【正文】 “客戶(hù)并非老虎，如果是，多半也是你自己養(yǎng)大的” 第二章 回款為什么就這么難 ? 回款難是很多企業(yè)面臨的難題，這已經(jīng)理一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。 ? ，容易讓銷(xiāo)售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。 。 。 ，在付款問(wèn)題上占據(jù)主動(dòng)地位。 ? 回款又像血液一樣滋養(yǎng)著銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，保障了銷(xiāo)售人員的收入。 目錄 ? 第一章 做銷(xiāo)售，回款才是硬道理 ? 第二章 回款為什么就這么難 ? 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款 ? 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 第一章 做銷(xiāo)售，回款才是硬道理 ? 做銷(xiāo)售必須以回款作為保障。銷(xiāo)售回款博弈術(shù) 掌握催款技巧，解決回款難題 ? 打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。 ? 回款回得好，它將是你平步青云的墊腳石。 ? “鍋蓋理論 ”：企業(yè)的業(yè)務(wù) ——鍋，現(xiàn)金流通 ——蓋 ? 假使你有 10口鍋，那么你只需有 6個(gè)鍋蓋，便可以保證這10口鍋都有鍋蓋用，前提是必須 6個(gè)鍋蓋在每一口鍋上不停的輪換，這樣， 6個(gè)鍋蓋就能使 10口鍋全部運(yùn)作起來(lái)。 。 弊： 。 “挾天子以令諸侯”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。 ? 。那么回款工作為什么如此難做呢？是企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，還是客戶(hù)在故意壓著你的回款，或者是銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)問(wèn)題呢？ 第二章 回款為什么就這么難 ? 內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患 ? 內(nèi)控不力的原因： ? ? ? ：應(yīng)收賬款表 +財(cái)務(wù)分析 ? ：定期對(duì)賬 +合法有效的對(duì)賬依據(jù) ? ? ? 第二章 回款為什么就這么難 ? 銷(xiāo)售人員自身不足，回款過(guò)程飽受折磨 ? 銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高的表現(xiàn)： ? ? ： ①?zèng)]有對(duì)客戶(hù)采取目標(biāo)管理 （回款計(jì)劃要靠銷(xiāo)售人員同客戶(hù)雙方共同制訂才有效）； ②對(duì)客戶(hù)的承諾沒(méi)有跟蹤可跟蹤不力；③對(duì)客戶(hù)的要求過(guò)低。如果你只是想著既不得罪客戶(hù)，又達(dá)到目標(biāo)，到最后必定是兩后空空，一樣你也得不到。 ? 。 ? 說(shuō)明：你在銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品好不好，名氣大不大，直接決定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的成功概率的大小。 ? ，確保合同是有效的。 ? ：延期付款的金額既要有大寫(xiě)又要有小寫(xiě)，放款的期限寫(xiě)清天數(shù)，必須付款的日期寫(xiě)明某年某月某日，超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。 ? 。 ? （ 3）學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論、渠道管理、促銷(xiāo)等方面的知識(shí)。 ? ：注意觀察，不斷實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理 ? ? ? ，做好基礎(chǔ)記錄 ? ? ：總賬與明細(xì)賬的核對(duì)，明細(xì)賬與有關(guān)客戶(hù)單位往來(lái)賬的核對(duì)。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? ? （ 1）事前對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查和資信評(píng)估：評(píng)估內(nèi)容包括零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)善、零售客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、劃分零售客戶(hù)的信用等級(jí)，制訂相應(yīng)政策。 ? ③對(duì)于新零售客戶(hù)，賒銷(xiāo)額度要小，賒銷(xiāo)期限要短。 ? （ 3）定期召開(kāi)應(yīng)收賬款會(huì)議：業(yè)務(wù)往來(lái)余額表、賬齡分析表。 ? 對(duì)已形成壞賬的逾期回款，企業(yè)應(yīng)對(duì)造成壞賬的原因進(jìn)行調(diào)查，明確相關(guān)責(zé)任人和部門(mén)，并做出相應(yīng)的處罰，進(jìn)行備案，信用部門(mén)要取消形成壞賬的的信用額度，斷絕相互之間的交易。 ? （ 2）通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪來(lái)收集信息：實(shí)地查看客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、查閱有關(guān)法律文件，與客戶(hù)的經(jīng)理或工作人員交談。 ? （ 2）專(zhuān)心傾聽(tīng)，發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)。對(duì)客戶(hù)實(shí)施了銷(xiāo)售回款目標(biāo)管理，但雙方存在著一定的差距，一定要明白，工作措施是針對(duì)目標(biāo)差距而來(lái)的，不是泛泛而談。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? “定期造訪 ”是銷(xiāo)售代表順利將貨款收回的入門(mén)功夫，把它列為收款應(yīng)對(duì)要領(lǐng)最適當(dāng)不過(guò)了。 ? ，沒(méi)有事先約定時(shí)間而要拜訪 2次以上才能收回款項(xiàng)者，平均花費(fèi)的時(shí)間大約為 85分鐘。 第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款 ? 打電話催款要這樣說(shuō)才管用 ? 電話催款的注意事項(xiàng)： ? （ 1）確認(rèn)金額：首先要核對(duì)對(duì)方拖欠的明細(xì)和確切金額。 ? （ 4）要找對(duì)人。 ? （ 8）學(xué)會(huì)閉嘴。重心放在次數(shù)，而不是結(jié)果。 ? 電話催收沒(méi)有什么真正的困難，只要你有“良好的心情，不錯(cuò)的溝通能力和最重要的堅(jiān)持”，就沒(méi)有收不回的賬。 ? 如果第一封信仍沒(méi)有回應(yīng)，第二封信應(yīng)比第一封信更為急迫，使客戶(hù)感到延遲付款的嚴(yán)重性。 ? （ 3）恐嚇、綁架、打人等暴力行為催款。 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 律師協(xié)助，輕松合法收款 ? （ 1）清理賬目，摸清債權(quán)債務(wù)底數(shù)，分析成債原因 ? （ 2）函件催討 ? （ 3）簽訂清欠協(xié)議書(shū) ? （ 4）進(jìn)行債權(quán)