簽約 確定招商政策，增加推廣力度，促進(jìn)商業(yè)銷售 加強(qiáng)一線銷售力量 營(yíng)造良好的賣場(chǎng)氛圍 現(xiàn)階段必須要做的事情 縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速銷售 最終目的： ? 后續(xù)銷售策劃的 6大注意事宜 ? 未簽合同房源 序號(hào) 房號(hào) 日期 面積 單價(jià) 總價(jià) 1 172401 2023721 ￥ 5, ￥ 747, 2 172501 2023314 ￥ 6, ￥ 843, 3 172601 2023721 ￥ 5, ￥ 783, 4 172402 2023721 ￥ 5, ￥ 566, 5 17705 202376 ￥ 3, ￥ 491, 6 171407 202376 ￥ 3, ￥ 339, 7 172608 2023910 ￥ 5, ￥ 774, 8 181007 202377 ￥ 3, ￥ 442, 9 181107 202377 ￥ 4, ￥ 455, 10 181207 202377 ￥ 4, ￥ 469, 11 191001 2023418 ￥ 5, ￥ 637, 12 18912 202377 ￥ 4, ￥ 579, 13 18808 ￥ 4, ￥ 593, 合計(jì) ￥ 4, ￥ 7,725, 針對(duì)未簽合同客戶予以限定時(shí)間簽約，或發(fā)律師函勒令退房 ? 降價(jià)促銷 ? 方案一、表價(jià)的 85折銷售 優(yōu)惠金額 =138,547,*=20， 782， 現(xiàn)在售樓部權(quán)限折扣 95折，開(kāi)發(fā)商底線折扣 92折； 公司讓出溢價(jià)部分，相當(dāng)于房?jī)r(jià)的 7%，現(xiàn)在售樓部權(quán)限折扣；開(kāi)發(fā)商底線折扣 85折； 1 18前期銷售均價(jià)的溢價(jià)部分 —— 279元 /㎡，相當(dāng)于前期銷售均價(jià) 4135元 /㎡的 7%； 確定折扣后可重新做價(jià)格表 “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 ? 2房絕大部分房源控制在 50萬(wàn) /套以內(nèi)； 3房低樓層房源控制在 50萬(wàn) /套以內(nèi)； 高樓層房源控制在 70萬(wàn) /套左右； 借助特價(jià)房的促銷更為理想或以特價(jià)房形式分批推出。 ?典型項(xiàng)目：名城 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 采用統(tǒng)一折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難 名城五一 9折， 3天銷售 32套 “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 推薦 方案一、開(kāi)發(fā)商底限的基礎(chǔ)上再讓出溢價(jià)，溢價(jià)相當(dāng)于 —— 房?jī)r(jià)的 7%，表價(jià)的 85折銷售 優(yōu)惠金額 =138,547,*=20， 782， ? 方案二 40套特價(jià)房 85折 +其余房源 88折優(yōu)惠 ,相當(dāng)于表價(jià)的 確定折扣后重新做價(jià)格表 ?注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 ?典型項(xiàng)目：美地、半島一品、南湖國(guó)際 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 采用特價(jià)房的形式，項(xiàng)目只有部分產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價(jià)房的形式 ?針對(duì)項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià) ?一方面促進(jìn)銷售 ?一方面試探市場(chǎng)價(jià)格底線 美地推出 20套特價(jià)房 2天即售罄，并促進(jìn)其他非特價(jià)房源，當(dāng)月銷售 35套以上房子。 半島一品均價(jià) 3600降至均價(jià) 2600元 /㎡有效促進(jìn)了低樓層大戶型的銷售。 推薦 確定折扣后可重新做價(jià)格表 40套特價(jià)房在價(jià)格開(kāi)發(fā)商底線 92折基礎(chǔ)上抽出溢價(jià)部分 —— 房?jī)r(jià)的 7%，價(jià)格為表價(jià)的 85折。 其余房源以售樓部權(quán)限折扣 95折的基礎(chǔ)上抽出溢價(jià)部分 —— 房?jī)r(jià)的 7%，價(jià)格為表價(jià)的 88折。 優(yōu)惠金額 =138,547,321,= 17,225, “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 ? ?1718層以下 2房 15套 ?其他房源 88折優(yōu)惠 17 15套特價(jià)房 85折 “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 ? 18特價(jià)房： 6樓以下 3房 12套 10樓以下 2房 13套 18 25套特價(jià)房 85折 ?其他房源 88折優(yōu)惠 ? 方案二 40套特價(jià)房 84折 +其他房源 85折優(yōu)惠，相當(dāng)于表價(jià)的 40套特價(jià)房在表價(jià)開(kāi)發(fā)商底線 85折基礎(chǔ)上再降 1個(gè)點(diǎn)即 84折為特價(jià)房源價(jià)格。 其余房源依然 85折優(yōu)惠。 ?注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 ?典型項(xiàng)目：美地、半島一品、南湖國(guó)際 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 采用特價(jià)房的形式，項(xiàng)目只有部分產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價(jià)房的形式 ?針對(duì)項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià) ?一方面促進(jìn)銷售 ?一方面試探市場(chǎng)價(jià)格底線 美地推出 20套特價(jià)房 2天即售罄，并促進(jìn)其他非特價(jià)房源，當(dāng)月銷售 35套以上房子。 半島一品均價(jià) 3600降至均價(jià) 2600元 /㎡有效促進(jìn)了低樓層大戶型的銷售。 推薦 確定折扣后重新做價(jià)格表 優(yōu)惠金額 =138,547,565,= 20,981, 確定折扣后重新做價(jià)格表 “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 ? 17 15套特價(jià)房 84折 ?1718層以下 2房 15套 ?其他房源 85折優(yōu)惠 “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 推薦 ? 18特價(jià)房： 6樓以下 3房 12套 10樓以下 2房 13套 18 25套特價(jià)房 84折 ?其他房源 85折優(yōu)惠 推薦 ? 怎么規(guī)避前期老客戶爭(zhēng)議 ? “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 規(guī)避爭(zhēng)議理由： 扣除代理公司的營(yíng)銷及溢價(jià)分成費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商單獨(dú)銷售（代理商已經(jīng)離開(kāi)），故銷售價(jià)格下調(diào)，達(dá)到清盤的目的。 方案一：住宅清盤，開(kāi)發(fā)商直銷，保留房源 40套 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 推薦 ? 方案二、建筑工程單位直銷的抵賬房源，僅有 40套 ?典型項(xiàng)目：水木清華 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 水木清華推出首個(gè)破 3000元 /㎡的樓盤，引起市場(chǎng)轟動(dòng)， 3天成交 30多套，而且有效的規(guī)避了前期客戶的爭(zhēng)議。 推薦 規(guī)避爭(zhēng)議理由： 開(kāi)發(fā)商欠建設(shè)單位工程款，以房屋的形式給建設(shè)單位部分抵賬，建設(shè)單位用于兌換現(xiàn)金，故降價(jià)銷售。 “促銷”的手段：價(jià)格手段為主，且降幅較大 ? ?主要形式：以內(nèi)部員工已購(gòu)買的房源對(duì)外套現(xiàn)作為說(shuō)詞 ?效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià)既可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事，還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失。 效 果 針對(duì)某一實(shí)力群體的特別折扣 折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)