銷售人員類型(編輯修改稿)
2025-03-29 00:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 直入詢問顧客需要什么，適用于急于購買，心中有譜的顧客 三、 商品提示 —— 想辦法讓顧客了解商品。 ? 不是僅僅把商品或宣傳彩頁拿給顧客看看就行，要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 商品提示的五個原則： ? 1）讓顧客了解商品使用時的情形 ? A、 通過陳列或展示 [靜態(tài)演示 ] ? B、 演示給顧客看（聽），并加以解說 ? C、 讓顧客實際操作 ? （ 2）讓顧客觸摸商品 ? 據(jù)心理學(xué)分析：實際參加的活動能記住 90% ? 看到的東西能記住 50% ? 聽到的只能記住 10% ? 鼓勵顧客觸摸，以感受質(zhì)感和手感 ? 3）多介紹不同型號商品（同類）給顧客看 ? 針對顧客購買喜歡 “比較 ”和 “挑選 ”，營業(yè)員不應(yīng)只拿顧 客所注視（或指明）的那一樣，應(yīng)當(dāng)將不同、型號、價格的同類商品多拿幾樣供其選擇，以滿足顧客的欲望。 ? 但為了避免太多的商品令顧客眼花繚亂，從而思想混亂，猶豫不決，也不可拿太多，一次不能超過 5種（影碟機 2種較恰當(dāng)） ? （ 4）讓顧客了解和認同商品的價值 ? 營業(yè)員應(yīng)珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價值 ? 通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和 POP ? 5）按第一主推、第二主推 …… 的順序拿取 ? 主推型號的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快 ? 刺激顧客的欲望。 四、 揣摩顧客需要 —— 明確顧客究竟喜歡什么樣的商品種類 ? 揣摩顧客需要的方法： ? （ 1） 觀察法：通過觀察顧客的動作、表情和氣質(zhì)來探測顧客的 需要 [采用觀察法切忌以貌取人 ]。 ? （ 2） 推薦商品法：試探性推薦一至幾種商品 ,觀看顧客的反應(yīng)。 揣摩顧客需要 ? （ 3） 詢問法：提出幾個精心設(shè)計的問題 ， 以求了解顧客的真實想法 。 ? 需要講究藝術(shù)和技巧，必須有助于達到以下目的： ? A、 能從顧客那里得到有用的信息 ? B、 能密切與顧客感情上的聯(lián)系 ? C、 能準確地把握顧客的購買動機 4） 傾聽法：聽聽顧客對這種商品有什么看法，了解顧客的心理。 ? 成為一個好的傾聽者。應(yīng)注意的問題： ? A、 做好聽和答的準備：心理、業(yè)務(wù)、商品知識三方面準備 ? B、 給顧客說話的機會：不可自顧滔滔不絕 ? C、 注意力集中：對顧客尊重的表達 ? D、 不要打斷顧客的話 ? E、 給顧客以思考的時間，鼓勵他把話說完 ? F、 對顧客的話要有反應(yīng) ? G、 注意平時加強鍛煉：象鍛煉口才一樣練習(xí)聽的能力 揣摩顧客需要 ? 注意： “揣摩顧客需要 ”特別要注意與 “商品提示 ”結(jié)合起來，兩個服務(wù)步驟交替進行，共同推動銷售工作 五、 商品說明 ? —— 顧客對某商品產(chǎn)生購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進行 “比較檢討 ”，直到充分信賴后，方可采取購買行動。在兩個心理階段之間，營業(yè)員要做好商品說明工作，以利于顧客 “比較檢討 ”。 ? 商品說明與
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