網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)知(編輯修改稿)
2025-04-24 13:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 將網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)定位在 拍攝后的增值服務(wù) “ 高端 ” 上 。 將網(wǎng)上銷售的商品分為實(shí)體和虛體兩大類 ， 主要是根據(jù)商品的形態(tài)來(lái)區(qū)分 。 （ 1） 實(shí)體商品 。 實(shí)體商品是指具有物理形態(tài)的物質(zhì)商品 。 在網(wǎng)絡(luò)上銷售實(shí)體商品的過(guò)程與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式有所不同 。 在這里已沒(méi)有傳統(tǒng)的面對(duì)面的買(mǎi)賣(mài)方式 ， 網(wǎng)絡(luò)上的交互式交流成為買(mǎi)賣(mài)雙方交流的主要形式 。 消費(fèi)者或客戶通過(guò)訪問(wèn)賣(mài)方的主頁(yè)考察其商品 ， 通過(guò)填寫(xiě)表格表達(dá)自己對(duì)品種 、 質(zhì)量 、 價(jià)格和數(shù)量的選擇；而賣(mài)方則將面對(duì)面的交貨改為郵寄商品或送貨上門(mén) 。 （ 2）虛體商品。虛體商品指企業(yè)銷售的無(wú)形、數(shù)字化的資訊與媒體商品，如電子報(bào)紙、電子雜志非常適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 網(wǎng)根據(jù)各類商品的屬性，再結(jié)合目前網(wǎng)上的一些銷售情況，總結(jié)出目前適宜在網(wǎng)上開(kāi)店銷售的幾類商品： ●具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品； ●市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品； ●不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場(chǎng)不愿經(jīng)營(yíng)的小商品； ●網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品； ●消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品； ●網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)； ●便于配送的產(chǎn)品； ●名牌產(chǎn)品。 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 (1)產(chǎn)品形態(tài)與定位選擇策略 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)盡量是數(shù)字化的 ， 對(duì)于非數(shù)字產(chǎn)品或服務(wù) ， 應(yīng)盡力考慮產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化 ，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)識(shí)和信心 。 (2)產(chǎn)品定制化策略 。 企業(yè)必須具有根據(jù)每一個(gè)客戶的特別要求定制產(chǎn)品或服務(wù)的能力 ， 即所謂的 “ 一對(duì)一 ” (One— to— One)定制化服務(wù) 。 (3)產(chǎn)品的品牌策略 。 實(shí)施名牌戰(zhàn)略以及與有美譽(yù)的知名公司進(jìn)行生產(chǎn)與銷售上的合作 。 (4)產(chǎn)品的服務(wù)策略 。 注重包裝 、 服務(wù) 、 廣告 、 咨詢 、 融資 、 送貨 、 保管或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西 。 (5)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 。 企業(yè)和顧客隨時(shí)隨地進(jìn)行信息交換 。 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略 1. 影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 企業(yè)內(nèi)部因素（包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品生命周期） 企業(yè)外部因素（顧客因素、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)因素、國(guó)家相關(guān)方針等） 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 ? 由于網(wǎng)上信息的公開(kāi)性和消費(fèi)者易于搜索的特點(diǎn) ， 網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)起著重要的作用 。 ? ? ? ? ? 總之 ， 企業(yè)可以根據(jù)自己所生產(chǎn)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)選擇合適的價(jià)格策略 。 但無(wú)論采用什么策略 ， 企業(yè)的定價(jià)策略都應(yīng)與其他策略相配合 ， 以保證企業(yè)總體營(yíng)銷策略的實(shí)施 。 ? 案例： ? 卓越網(wǎng) 周星馳 《 大話西游 》 ? 主持人： 當(dāng)年卓越網(wǎng)賣(mài) 《 大話西游 》 的時(shí)候 ， 標(biāo)價(jià)是 2塊錢(qián) 。 我當(dāng)年做學(xué)生的時(shí)候 ， 也看到這個(gè)廣告去買(mǎi)了 。 我當(dāng)時(shí)是說(shuō)正版可以達(dá)到 2塊錢(qián) ， 平時(shí)在音像店看到正版都很貴啊 ， 卓越網(wǎng)上面是正版嗎 ， 這個(gè) 2塊錢(qián)的低價(jià)是怎么拿到的 ？ ? 陳年 ：賠本的 。 ? 主持人 ：我聽(tīng)說(shuō)花了一大價(jià)錢(qián)把版權(quán)拿下來(lái)了 ？ ? 陳年 ：沒(méi)有 ， 這個(gè)產(chǎn)品過(guò)去出版社一直在賣(mài) ， 一直在虧 ， 他們就讓它下線了 。 我們就告訴他要十萬(wàn)套 ， 你們?cè)偕暇€吧 ， 相當(dāng)于把這個(gè)版權(quán)買(mǎi)下來(lái)了 。 他們樂(lè)壞了 ， 說(shuō)你居然要這么多 ？ 他在這兒之前可能總共就賣(mài)過(guò)兩萬(wàn)套 ， 所以他們就急急地去上線 。 他們?cè)谶@兒之前還老罵周星馳 ， 老罵香港授權(quán)人說(shuō)你們拍的什么爛片子 ， 害我們賣(mài)不出去 。 但是實(shí)際上我們還是賣(mài)得很好的 。 ? 主持人： 這筆 10萬(wàn)套的 《 大話西游 》 買(mǎi)賣(mài)中間 ， 當(dāng)時(shí)虧了多少 ？ ? 陳年：每套賣(mài) 2塊的話 ， 每一套碟我們虧兩塊錢(qián) ， 十萬(wàn)套是二十萬(wàn) 。 但是這是一個(gè)非常好的廣告 ， 我們也不用給周星馳掏錢(qián) ， 我們就到處用他的形象 。 ? 主持人： 當(dāng)時(shí)已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)寒冬時(shí)期 ， 這筆帳面上的虧損 ， 從投資方也好 、 對(duì)管理層 、員工來(lái)說(shuō) ， 應(yīng)該覺(jué)得壓力很大吧 ？ 我賣(mài)出東西去了 ， 但是實(shí)際上我還自己虧錢(qián) 。 ? 陳年： 其實(shí)不大 。 因?yàn)橛脩粼谫I(mǎi)了兩塊錢(qián)的 《 大話西游 》 ， 用戶還要交 5塊錢(qián)的配送費(fèi) ， 其實(shí)是 。 在掏出這五塊錢(qián)買(mǎi) 《 大話西游 》 的用戶不會(huì)僅僅只買(mǎi) 《 大話西游 》 的 ， 大部分用戶為了對(duì)得起這 5塊錢(qián)配送費(fèi)會(huì)多買(mǎi)點(diǎn)東西 。 所以當(dāng)你湊夠 200塊錢(qián)的時(shí)候 ， 因?yàn)閯e的東西我是不虧的 ， 所以我也賺回來(lái)了 。 從生意角度來(lái)講 ， 我告訴你這肯定是一個(gè)劃算的生意 ，沒(méi)有問(wèn)題 。 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略 1. 網(wǎng)絡(luò)直銷策略 網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家利用互聯(lián)網(wǎng)，不借助于其他分銷渠道所開(kāi)展的直接銷售活動(dòng)。 企業(yè)在確定是否采用網(wǎng)上直銷策略時(shí) ， 一般要綜合考慮以下一些因素： (1)目標(biāo)市場(chǎng)的大?。?一般來(lái)說(shuō) ， 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)范圍越小 ， 面對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上直銷的可能性就越大 。 (2)商品特性： 產(chǎn)品單價(jià)高 、 產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜 ， 可采用網(wǎng)上直銷策略 。 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 案例：奧運(yùn)網(wǎng)店的特許銷售 2. 網(wǎng)絡(luò)間接分銷策略 由于網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)直銷時(shí)，交易雙方都會(huì)考慮對(duì)方的信譽(yù)，擔(dān)心出現(xiàn)對(duì)方“拿錢(qián)不給貨”或者“拿貨不給錢(qián)”的問(wèn)題，而影響交易進(jìn)行。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)（即網(wǎng)絡(luò)中間商）應(yīng)運(yùn)而生。 網(wǎng)絡(luò)中間商建立的交易市場(chǎng)相當(dāng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷中的市場(chǎng) ， 市場(chǎng)的特征 、知名度 、 客流量所能提供的服務(wù)直接影響了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果 。 因此 ，網(wǎng)絡(luò)中間商的選擇對(duì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著十分重要的作用 。 企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時(shí) ， 需要考慮以下幾個(gè)主要因素： (1)網(wǎng)絡(luò)中間商的特色 。 (2)網(wǎng)絡(luò)中間商的影響力 。 (3)網(wǎng)絡(luò)中間商的服務(wù)。 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的雙道策略，又稱雙道法，是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道 網(wǎng)絡(luò)間接渠道 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略 網(wǎng)上促銷是指利用 Inter等電子手段來(lái)組織促銷活動(dòng)，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)和使用。 常用的網(wǎng)上促銷策略有： 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶服務(wù)策略 1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶服務(wù)的現(xiàn)狀 不同行業(yè)對(duì)于顧客服務(wù)有著不同的要求 ， 相對(duì)于其他領(lǐng)域來(lái)說(shuō) ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)顧客服務(wù)的要求更高 。 然而 ， 目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中顧客服務(wù)的許多方面不盡人意 。 有關(guān)研究表明 ， 許多電子商務(wù)公司的顧客服務(wù)水平離顧客期望仍然相差很遠(yuǎn) ， 問(wèn)題
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