銷(xiāo)售人員教程-文庫(kù)吧
2025-02-13 13:50 本頁(yè)面
【正文】 的人生目標(biāo)擬定自己的人生藍(lán)圖：l 在一生中，打算做什么事？l 打算最后成為怎樣的人物？l 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) 想要完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南（從現(xiàn)在到十年后）一、工作方面：l 希望獲得多少收入？l 希望爬到怎樣的位置？l 希望獲得多大權(quán)限？l 希望從工作中獲得怎樣的名聲？推銷(xiāo)員的人生目標(biāo)二、家庭方面：l 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？l 希望住上怎樣的房子？l 希望孩子們受到什么程度的教育？三、社會(huì)方面：l 希望擁有什么樣的朋友？l 希望屬于什么樣的社交圈？l 希望擁有什么樣的嗜好？推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) “沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事 ” —— 莎士比亞 （ 沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲(chóng)，只能潦草終其一生。）深入了解消費(fèi)者的需求 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。深入了解消費(fèi)者的需求一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：l 生理性需要 “飲食男女，人之大欲存焉 ”—— 《禮記》 “禮運(yùn)篇 ”l 心理性需要 友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要。深入了解消費(fèi)者的需求二、消費(fèi)者的需求按其形態(tài)劃分：l 現(xiàn)實(shí)性需要 消費(fèi)者目標(biāo)指向明確，且有貨幣支付能力。l 潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式：一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。深入了解消費(fèi)者的需求三、消費(fèi)者的行為差異 人們?cè)谕粋€(gè)刺激下會(huì)產(chǎn)生相同或不同的需要，接受刺激之后，人們的大腦也會(huì)進(jìn)行各種思維活動(dòng)，這些差異會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為的差異。 人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要到這的行為差異也就格外復(fù)雜，人們的心理需求具有無(wú)限性、多樣性和時(shí)代性。消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為新的需求需求滿足購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)消費(fèi)需求消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 一般情況下，需求越迫切越強(qiáng)烈，則購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫切不強(qiáng)烈，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 社會(huì)經(jīng)濟(jì)是否發(fā)達(dá)決定消費(fèi)水平的高低，消費(fèi)水平的差別會(huì)影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 情感過(guò)程是人對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反應(yīng)，是人對(duì)事物的一種好惡的傾向，主要通過(guò)人的神態(tài)、表情、語(yǔ)言和行動(dòng)變化表現(xiàn)出來(lái)。l 面部表情和姿態(tài)的變化l 語(yǔ)調(diào)聲音的變化l 身體各部分的反應(yīng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，情感的外顯是多方面的，也是比較復(fù)雜的。改變客戶拒購(gòu)態(tài)度的方法n 談話的方式與技巧 銷(xiāo)售人員談話的方式與技巧，需要在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和提高。當(dāng)然性格也決定一個(gè)人的說(shuō)話方式。n 在某種情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。n 銷(xiāo)售人員與客戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。n 最后，銷(xiāo)售人員在轉(zhuǎn)化客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使客戶感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別n 青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)216。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感216。 購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)216。 具有明顯的沖動(dòng)性216。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響n 老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)216。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的216。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性216。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別n 男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄n 女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性具有濃厚的感情色彩購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷(xiāo)售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個(gè)很好的方法。一、遵循自己的目的開(kāi)始工作目的：幫助顧客盡快得到他們 所需要的感受總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)二、銷(xiāo)售如何對(duì)待顧客l 在銷(xiāo)售之前l(fā) 我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后，我也看到我獲得了自己想要的東西。l 我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何特性與有點(diǎn)。l 我想象我看到了我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的有點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受?？偨Y(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)n 在銷(xiāo)售之時(shí)216。 我以自己及用戶所喜愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行銷(xiāo)售216。 我問(wèn)些有關(guān) “已有 ”和 “需要 ”兩方面的問(wèn)題216。 這兩者之間的差別就是問(wèn)題所在之處216。 我不僅聽(tīng)，而且概要重復(fù)我所聽(tīng)到的216。 在我提供的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶著想216。 當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交?？偨Y(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)n 在銷(xiāo)售之后216。 我經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)商品是否真正感到滿意216。 如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決。并從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。216。 當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)n 銷(xiāo)售如何對(duì)待自己216
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