網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)知-在線瀏覽
2025-05-08 13:10本頁(yè)面
【正文】 了中等城市間的直航業(yè)務(wù) ， 而此前 ， 整個(gè)行業(yè)是按照樞紐輻射系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的 。 溝通 Communication：西南航空公司跟消費(fèi)者得溝通主要體現(xiàn)在 強(qiáng)調(diào)三個(gè)因素：親切的服務(wù) 、 速度和頻繁的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直航班次 。 ” 而顧客給予的回應(yīng)就是西南航空公司的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)迅速 。 ? 對(duì)信息傳播方式和信息內(nèi)容的影響 傳統(tǒng)營(yíng)銷：大肆的廣告宣傳 ， 如腦白金 、 黃金搭檔 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：域名的推廣 ， 如海爾 、 DEll ? 3 、 對(duì)營(yíng)銷組織及營(yíng)銷方式的影響 傳統(tǒng)營(yíng)銷：多級(jí)分銷商提高了成本 ， 程序繁瑣 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：直銷比例上升 ， 中間商淡化 ， 銀行作用上升 。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又具有自身 特有的優(yōu)勢(shì)：廣域性 —、實(shí)時(shí)性、互動(dòng)性、低成本、 可擴(kuò)展。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法 一、 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的概述 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的目的基本和傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的目的相同，都是為制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略而進(jìn)行的市場(chǎng)信息的搜集和整理。 網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研 ? 在線調(diào)查時(shí)應(yīng)遵循以下原則： ? （ 1） 認(rèn)真設(shè)計(jì)在線調(diào)查表 。 ? （ 3） 盡量減少無(wú)效問(wèn)卷 。 ? （ 5） 避免濫用市場(chǎng)調(diào)查功能 。 ? （ 7） 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置合理 。 ? 概括為以下幾點(diǎn)： 1. 時(shí)效性 2. 有效性 3. 全面性 4. 條理性 5. 保密性 （ 1） 市場(chǎng)需求研究 。 （ 2） 用戶及消費(fèi)者購(gòu)買行為的研究 。 特別是研究理智動(dòng)機(jī)時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 廣告宣傳及市場(chǎng)銷售活動(dòng)的影響及產(chǎn)生這些動(dòng)機(jī)的原因；研究用戶對(duì)特定的商標(biāo)或特定的商店產(chǎn)生偏愛(ài)的原因；具體分析誰(shuí)是購(gòu)買商品的決定者 ， 使用者和具體執(zhí)行者 ， 以及他們之間的相互關(guān)系；了解消費(fèi)者喜歡在何時(shí) 、 何地購(gòu)買 ， 他們購(gòu)買的習(xí)慣和方式 ， 以及他們的反應(yīng)和要求等。 產(chǎn)品的研究；價(jià)格研究；分銷渠道的研究；促銷策略的研究；廣告投放的研究等 。 包括人口 、 經(jīng)濟(jì) 、 自然地理 、 科學(xué)技術(shù) 、 政治法律和社會(huì)文化等因素 。 市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)占有率情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng) 、 產(chǎn)品技術(shù)等方面的特點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 、 新產(chǎn)品水平及其發(fā)展情況；競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道 ， 產(chǎn)品價(jià)格策略 ， 廣告策略 ， 銷售推廣策略等情況；競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)水平等 。 二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的方法 ? ? （ 1） 網(wǎng)絡(luò)間接調(diào)查的渠道； ? （ 2） 網(wǎng)絡(luò)間接調(diào)查的方法 。 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研一般包括以下幾個(gè)步驟： 三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的步驟 一 、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略 傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品的三個(gè)層次 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 延伸產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 ? 核心產(chǎn)品： 即產(chǎn)品的有用性 。 ? 形式產(chǎn)品： 產(chǎn)品自身以外的形狀特征 。 ? 附加產(chǎn)品： 顧客購(gòu)買時(shí)所能獲得的全部附加服務(wù)和利益 。 ? ， 5大層次 核心利益層次： 汽車的代步功能 基本產(chǎn)品層次： 車型 、 顏色 、 品牌 、 質(zhì)量 期望產(chǎn)品層次： 性能可操作性 、 舒適性 （ 空調(diào) 、 音響 ） 附加產(chǎn)品層次： 分期付款 、 三包 、 免費(fèi)送貨 、 售后服務(wù) 潛在產(chǎn)品層次： 增值服務(wù) ， 汽車俱樂(lè)部會(huì)員 案例： 留住精彩的網(wǎng)上瞬間 柯達(dá)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略 ? 柯達(dá)公司為介紹產(chǎn)品 ， 樹(shù)立形象 ， 以 成像后的增值性服務(wù) 及爭(zhēng)取客戶為使命 ， 利用網(wǎng)站大作營(yíng)銷文章 ， 值得借鑒 。 ? 構(gòu)建網(wǎng)上攝影百科全書(shū) ， 圍繞照片 、 成像及相關(guān)設(shè)備 ， 設(shè)置了如下欄目： 教育培訓(xùn) 。 既作為攝影楷模 ， 又讓用戶自己選擇素材 ， 下載后和自己的照片一道加工合成 。 在線圖片加工中心對(duì)用戶原作進(jìn)行編輯再加工 。 將網(wǎng)上銷售的商品分為實(shí)體和虛體兩大類 ， 主要是根據(jù)商品的形態(tài)來(lái)區(qū)分 。 實(shí)體商品是指具有物理形態(tài)的物質(zhì)商品 。 在這里已沒(méi)有傳統(tǒng)的面對(duì)面的買賣方式 ， 網(wǎng)絡(luò)上的交互式交流成為買賣雙方交流的主要形式 。 （ 2）虛體商品。 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 網(wǎng)根據(jù)各類商品的屬性，再結(jié)合目前網(wǎng)上的一些銷售情況，總結(jié)出目前適宜在網(wǎng)上開(kāi)店銷售的幾類商品： ●具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品； ●市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品； ●不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場(chǎng)不愿經(jīng)營(yíng)的小商品； ●網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品； ●消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品； ●網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)； ●便于配送的產(chǎn)品； ●名牌產(chǎn)品。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)盡量是數(shù)字化的 ， 對(duì)于非數(shù)字產(chǎn)品或服務(wù) ， 應(yīng)盡力考慮產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化 ，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)識(shí)和信心 。 企業(yè)必須具有根據(jù)每一個(gè)客戶的特別要求定制產(chǎn)品或服務(wù)的能力 ， 即所謂的 “ 一對(duì)一 ” (One— to— One)定制化服務(wù) 。 實(shí)施名牌戰(zhàn)略以及與有美譽(yù)的知名公司進(jìn)行生產(chǎn)與銷售上的合作 。 注重包裝 、 服務(wù) 、 廣告 、 咨詢 、 融資 、 送貨 、 保管或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西 。 企業(yè)和顧客隨時(shí)隨地進(jìn)行信息交換 。 ? ? ? ? ? 總之 ， 企業(yè)可以根據(jù)自己所生產(chǎn)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)選擇合適的價(jià)格策略 。 ? 案例： ? 卓越網(wǎng) 周星馳 《 大話西游 》 ? 主持人： 當(dāng)年卓越網(wǎng)賣 《 大話西游 》 的時(shí)候 ， 標(biāo)價(jià)是 2塊錢 。 我當(dāng)時(shí)是說(shuō)正版可以達(dá)到 2塊錢 ， 平時(shí)在音像店看到正版都很貴啊 ， 卓越網(wǎng)上面是正版嗎 ， 這個(gè) 2塊錢的低價(jià)是怎么拿到的 ？ ? 陳年 ：賠本的 。 我們就告訴他要十萬(wàn)套 ， 你們?cè)偕暇€吧 ， 相當(dāng)于把這個(gè)版權(quán)買下來(lái)了 。 他們?cè)谶@兒之前還老罵周星馳 ， 老罵香港授權(quán)人說(shuō)你們拍的什么爛片子 ， 害我們賣不出去 。 ? 主持人： 這筆 10萬(wàn)套的 《 大話西游 》 買賣中間 ， 當(dāng)時(shí)虧了多少 ？ ? 陳年：每套賣 2塊的話 ， 每一套碟我們虧兩塊錢 ， 十萬(wàn)套是二十萬(wàn) 。 ? 主持人： 當(dāng)時(shí)已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)寒冬時(shí)期 ， 這筆帳面上的虧損 ， 從投資方也好 、 對(duì)管理層 、員工來(lái)說(shuō) ， 應(yīng)該覺(jué)得壓力很大吧 ？ 我賣出東西去了 ， 但是實(shí)際上我還自己虧錢 。 因?yàn)橛脩粼谫I了兩塊錢的 《 大話西游 》 ， 用戶還要交 5塊錢的配送費(fèi) ， 其實(shí)是 。 所以當(dāng)你湊夠 200塊錢的時(shí)候 ， 因?yàn)閯e的東西我是不虧的 ， 所以我也賺回來(lái)了 。 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略 1. 網(wǎng)絡(luò)直銷策略 網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家利用互聯(lián)網(wǎng)，不借助于其他分銷渠道所開(kāi)展的直接銷售活動(dòng)。 (2)商品特性： 產(chǎn)品單價(jià)高 、 產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜 ， 可采用網(wǎng)上直銷策略 。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交
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