【正文】 投入獲得最大的利益？ 假設(shè)報價 B報價 C報價A 向中介商查詢商品 a的信息 。 報價A 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 （ 1）理智動機 ：這是一種建立在人們對在線商場所推銷品的客觀認識的基礎(chǔ)上的購買動機 （ 2）感情動機 ：這是一種由于人的情緒和感情所引起的購買動機 以上兩種心理動機的比較 心理動機 誘發(fā)因素 特點 表現(xiàn) 理智動機 反復(fù)比較各在線商場的商品； 客觀性、周密性、控制性； 購買耐用消費品或價值較高的高檔商品等； 感情動機 低級形態(tài) 喜歡、滿意、快樂、好奇； 沖動性、不穩(wěn)定性； 購買剛剛推出的新產(chǎn)品等； 高級形態(tài) 道德感、美感、群體感 深刻性、穩(wěn)定性； 購買饋贈禮品等； 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 （ 3）惠顧動機 ：這種心理動機是基于理智經(jīng)驗和感情之上的，對特定的網(wǎng)站、圖標廣告、商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而重復(fù)地、習慣性地前往訪問并購買的一種動機 可能誘發(fā)網(wǎng)絡(luò)消費者產(chǎn)生惠顧動機的因素 可靠的信譽度 品牌的權(quán)威性 站點內(nèi)容 的吸引 圖標廣告的醒目 搜索引擎的便利 基于惠顧動機的購買行為 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 （ 1）網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性 自我實現(xiàn)需要 自我發(fā)展與實現(xiàn) 尊重需要 自我尊重、知名度、地位 社會需要 歸屬感、愛 安全需要 安全、保護 生理需要 饑餓、口渴等 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 （ 2）網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有明顯的差異性 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 （ 3）網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有交叉性 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 （ 4） 網(wǎng)絡(luò)消費需求的的超前性和可誘導性 最先進產(chǎn)品 最時髦產(chǎn)品 Inter 網(wǎng)絡(luò) 消費者 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 影響網(wǎng)絡(luò)消費者購買的主要因素： 產(chǎn)品的價格 購物的便捷性 安全可靠性 產(chǎn)品的特性 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 搜集 信息 比較 選擇 購買 決策 購后 評價 購買 欲望 Internet 大量 商品 資料 兩件或兩 件以上商 品 購買 商品 企業(yè) 商品的文字和圖片描述 購買動機 顧客反饋意見和建議 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的功能： 網(wǎng)絡(luò)品牌 網(wǎng)址推廣 信息發(fā)布 銷售促進 銷售渠道 顧客服務(wù) 顧客關(guān)系 網(wǎng)上調(diào)研 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷的概述） 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機 網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)營銷的沖擊 網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 網(wǎng)上的消費行為 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷的方法： 搜索引擎注冊與排名 交換鏈接 網(wǎng)絡(luò)廣告 信息發(fā)布 許可 Email營銷 郵件列表 會員制營銷 網(wǎng)上商店 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷策略） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品選擇策略 銷售服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 定價策略 網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)定價策略 影響定價因素 分銷策略 網(wǎng)絡(luò)直接銷售 促銷策略 網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷特點 網(wǎng)絡(luò)促銷方式 （ 1）產(chǎn)品選擇范圍 一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時，可首先選擇下列產(chǎn)品： 網(wǎng)絡(luò)費 用低 品牌 影響大 方便于 配送 網(wǎng)絡(luò)市 場大 不容易 設(shè)店 地理范 圍廣 與電腦 相關(guān) 高技術(shù) 性能 網(wǎng)絡(luò)營銷 首選產(chǎn)品 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷策略） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品選擇策略 銷售服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 定價策略 網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)定價策略 影響定價因素 分銷策略 網(wǎng)絡(luò)直接銷售 促銷策略 網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷特點 網(wǎng)絡(luò)促銷方式 （ 2）選擇產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題： ① 要充分考慮自身產(chǎn)品的性能 可鑒別性 標準化 低 高 低 高 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷策略） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品選擇策略 銷售服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 定價策略 網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)定價策略 影響定價因素 分銷策略 網(wǎng)絡(luò)直接銷售 促銷策略 網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷特點 網(wǎng)絡(luò)促銷方式 ② 要充分考慮實物產(chǎn)品的營銷區(qū)域范圍及物流配送體系， 避免出現(xiàn)以下問題 : 遠距離 , 無法實現(xiàn)配送 可配送 , 過大物流費用 企業(yè)信譽降低 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷策略） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品選擇策略 銷售服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 定價策略 網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)定價策略 影響定價因素 分銷策略 網(wǎng)絡(luò)直接銷售 促銷策略 網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷特點 網(wǎng)絡(luò)促銷方式 （ 1）網(wǎng)絡(luò)營銷銷售服務(wù)的類型 網(wǎng)絡(luò)營銷的售前服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷的售中服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷的售后服務(wù) 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷策略） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品選擇策略 銷售服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 定價策略 網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)定價策略 影響定價因素 分銷策略 網(wǎng)絡(luò)直接銷售 促銷策略 網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷特點 網(wǎng)絡(luò)促銷方式 （ 2）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)策略 網(wǎng)上自動 服務(wù)系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)的消 費者論壇 完善的數(shù) 據(jù)庫系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)策略 第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 （網(wǎng)絡(luò)營銷策略） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品選擇策略 銷售服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)