銷售回款培訓(xùn)教程-文庫吧
2025-01-08 20:10 本頁面
【正文】 ? 這是解決貨款回收問題的 根本之法 ,也是掌握市場主動權(quán)的前提 。 ? 不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下 ， 一定要靠自己把市場做起來 。 ? 讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費者指名購買，讓步步高成為暢銷的強勢品牌。 ? 把給經(jīng)銷商的利益放在明處 ? 其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨， 他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益 。 ? 有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險。 ? 步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。 ? 步步高的廣告支持火力大。 ? 步步高的價格或非價格折讓較高 與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤” ? 提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量 ? 產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。 ? 努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。 ? 重視客戶資信調(diào)查 ? 確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。 ? 經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如 : 延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少 銷售情形突然惡化、 員工抱怨或辭職 老板插手毫不相干的事業(yè) ? 回款工作制度化 諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。 ? 回款技巧 ? 理直氣壯 ? 額小為妙 ? 條件明確 ? 事前催收 ? 提早上門 ? 直切主題 ? 耐心守候 ? 以牙還牙 ? 不為所動 ? 纏 纏 纏 ? 求全責(zé)備 ? 辭舊迎新 ? 無款無貨 ? 訴諸法律 ? 功成速退 ? 回款技巧 1：理直氣壯 ?必須要有堅定的信念 。 一個人在催收貨款時 ， 若能信心滿懷 ， 遇事有主見 ， 往往能出奇制勝 ， 把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回 。 反之 ， 則會被對方牽著鼻子走 ， 本來能夠收回的貨款也有可能收不回來 。 ?認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快 ， 影響以后的交易 。 客戶所欠貨款越多 ， 支付越困難 ， 越容易轉(zhuǎn)向他方 （ 第三方 ） 購買 ， 你就越不能穩(wěn)住這一客戶 ， 所以還是加緊催收才是上策 ? 回款技巧 2：額小為妙 ?若非要鋪貨 ， 不論是新客戶還是老客戶 ，交易的金額都不宜過大 。 寧可自己多跑幾趟路 ， 多結(jié)幾次賬 ， 多磨幾次嘴皮 ， 也不能圖方便省事 。 須知 欠款越多越難收回 。 ?有些客戶 ， 一開口就要大量進(jìn)貨 ， 并且不問質(zhì)量 ， 不問價格 ， 不提任何附加條件 ， 對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承 ，
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