【正文】 缺乏品牌感召力，回款難上加難 ? 調(diào)查問卷：在銷售人員的銷售過程中，兩次以內(nèi)就能達(dá)成交易的占 20%，其中名牌企業(yè)占了 80%以上，像聯(lián)想、惠普、飛利浦待企業(yè)的產(chǎn)品都位列其中，而非名牌產(chǎn)品的銷售人員在向客戶銷售時，通常都在四次以上才能取得銷售交易的成功。 ? 說明：你在銷售時，產(chǎn)品好不好，名氣大不大，直接決定了銷售人員銷售的成功概率的大小。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 催收賬款是一個“技術(shù)含量”很高的能力活，不僅僅要在催款過程中運(yùn)用高超的催款技巧和謀略去應(yīng)對各色的客戶，更需要在催款之前做好銷售回款的管理工作以及做好催款前的準(zhǔn)備，只有如此，銷售人員的催款之路才會變得平坦，順利拿回客戶手中的回款才能成為可能。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路 ? 信用風(fēng)險控制的最后一關(guān)，就是正確的簽訂合同： ? ，經(jīng)營者必須認(rèn)真審查對方的真實(shí)身份和履約能力：通過信用調(diào)查和信用分析，對客戶的資信情況進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查。 ? 。 ? ，確保合同是有效的。 ? ，有條件的不妨向?qū)I(yè)人員咨詢。 ? （ CS條款）： CS條款是信用監(jiān)督 (creditsupervising)。 ? 。 ? ：延期付款的金額既要有大寫又要有小寫，放款的期限寫清天數(shù)，必須付款的日期寫明某年某月某日，超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時將停止發(fā)貨。 ? ：用于避免對方精心設(shè)計的司法陷阱。 ? 。 ? 。 ? 。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 提升自我，才能成為 “收款強(qiáng)人 ” ? ，樹立起高度的自信：把自己當(dāng)成老板、把客戶當(dāng)成自己。 ? ? （ 1）積累豐富的經(jīng)濟(jì)知識：經(jīng)濟(jì)管理、市場銷售、財政、稅收、會計、金融知識等。 ? （ 2）學(xué)習(xí)基本的法律知識：是收款人必備的基礎(chǔ)知識。 ? （ 3）學(xué)習(xí)銷售理論、渠道管理、促銷等方面的知識。 ? （ 4）掌握與客戶有關(guān)的綜合知識。 ? ：銷售人員收款績效的優(yōu)劣與他對人際關(guān)系的重視以及受歡迎的程度成正比。（ 1）經(jīng)常問候承辦人（ 2）禮數(shù)周到。 ? ：注意觀察，不斷實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 ? ：縝密的思維是建立在較強(qiáng)的語言文字能力的基礎(chǔ)之上的。 ? 。 ? 。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理 ? ? ? ，做好基礎(chǔ)記錄 ? ? ：總賬與明細(xì)賬的核對，明細(xì)賬與有關(guān)客戶單位往來賬的核對。 ? ：監(jiān)督回收情況、制訂應(yīng)收賬款回收政策。 ? ：定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。 ? 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ) ? 實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止 70%拖欠風(fēng)險； ? 實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免 35%的拖欠； ? 實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回 41%的拖欠損失； ? 實(shí)施全面控制可以減少 80%的呆賬和壞賬。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? ? （ 1）事前對零售客戶進(jìn)行信用調(diào)查和資信評估：評估內(nèi)容包括零售客戶的經(jīng)營善、零售客戶的財務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個人資料、劃分零售客戶的信用等級，制訂相應(yīng)政策。 ? （ 2）制訂鼓勵零售客戶積極回款的政策：確定一個結(jié)算日，優(yōu)惠的銷售政策、返利、售后服務(wù)的特別優(yōu)惠。 ? （ 3）注意賒銷技巧，減少貨款風(fēng)險 ? ①供應(yīng)商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷制度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷。 ? ②要有一個嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。 ? ③對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。 ? ④小批量分期結(jié)賬。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? ? （ 1）建立動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系：月評、季檢、年審建立動態(tài)的零售客戶資信評審和賬款跟蹤。 ? （ 2）建立定期對賬制度：每月對賬函簽單認(rèn)可。 ? （ 3）定期召開應(yīng)收賬款會議：業(yè)務(wù)往來余額表、賬齡分析表。 ? （ 4）密切關(guān)注零售客戶的變化，時刻留意危險信號。 ? （ 5）有效催收貨款 ? （ 6）協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品的實(shí)際銷售才是收款時最具說服力的依據(jù)。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? ? （ 1）對于逾期回款的控制： ? 對未形成壞賬的逾期回款，財務(wù)部及時發(fā)出催款函，并由銷售人員及時通過電話或是上門催款，信用部門應(yīng)對逾期回款的企業(yè)進(jìn)行信用評，適當(dāng)減少客戶信用額度、期限和現(xiàn)金折扣政策，并做好監(jiān)督工作。 ? 對已形成壞賬的逾期回款，企業(yè)應(yīng)對造成壞賬的原因進(jìn)行調(diào)查，明確相關(guān)責(zé)任人和部門，并做出相應(yīng)的處罰，進(jìn)行備案，信用部門要取消形成壞賬的的信用額度，斷絕相互之間的