【文章內(nèi)容簡介】 場進(jìn)行了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會得到有效控制和避免。同時，暢銷商品排面的空缺和不足也是檢查賣場商品補(bǔ)貨與商品陳列質(zhì)量的“重點”，以及成為發(fā)現(xiàn)和分析暢銷商品斷檔原因并加以改進(jìn)的“關(guān)注點”。 ? 商品配置表可以把賣場的利益控制在一定的水準(zhǔn)，賣場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，對于每一個經(jīng)營者來說，總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置進(jìn)行銷售，而把利潤低的商品配置在差一點的位置銷售，這樣可以利于提高高利潤商品的銷售量，進(jìn)而增加賣場的整體盈利，而這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置圖表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以求得整個賣場實現(xiàn)較高的利潤。 ? 商品的陳列排面管理，即提出商品配備和陳列的方案，從而規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。一般而言，賣場陳列的品項數(shù)往往多達(dá)萬種以上，而所陳列的商品中，有些商品非常暢銷，一天能賣出數(shù)十個，甚至數(shù)百個，但有些商品則可能一天只賣出幾個，甚至連一個也沒賣出。因此，賣場經(jīng)營者在安排商品的排面時，就須根據(jù)商品銷售數(shù)量的多寡，給予適當(dāng)?shù)呐琶鏀?shù)，亦即暢銷的商品給予的排面數(shù)多、占的陳列空間大，而不暢銷的商品給予較少的排面數(shù)，所占的陳列空間也小，甚至只給單一的排面數(shù)，這樣可以極大地提高賣場經(jīng)營的效率，促進(jìn)賣場銷售。 ? 實際經(jīng)營中，賣場的營業(yè)面積都是有限的，因此所能陳列的商品品種也是有限的，為此就要有效地控制商品的品種數(shù)。使用商品配置圖表，就能取得有效控制商品品種的效果，使賣場的經(jīng)營達(dá)到最高的效率。 三、商品配置表的制作程序 ? 新店設(shè)立之初，經(jīng)營者要對消費者需求和購買情況進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查。消費者調(diào)查的內(nèi)容具體包括：消費者職業(yè)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、希望賣場提供何種商品和服務(wù)等。根據(jù)這些調(diào)查所得的資料，最終確定賣場經(jīng)營哪些品種或品類的商品。在經(jīng)營過程中，確定商品配置要根據(jù)歷史銷售資料和市場調(diào)查分析，確定商品配置比例和進(jìn)貨結(jié)構(gòu)。 ? 賣場經(jīng)營者詳細(xì)收集每一類商品中可能出售的品種資料，包括商品的價格、成分、規(guī)格、尺寸以及包裝材料等。這些資料應(yīng)盡可能收集齊全，最好能分品種建立在電腦檔案內(nèi)，這樣可以便于經(jīng)營者比較分析及隨時調(diào)閱。 ? 賣場經(jīng)營者將品種資料搜集齊全后，應(yīng)當(dāng)把所有分類里的商品價格、包裝規(guī)格及設(shè)計，依商品的品質(zhì)及用途分別做一個詳細(xì)的比較，將最符合潛在市場顧客需求及賣場經(jīng)營優(yōu)勢的商品，按其優(yōu)先順序挑出來，依次排列，挑出擬引進(jìn)的商品品項。 ? 賣場經(jīng)營的商品品種決定后，把商品的陳列面依分析判定的暢銷程度做一個適當(dāng)?shù)陌才?，并把這些商品與附近競爭店的商品結(jié)構(gòu)作比較，判斷在商品品項數(shù)、陳列面、優(yōu)勢商品、價格等方面相對于競爭對手是否有優(yōu)勢，并據(jù)此對商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整。 ? 賣場經(jīng)營者在決定單品項商品具體陳列位置和在貨架上的排面數(shù)時必須遵循有關(guān)商品陳列的基本原則，運用好商品陳列的多種技術(shù)。如商品配置在貨架的上段、黃金段、中段還是下段等，同時還須考慮到企業(yè)的采購能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作以及賣場自我形象的塑造等諸多因素，只有這樣才能實現(xiàn)賣場內(nèi)商品的合理配置。除此之外，第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)，要根據(jù)每種商品銷售個數(shù)來確定面朝顧客一排商品的個數(shù)。一般來說第一排的商品個數(shù)不宜過多，如個數(shù)過多，一個商品所占用的陳列面積就會過大，相應(yīng)的商品陳列品種就會下降，在客觀上也會使顧客對賣場極力推銷該商品產(chǎn)生心理壓力，造成顧客對該商品的銷售抵抗，但促銷商品除外。 ? 對于賣場來說，商品配置圖表的制作是一項艱苦的工作，同時也是一項實踐性和操作性很強(qiáng)的工作。一般來說，商品配置圖表是以一座貨架為基礎(chǔ)制作的，有一個貨架就應(yīng)有一張商品配置圖表。經(jīng)營者在制作賣場的商品配置圖表時，先作貨架的實驗配置，達(dá)到滿意效果后才制作商品配置圖表。商品配置圖表的設(shè)計，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、排面數(shù)、編碼、售價表現(xiàn)在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到圖表上，但這些必須借助于計算機(jī)來設(shè)計，這樣就對貨架管理人員提出了更高的技術(shù)要求。 ? 根據(jù)消費者購買比例制定的商品品種配置，其比例并不是固定不變的，而是會隨著消費者消費習(xí)慣的變化和市場供求狀況的變化而改變。因此，賣場經(jīng)營者需要將每日銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計分類，定期分析商品銷售情況的變化，適時調(diào)整賣場的商品配置。 第三節(jié) 賣場商品組合 一、賣場商品組合的內(nèi)容 二、賣場商品組合的原則 三、賣場商品組合的優(yōu)化方法 四、淘汰疲軟商品 一、賣場商品組合的內(nèi)容 （ 1）以目標(biāo)市場為基礎(chǔ)進(jìn)行組合。 ? 商品組合的中心內(nèi)容是確定經(jīng)營商品的種類及各類商品的式樣、花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級、價格等。商品種類的多少就是商品的寬度，花色品種的多少就是商晶的深度。根據(jù)商品的寬度和深度的不同組合，賣場可結(jié)合自身的情況進(jìn)行選擇。 （ 2）差異化策略。 ①經(jīng)營自有商品，以示區(qū)別于其它競爭賣場； ②以率先推出最新產(chǎn)品為特色，用新產(chǎn)品吸引顧客，從而帶動整個賣場的商品銷售； ③以新奇、不斷變化的商品為特色，定期對商品、貨位進(jìn)行調(diào)整，給顧客以新鮮感； ④以競爭對手沒有的獨特品項為特色，針對高收入的顧客； ⑤以經(jīng)營處于成長期的商品為特色，這類商品往往價格高、銷量大。 （ 1）商品系列專門型 ? 專注于某一類商品的銷售，盡最大努力將其推銷給各類顧客。 （ 2）市場專業(yè)型 ? 市場專業(yè)型這種策略是將各種商品提供給某個專業(yè)市場或某類特定的顧客群，這種商品組合方式不考慮商品系列之間的關(guān)聯(lián)程度。 （ 3）有限商品系列專業(yè)型 ? 這種策略是賣場根據(jù)自身的專長，集中經(jīng)營有限的、單一的商品系列，從而適應(yīng)有限的、單一的市場需要。 （ 4）多系列全面型 ? 多系列全面型策略著眼于向任何顧客提供所需的一切商品，采用這種策略的基礎(chǔ)是賣場有能力照顧整個市場的需要。 （ 5）特殊商品專業(yè)型 ? 根據(jù)自身的專長，銷售某些具有優(yōu)勢銷路的特殊商品項目。由于這些特殊商品所能開拓的市場是有限的，所