銷售人員教程(編輯修改稿)
2025-03-13 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 目標(biāo)? 以 250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。? 花很短的時間對這些目標(biāo)反復(fù)重讀? 每次查看目標(biāo)時，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來看待總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)216。 自我贊賞? 經(jīng)常花點(diǎn)時間對自己的銷售工作進(jìn)行認(rèn)可? 抓緊自己集中精力去做正確的事? 用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣? 花一點(diǎn)時間去體會以下自己做對所做工作的良好感受? 鼓勵自己以后還要這樣堅持下去總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)216。 自我責(zé)備? 對自己的不適合行為進(jìn)行責(zé)備? 明確告訴自己哪些事做得不妥? 很好鐵灰自己對已做或未做的行為所獲得的感受? 要牢記自己已不是過去的 “我 ”了? 相信自己是有價值的人，應(yīng)能作出最佳行為? 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來及時總結(jié)失敗的原因l 趁印象猶深的時候l 告辭后馬上探討失去客戶的原因 著名的營銷專家 Joe Girard說過：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少 250個潛在的客戶。 許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。 失去顧客的原因下面幾點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯誤：l 找借口l 忽視反饋信息l 思想消極l 損害競爭對手的聲譽(yù)l 對你的顧客想當(dāng)然l 固步自封正確處理顧客的抱怨 “顧客就是上帝 ”這句話永遠(yuǎn)不會過時。n 把它當(dāng)作一件事n 要有處理抱怨的作業(yè)體系n 先化解對方的怒意n 處理的速度要快用媒體資料吸引顧客n 善于合理利用平時宣傳報道的材料n 資料不一定限于商業(yè)問題，嗜好上的事或家庭問題，都可以包括在內(nèi)n 仿佛沒有什么用意似地做，切莫做得好像帶著強(qiáng)迫意味n 這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來代替你的商品知識或是銷售戰(zhàn)術(shù)，而是拿它作為補(bǔ)充為促進(jìn)的工具巧用 “銷售活動記錄 ”星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 合計訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32引起顧客 “注意力 ”的次數(shù)3 6 6 5 2 29做過商品說明的次數(shù)3 6 5 4 2 26有過締約機(jī)會的次數(shù)2 3 2 2 2 14實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6巧用 “銷售活動記錄活動記錄的價值： 各種活動記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進(jìn)你的業(yè)績也大有作用。l 可以從中發(fā)覺部屬的弱點(diǎn)，隨時予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援l 可以作為 “考核 ”上最珍貴的資料l 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的銷售技巧特別銷售計劃n 要有某些特別的提案n 不能光靠普通的商品說明要清楚以下問題：? 我要向他說（討求）什么？? 我要說服他做什么？? 我打算采取什么 “方法 ”促其實(shí)現(xiàn)？? 怎樣準(zhǔn)備 “訪問的理由 ”，這些 “訪問理由 ”必須內(nèi)容不一樣。特別銷售計劃在腦子力想以下事情：n 要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。n 設(shè)想一下會發(fā)生的事情：? 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題? 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要? 想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意? 想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，也就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品具有豐富的商品知識 知己知彼百戰(zhàn)不殆 了解、清楚產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。這是推銷發(fā)展的捷徑之一。l 最需要怎樣的商品知識 例如：商品的起源；商品是基于何種動機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較 …… 等l 想成為頂級銷售員所需 “知識的量 ”是相當(dāng)龐大的。成功邀約的五個法則 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步，如何邁好這關(guān)鍵的臺階呢？總結(jié)以下五個法則：l 電話邀約（不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果）l 當(dāng)面邀約（不要開口就談生意上的事）l 強(qiáng)勢邀約（適用于久約不至的好友）l 態(tài)度誠懇（提升好感，增強(qiáng)信任度）l 口氣親切（愉悅?cè)说纳硇?，容易接受他人的要求）制定自己的?biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套 “說法大綱 ”，對自己的推銷說法賦予某種 “模型 ”。l 先寫出來再說l 把初稿再三看過，收集意見，適度修正l 練習(xí)：l 發(fā)出聲音，讀讀看l 利用錄音機(jī)，聽聽看l 哪些地方不妥l 能不能改得更好l 顧客的反應(yīng)如何及時把握締約信號把握準(zhǔn)顧客的態(tài)度變化l 把身體挪想前的時候l 瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候l 對商品的 “使用法 ”或是 “功用 ”不斷發(fā)問的時候l 眼神凝視某處的時候l 認(rèn)真地殺價的時候l 尋求助言的時候l 與第三者商量的時候如何吸引準(zhǔn)客戶 必須要做到在晤面第一階段，迅速而徹底地吸引住對方?？墒褂靡韵挛宸N方法：l 立刻向他說： “你可以輕易獲得某種很大的好處 ”l 向?qū)Ψ教皆兡撤N意見l 答應(yīng)幫助他解決面對的的困難，借以建立橋梁l 告訴他 “某些信息 ”l 讓對方看到自己的姓名準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客 想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評估準(zhǔn)顧客。l 不要枉費(fèi)精力與時間l 要經(jīng)過一番精選l 看準(zhǔn)對象才行動l 找到最后決定權(quán)的人，l 了解顧客的基本情況l 顧客是否有購買需要，是否有購買能力 資格評估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時間的結(jié)果。獨(dú)特的接觸技巧 先決條件：你對自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無比的
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