【正文】 供貨價(jià)格確認(rèn)書(shū)》上簽字，明確供貨價(jià)格，與回款期限。 。 ，公司有關(guān)部門(mén)經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)員所提供的客戶信息進(jìn)行實(shí)地考察。 。 ，其信用已經(jīng)不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業(yè)務(wù)員在這個(gè)客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業(yè)務(wù)往來(lái)。 ，惡意欠款。業(yè)務(wù)員回款的技巧： ，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對(duì)與他來(lái)說(shuō)有多大的好處。 ，一般初次要款或是有可能在很短時(shí)間內(nèi)可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時(shí)間與場(chǎng)合，一般來(lái)說(shuō)在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作。對(duì)于客戶惡意欠款一定要很?chē)?yán)厲地向其要款，將其視為騙子對(duì)待，對(duì)于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話。 ，并且要向其聲明：如果你下次來(lái)時(shí)還象這次一樣，可能結(jié)果不會(huì)象今天一樣，并且向其說(shuō)明，我公司在清理呆帳時(shí)的常用方法，讓其明白利害關(guān)系。 ，去要款時(shí)可以帶一點(diǎn)小禮物或是給其一點(diǎn)小恩小惠的方式解決。 ，客戶的錢(qián)一直會(huì)是很緊的，只有通過(guò)象劑牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回.我想請(qǐng)教一下有關(guān)兩個(gè)公司之間的結(jié)算方式{即回款方式} 銀行承兌匯票 ?分別是多長(zhǎng)時(shí)間能到帳?如果丟了以個(gè)人名義是否能取出?這個(gè)人需具備什么條件?三種方式開(kāi)出票后是否可以辦理退票?辦理退票的時(shí)間限制在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)?謝謝大家! 銀行匯票:銀行見(jiàn)票即付(如果是全國(guó)匯票就有一天的托收期),否則可即刻到帳,用于企業(yè)間的結(jié)算。其中有一種叫現(xiàn)金匯票，可用于企業(yè)與個(gè)人的結(jié)算。開(kāi)出票后要退票必須有原件退回，掛失需到法院辦理。銀行匯票的時(shí)效是二個(gè)月，辦理退票似乎沒(méi)有時(shí)間的限制； 銀行承兌匯票：由出票行保證到期付款，用于企業(yè)間的結(jié)算往來(lái)，需注意的是注意背書(shū)的合規(guī)，注意保留與前手的交易憑證，防止被掛失止付。 支票：用于同城的結(jié)算往來(lái)，主要用于企業(yè)之間的結(jié)算，若個(gè)人收款一般為勞務(wù)費(fèi)的性質(zhì)，5萬(wàn)以上需提供相關(guān)合同方能入帳。個(gè)人支票業(yè)務(wù)現(xiàn)在好象就上海的一些銀行有，其他地方的銀行都不辦理。支票的有效期為10天。不能退票，只能掛失。 回款技巧你恨回款，因?yàn)樗o你壓力； 　　你愛(ài)回款，因?yàn)樗o你回報(bào)； 　　回款是魔，因?yàn)樗鼓愕男模?　　回款是神，因?yàn)樗鼱恳悖?　　回款是喜悅，回款是悲傷； 　　回款是功績(jī)，回款是過(guò)失； 　　回款讓你升遷，回款喊你下課…… 　　做了幾年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，總結(jié)了很多營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。可一直不敢涉及這兩個(gè)字——“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I(yíng)銷(xiāo)人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，老伴嘴邊微微吐出的“回款”二字，你會(huì)頓然感到言語(yǔ)的蒼白?；乜睿』乜睿?！回款！！！，這是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員耳邊最常回蕩的詞匯，這是所有工作匯報(bào)中都得低頭的內(nèi)容表述。結(jié)合我們做省級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理工作幾年的經(jīng)驗(yàn)，我想談?wù)勎覀儗?duì)回款工作的認(rèn)識(shí)及具體做法。 一， 市場(chǎng)導(dǎo)入期，制造回款　　我們于97年初設(shè)立四川銷(xiāo)售辦事處，當(dāng)時(shí)企業(yè)規(guī)模還很小，不可能拿出巨額并且是較為持續(xù)的投入資金。于是對(duì)當(dāng)時(shí)的省級(jí)市場(chǎng)制定了一個(gè)投資方案：即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前三個(gè)月的當(dāng)月銷(xiāo)售回款的50%作為廣告投入及業(yè)務(wù)費(fèi)返還給省中心進(jìn)行市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，第二個(gè)三個(gè)月比例減少為30%。這種模式基本相當(dāng)于一種承包制的管理方法。 　　針對(duì)這種市場(chǎng)政策，省中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)商議認(rèn)為，要確保省級(jí)市場(chǎng)的生存；要確保市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場(chǎng)開(kāi)拓的優(yōu)惠政策。但是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售熱情并不是很高，要想獲得較為及時(shí)的回款困難是十分巨大的。但是我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)若能確保一定數(shù)額的匯款，不僅是會(huì)給我們獲得較為充足的費(fèi)用；而且會(huì)因?yàn)閾碛幸欢〝?shù)額的匯款而獲得企業(yè)更好的支持，所以我們認(rèn)為一定要通過(guò)盡早回款在短期內(nèi)給企業(yè)及中心員工信心。　　為此我們制定了一些工作步驟，首先我們?cè)谂c大經(jīng)銷(xiāo)商溝通的同時(shí)，選擇了一些資質(zhì)較好的私人公司及藥店進(jìn)行直銷(xiāo)，一方面避免與大經(jīng)銷(xiāo)商談判中出現(xiàn)問(wèn)題，另一方面盡快的保證商品上柜進(jìn)行銷(xiāo)售，從而很快從銷(xiāo)售中獲得了一部分回款?！　∑浯挝覀儗?duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，在分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及保證一定規(guī)模的廣告投入的同時(shí)，要求對(duì)方現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行交易，從而獲得了另一批回款保證。　　再次，由于我們對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)都充滿信心，所以先將一部分銷(xiāo)售人員應(yīng)得的提成與獎(jiǎng)勵(lì)緩發(fā)，將一部分費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)也作為貨款一并匯回企業(yè)。從而很好的利用了企業(yè)的開(kāi)發(fā)期的優(yōu)惠政策，不僅獲得了較高的費(fèi)用提成，而且因?yàn)樵趲讉€(gè)市場(chǎng)中因回款凸現(xiàn)出來(lái)，很快獲得了企業(yè)的市場(chǎng)扶植發(fā)展經(jīng)費(fèi)。為后來(lái)發(fā)展提供了一個(gè)很好的起步平臺(tái)。二， 市場(chǎng)發(fā)展期，控制回款　　經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)導(dǎo)入期，在大家的不懈努力下，市場(chǎng)逐步開(kāi)始有了起色。企業(yè)也要求省中心加大力度進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓及回款。但是市場(chǎng)的發(fā)展初期存在著很多不穩(wěn)定因素，如果讓企業(yè)及個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員期望值過(guò)高，或者是銷(xiāo)售回款起起伏伏，可能會(huì)造成市場(chǎng)在盲目樂(lè)觀的情緒中不健康的發(fā)展，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的行為。 　　為此我們省中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)深思熟慮，認(rèn)為在這個(gè)階段，一方面要保證市場(chǎng)的健康發(fā)展，另一方面也要有計(jì)劃的進(jìn)行回款控制。我們對(duì)各地級(jí)市場(chǎng)在每月初都作了回款計(jì)劃，并且在月底企業(yè)要求的回款期限內(nèi)進(jìn)行有計(jì)劃的回款控制，結(jié)果在四川市場(chǎng)發(fā)展初期，在企業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表中，四川市場(chǎng)的銷(xiāo)售回款報(bào)表或是曲線圖中，我們的回款呈健康穩(wěn)步向上的趨勢(shì)。　　為此更是獲得了企業(yè)上下的一直好感，各部門(mén)人員紛紛要求企業(yè)應(yīng)該增大對(duì)四川市場(chǎng)的投入。我們也因此獲得了很好的發(fā)展的外部輿論環(huán)境和資金支援。很快我們就在幾個(gè)省外市場(chǎng)中凸現(xiàn)出來(lái)，并且人員的精神面貌異常的高漲，銷(xiāo)售很快更是又創(chuàng)了新高。 三， 市場(chǎng)穩(wěn)定期，保證回款　　四川市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)998年的艱苦創(chuàng)業(yè)后，99年逐步進(jìn)入了市場(chǎng)穩(wěn)定期。并且由于幾個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的成功開(kāi)辟，99年企業(yè)開(kāi)始大舉進(jìn)攻全國(guó)市場(chǎng)。在進(jìn)攻全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)役中，四川市場(chǎng)無(wú)異擔(dān)任著相當(dāng)沉重的角色，即要通過(guò)穩(wěn)定回款給養(yǎng)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。所以在這個(gè)歷史的關(guān)鍵時(shí)刻，四川市場(chǎng)的穩(wěn)定回款直接影響著全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)度及效果。 　　為此我們省中心制定了確?；乜畹母黜?xiàng)市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，當(dāng)然最關(guān)鍵的是如何在保證市場(chǎng)正常銷(xiāo)售的前提下，確?；乜畹姆€(wěn)定。首先我們根據(jù)當(dāng)時(shí)四川市場(chǎng)銷(xiāo)售旺盛的現(xiàn)狀，對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商提出了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易要求；對(duì)一部分經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定了每月結(jié)款的結(jié)款時(shí)間，并且在每月的月末集中由中心負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)大經(jīng)銷(xiāo)商的回款溝通工作。從而很好的保證了中心的收款進(jìn)度，并且更加確保了企業(yè)對(duì)其他市場(chǎng)開(kāi)拓的資金保證。四， 市場(chǎng)滑落期，收割回款　　在經(jīng)歷了新一輪的鈣劑大戰(zhàn)后，我們的銷(xiāo)售規(guī)模也隨著整個(gè)市場(chǎng)的滑落成下滑趨勢(shì)。如何在這個(gè)時(shí)期確保企業(yè)利益的最大化，自然也成為我們考慮的問(wèn)題。我們分析后認(rèn)為，在這個(gè)階段應(yīng)該利用經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們產(chǎn)品的信賴，增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們產(chǎn)品的進(jìn)貨量，從而抑制對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的進(jìn)貨量，將市場(chǎng)銷(xiāo)售的壓力讓經(jīng)銷(xiāo)商與我們共擔(dān)。為此我們制定了一系列鼓勵(lì)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商積極的銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。 　　當(dāng)然這種政策在一定時(shí)間內(nèi)造成了我們回款的突飛猛進(jìn)，當(dāng)時(shí)我就在一篇“轉(zhuǎn)換觀念看回款”的文中談到：“回款的泡沫并不可怕，問(wèn)題是我們能不能看到泡沫。”如果我們了解到它存在一定的泡沫，也就會(huì)接受這一點(diǎn)。但實(shí)際上我們的決策者當(dāng)時(shí)并未意識(shí)到這一點(diǎn)，仍然對(duì)市場(chǎng)報(bào)著很高的期望，結(jié)果造成對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了不正確的判斷。 五， 市場(chǎng)低潮期，穩(wěn)定回款　　鈣劑大戰(zhàn)的結(jié)果，造成了許多品牌的消失。我們四川市場(chǎng)也進(jìn)入了低潮期，但是市場(chǎng)在這個(gè)階段的總量依然較大。問(wèn)題是誰(shuí)能堅(jiān)持，誰(shuí)能將工作繼續(xù)做得很細(xì)。慶幸的是我們的決策者選擇了這樣一條路。因而即使在鈣劑市場(chǎng)整體滑落較為明顯的今天，我們的產(chǎn)品在四川市場(chǎng)依然保持了較高的市場(chǎng)份額，并且回款也呈較為穩(wěn)定的狀態(tài)。 　　回款是銷(xiāo)售隊(duì)伍的緊箍咒，回款是銷(xiāo)售隊(duì)伍的軍功章，回款工作是銷(xiāo)售人員最常遇到也是最為撓頭的。通過(guò)我們的工作實(shí)踐，我認(rèn)為企業(yè)主尤其應(yīng)該分階段來(lái)看待回款的重要性，不要僅僅把它作為銷(xiāo)售隊(duì)伍唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。否則企業(yè)會(huì)因此流失很多短期內(nèi)還未做出成績(jī)的優(yōu)秀人員。也許原先供職的企業(yè)老總看到這篇文章，一定回忿忿的講一句“這小子”。其實(shí)靜靜的想一想，無(wú)論曾采取過(guò)什么方法，目的都是為企業(yè)好、為集體好。相信這樣他們也就不會(huì)怪我們了。樹(shù)立正確的銷(xiāo)售回款觀念；銷(xiāo)售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷(xiāo)售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.二．為什么不回款?供貨方經(jīng)銷(xiāo)商:三．不回款的嚴(yán)重后果,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。“挾天子以令諸候”。“賠了夫人又折兵”。四．四種態(tài)度消極導(dǎo)向型銷(xiāo)貨主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型五．處理回款問(wèn)題的原則六．如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品。2．給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處。3. 提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。七．回款技巧1：理直氣壯2：額小為妙3：條件明確4：事前催收5：提早上門(mén)6：直切主題7：耐心守候8：以牙還牙9：不為所動(dòng)10：纏纏纏11：求全責(zé)備12：辭舊迎新13：無(wú)款無(wú)貨14：訴諸法律15：功成即退附件；游戲:屠龍刀與倚天劍一項(xiàng)任務(wù)回款計(jì)劃完美銷(xiāo)售主義者回款至上七字要訣催收賬款沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營(yíng)銷(xiāo)人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營(yíng)銷(xiāo)生涯也必將曇花一現(xiàn)。我們常常看到這樣的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)代表勤勤懇懇做分銷(xiāo)、做終端，到了月底看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候卻沒(méi)有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是管轄區(qū)的客戶沒(méi)有回款。于是，很多企業(yè)把回款作為業(yè)務(wù)代表績(jī)效考核的重要指標(biāo)之一。業(yè)務(wù)代表如何有效回款是企業(yè)和業(yè)務(wù)代表共同關(guān)注的問(wèn)題，以下是某知名電器企業(yè)對(duì)其業(yè)務(wù)代表進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商為什么不回款？　　　　； 　　　　，但不想占用資金； 　　　　，分銷(xiāo)不力； 　　　　； 　　　??； 　　　??； 　　　　，實(shí)現(xiàn)自我擴(kuò)張； 　　　　。 　　　　　　一、威逼：以某種條件相威脅，強(qiáng)迫客戶回款。 　　　　1. 表現(xiàn)方式 　　　　業(yè)代：“如果不回款……你將失去……” 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：“我不是不給錢(qián)，實(shí)在沒(méi)錢(qián)啊?！比缓箝_(kāi)始算賬給業(yè)代聽(tīng)…… 　　　　例：A是甲公司產(chǎn)品在某區(qū)域市場(chǎng)的代理商，甲業(yè)務(wù)代表要求A當(dāng)月回款100萬(wàn)元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務(wù)代表故意放話說(shuō)要更換代理商，A立即就回款問(wèn)題主動(dòng)找到了甲業(yè)務(wù)代表…… 　　　　 　　　　原則：不做任何沒(méi)有條件的投入。 　　　　不讓對(duì)方看清底牌：本月回款達(dá)100萬(wàn)元可獲得2％（公司規(guī)定可以享受4％）的返利；本月回款達(dá)100萬(wàn)元將獲得前3個(gè)月總回款額通補(bǔ)3％（公司規(guī)定可以享受5％）…… 　　　　學(xué)會(huì)“撿芝麻丟西瓜”：讓客戶感覺(jué)你為幫他爭(zhēng)取利益付出了巨大的努力。如幫助客戶進(jìn)行傳播推廣，給客戶重要人員以個(gè)人激勵(lì)，申請(qǐng)少量的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼和場(chǎng)地費(fèi)用等。 　　　　學(xué)會(huì)給客戶講故事。 　　　　2. 應(yīng)用方法 　　　　培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商后備隊(duì)，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒(méi)錢(qián)的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死； 　　　　學(xué)會(huì)讓第三方說(shuō)話，比如在以威脅取消代理權(quán)的時(shí)候，要第三方經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出來(lái)的效果往往大于面對(duì)面的威脅； 　　　　適當(dāng)引入經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，如讓A知道B一定的回款情況并讓兩家競(jìng)爭(zhēng)代理權(quán)或資源支持。 　　　　二、利誘：以渠道激勵(lì)政策、促銷(xiāo)支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷(xiāo)商的款?！　　　?　　　　業(yè)代：“如果本月回款……你將得到……” 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：“給同樣的錢(qián)你們才返2％，某某品牌返4％”，“如在享受本月回款政策的基礎(chǔ)上能將前三個(gè)月的銷(xiāo)售總額通補(bǔ)2％的話，這個(gè)月我便打100萬(wàn)元”，“打款可以，你們得在電視上給我做幾次廣告”…… 　　　　三、情動(dòng)：不投入任何資源，以業(yè)代與客戶的交情為依托。 　　 　　　　業(yè)代：請(qǐng)客戶娛樂(lè)，幫助客戶解決工作和生活難題，在客戶感動(dòng)的時(shí)候趁熱打鐵：“大哥，這個(gè)月小弟的回款就看你的了?！?　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：“這個(gè)月我?guī)湍?，你以后可要幫我多?zhēng)取資源啊……” 　　　　2. 應(yīng)用方法 　　　　多關(guān)心、勤拜訪、深交流。 　　　　將公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來(lái)看望客戶，有助于與一些好面子的客戶很快達(dá)成回款協(xié)議。 　　　　多方了解經(jīng)銷(xiāo)商，掌握其個(gè)人信息，在其遇到困難時(shí)及時(shí)給予一定的幫助。 　　　　四、擠兌：培養(yǎng)好與經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)人員的關(guān)系，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金?！　　　?　　　　業(yè)代：“我知道您有錢(qián)，昨天下午您剛收了80萬(wàn)元工程款，您做的那個(gè)工程不是我們一起去談的嗎？” 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：“錢(qián)是有點(diǎn)，但我馬上有用處。既然你知道了，先給你一部分吧！” 　　　　2. 應(yīng)用方法 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商每月都有一定的回款計(jì)劃。在平時(shí)的業(yè)務(wù)工作中把與經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系納入工作重點(diǎn)，這樣才能保證對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)信息的準(zhǔn)確把握。 　　　　搶在對(duì)手之前動(dòng)手，經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)是有限的，如果你要晚了錢(qián)就會(huì)被對(duì)手拿走?！　　　∥?、哭窮：“以其人之道還治其人之身”， 用比經(jīng)銷(xiāo)商更加哭窮的辦法達(dá)到回款目的。　　　　 　　　　業(yè)代：經(jīng)銷(xiāo)商的哭窮似乎勾起了業(yè)代無(wú)限的傷心事……與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)個(gè)哭窮大比拼。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：“我是心有余而力不足??！不過(guò)你比我更不容易，我一定不讓你難做！” 　　　　六、設(shè)套：以市場(chǎng)故事為誘餌（不投入具體的資源），促使經(jīng)銷(xiāo)商回款。 　　　　 　　　　業(yè)代：設(shè)計(jì)圈套，誘惑經(jīng)銷(xiāo)商，如：“您隔壁的張老板（張老板是對(duì)方的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）找我好幾次了，想做我們品牌，他承諾首次回款50萬(wàn)元。”找一個(gè)聲音酷似張老板的人