【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)進(jìn)行了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。同時(shí)，暢銷商品排面的空缺和不足也是檢查賣場(chǎng)商品補(bǔ)貨與商品陳列質(zhì)量的“重點(diǎn)”，以及成為發(fā)現(xiàn)和分析暢銷商品斷檔原因并加以改進(jìn)的“關(guān)注點(diǎn)”。 ? 商品配置表可以把賣場(chǎng)的利益控制在一定的水準(zhǔn)，賣場(chǎng)銷售的商品中，有高利潤(rùn)商品和低利潤(rùn)商品之分，對(duì)于每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，總是希望把利潤(rùn)高的商品放在好的陳列位置進(jìn)行銷售，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置銷售，這樣可以利于提高高利潤(rùn)商品的銷售量，進(jìn)而增加賣場(chǎng)的整體盈利，而這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要依靠商品配置圖表來(lái)給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以求得整個(gè)賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)。 ? 商品的陳列排面管理，即提出商品配備和陳列的方案，從而規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。一般而言，賣場(chǎng)陳列的品項(xiàng)數(shù)往往多達(dá)萬(wàn)種以上，而所陳列的商品中，有些商品非常暢銷，一天能賣出數(shù)十個(gè)，甚至數(shù)百個(gè)，但有些商品則可能一天只賣出幾個(gè)，甚至連一個(gè)也沒(méi)賣出。因此，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者在安排商品的排面時(shí)，就須根據(jù)商品銷售數(shù)量的多寡，給予適當(dāng)?shù)呐琶鏀?shù)，亦即暢銷的商品給予的排面數(shù)多、占的陳列空間大，而不暢銷的商品給予較少的排面數(shù)，所占的陳列空間也小，甚至只給單一的排面數(shù)，這樣可以極大地提高賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的效率，促進(jìn)賣場(chǎng)銷售。 ? 實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積都是有限的，因此所能陳列的商品品種也是有限的，為此就要有效地控制商品的品種數(shù)。使用商品配置圖表，就能取得有效控制商品品種的效果，使賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)達(dá)到最高的效率。 三、商品配置表的制作程序 ? 新店設(shè)立之初，經(jīng)營(yíng)者要對(duì)消費(fèi)者需求和購(gòu)買情況進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查。消費(fèi)者調(diào)查的內(nèi)容具體包括：消費(fèi)者職業(yè)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、希望賣場(chǎng)提供何種商品和服務(wù)等。根據(jù)這些調(diào)查所得的資料，最終確定賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)哪些品種或品類的商品。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，確定商品配置要根據(jù)歷史銷售資料和市場(chǎng)調(diào)查分析，確定商品配置比例和進(jìn)貨結(jié)構(gòu)。 ? 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者詳細(xì)收集每一類商品中可能出售的品種資料，包括商品的價(jià)格、成分、規(guī)格、尺寸以及包裝材料等。這些資料應(yīng)盡可能收集齊全，最好能分品種建立在電腦檔案內(nèi)，這樣可以便于經(jīng)營(yíng)者比較分析及隨時(shí)調(diào)閱。 ? 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者將品種資料搜集齊全后，應(yīng)當(dāng)把所有分類里的商品價(jià)格、包裝規(guī)格及設(shè)計(jì)，依商品的品質(zhì)及用途分別做一個(gè)詳細(xì)的比較，將最符合潛在市場(chǎng)顧客需求及賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的商品，按其優(yōu)先順序挑出來(lái)，依次排列，挑出擬引進(jìn)的商品品項(xiàng)。 ? 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品品種決定后，把商品的陳列面依分析判定的暢銷程度做一個(gè)適當(dāng)?shù)陌才牛堰@些商品與附近競(jìng)爭(zhēng)店的商品結(jié)構(gòu)作比較，判斷在商品品項(xiàng)數(shù)、陳列面、優(yōu)勢(shì)商品、價(jià)格等方面相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有優(yōu)勢(shì)，并據(jù)此對(duì)商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整。 ? 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者在決定單品項(xiàng)商品具體陳列位置和在貨架上的排面數(shù)時(shí)必須遵循有關(guān)商品陳列的基本原則，運(yùn)用好商品陳列的多種技術(shù)。如商品配置在貨架的上段、黃金段、中段還是下段等，同時(shí)還須考慮到企業(yè)的采購(gòu)能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作以及賣場(chǎng)自我形象的塑造等諸多因素，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)內(nèi)商品的合理配置。除此之外，第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)，要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般來(lái)說(shuō)第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多，如個(gè)數(shù)過(guò)多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相應(yīng)的商品陳列品種就會(huì)下降，在客觀上也會(huì)使顧客對(duì)賣場(chǎng)極力推銷該商品產(chǎn)生心理壓力，造成顧客對(duì)該商品的銷售抵抗，但促銷商品除外。 ? 對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，商品配置圖表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，同時(shí)也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作。一般來(lái)說(shuō)，商品配置圖表是以一座貨架為基礎(chǔ)制作的，有一個(gè)貨架就應(yīng)有一張商品配置圖表。經(jīng)營(yíng)者在制作賣場(chǎng)的商品配置圖表時(shí)，先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后才制作商品配置圖表。商品配置圖表的設(shè)計(jì)，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、排面數(shù)、編碼、售價(jià)表現(xiàn)在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到圖表上，但這些必須借助于計(jì)算機(jī)來(lái)設(shè)計(jì)，這樣就對(duì)貨架管理人員提出了更高的技術(shù)要求。 ? 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買比例制定的商品品種配置，其比例并不是固定不變的，而是會(huì)隨著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化和市場(chǎng)供求狀況的變化而改變。因此，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者需要將每日銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類，定期分析商品銷售情況的變化，適時(shí)調(diào)整賣場(chǎng)的商品配置。 第三節(jié) 賣場(chǎng)商品組合 一、賣場(chǎng)商品組合的內(nèi)容 二、賣場(chǎng)商品組合的原則 三、賣場(chǎng)商品組合的優(yōu)化方法 四、淘汰疲軟商品 一、賣場(chǎng)商品組合的內(nèi)容 （ 1）以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行組合。 ? 商品組合的中心內(nèi)容是確定經(jīng)營(yíng)商品的種類及各類商品的式樣、花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級(jí)、價(jià)格等。商品種類的多少就是商品的寬度，花色品種的多少就是商晶的深度。根據(jù)商品的寬度和深度的不同組合，賣場(chǎng)可結(jié)合自身的情況進(jìn)行選擇。 （ 2）差異化策略。 ①經(jīng)營(yíng)自有商品，以示區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)； ②以率先推出最新產(chǎn)品為特色，用新產(chǎn)品吸引顧客，從而帶動(dòng)整個(gè)賣場(chǎng)的商品銷售； ③以新奇、不斷變化的商品為特色，定期對(duì)商品、貨位進(jìn)行調(diào)整，給顧客以新鮮感； ④以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的獨(dú)特品項(xiàng)為特色，針對(duì)高收入的顧客； ⑤以經(jīng)營(yíng)處于成長(zhǎng)期的商品為特色，這類商品往往價(jià)格高、銷量大。 （ 1）商品系列專門型 ? 專注于某一類商品的銷售，盡最大努力將其推銷給各類顧客。 （ 2）市場(chǎng)專業(yè)型 ? 市場(chǎng)專業(yè)型這種策略是將各種商品提供給某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)或某類特定的顧客群，這種商品組合方式不考慮商品系列之間的關(guān)聯(lián)程度。 （ 3）有限商品系列專業(yè)型 ? 這種策略是賣場(chǎng)根據(jù)自身的專長(zhǎng)，集中經(jīng)營(yíng)有限的、單一的商品系列，從而適應(yīng)有限的、單一的市場(chǎng)需要。 （ 4）多系列全面型 ? 多系列全面型策略著眼于向任何顧客提供所需的一切商品，采用這種策略的基礎(chǔ)是賣場(chǎng)有能力照顧整個(gè)市場(chǎng)的需要。 （ 5）特殊商品專業(yè)型 ? 根據(jù)自身的專長(zhǎng)，銷售某些具有優(yōu)勢(shì)銷路的特殊商品項(xiàng)目。由于這些特殊商品所能開拓的市場(chǎng)是有限的，所