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銷(xiāo)售回款全面概述(參考版)

2025-07-02 07:11本頁(yè)面
  

【正文】 ”   “我打電話(huà)給其它同事問(wèn)了,這次公司是下了決心的,誰(shuí)說(shuō)都沒(méi)用,看來(lái)明年我得另選工作了”小陳長(zhǎng)嘆道:   老李沉默一會(huì),問(wèn)道:“咱們這邊差。   接著小陳又說(shuō)到:自己成家不久又添了小孩本身家里的經(jīng)濟(jì)比較緊張,這一丟工作可能家里更困難了。讓老李實(shí)在納悶,終于老李憋不住了問(wèn)道:“小陳,這幾天您怎么了,看你天天愁眉苦臉、唉聲嘆氣的,有什么事給老哥講講”   “唉!老哥,可能過(guò)完年我就在您這干不成了。   案列:小陳是某客戶(hù)的負(fù)責(zé)業(yè)代,一直負(fù)責(zé)該客戶(hù)的市場(chǎng)指導(dǎo)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,由于經(jīng)常在一起工作,和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系,小陳平時(shí)的勤勞和對(duì)工作的敬業(yè),也讓客戶(hù)趕在眼里,雙方都合作的非常愉快,對(duì)于回款小陳采取了此方法也達(dá)到了很好的效果。   小王:“你看您抓緊,這上面可有截至?xí)r間的,別辦晚了,省得麻煩”?!毙⊥鯊?qiáng)調(diào)著。   小王:“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策,年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元呢,就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元,如果說(shuō)沒(méi)有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢(qián),這不是給您再送錢(qián)嗎?”小王笑著看著陳總。   小王:“陳總,您好這次,我來(lái)給您送錢(qián)來(lái)了?!?方法三、利益誘導(dǎo)法   即通過(guò)對(duì)年底回款設(shè)置不同階差獎(jiǎng)勵(lì),以利益誘導(dǎo)客戶(hù)回款。   合作伙伴張經(jīng)理:“我想辦法給您們打回去?!?  合作伙伴張經(jīng)理:“這樣給我來(lái)XX件”。   業(yè)務(wù)人員:“這次企業(yè)專(zhuān)門(mén)給向您們這樣的合作伙伴單獨(dú)供應(yīng)的產(chǎn)品,給的家數(shù)不多,我好不容易才給您爭(zhēng)取到的,價(jià)格是XX元,是不是很優(yōu)惠?”   合作伙伴張經(jīng)理:“嗯……”。   業(yè)務(wù)人員:“這次是真的,樣品我都帶來(lái)了,不信您看,怎么樣這次的特供產(chǎn)品不管從產(chǎn)品項(xiàng)到包裝都不錯(cuò)吧,而且公司制定的價(jià)格也非常優(yōu)惠。   業(yè)務(wù)人員:“這個(gè)我知道,我給公司也講了您的情況,但是公司這次要求很?chē)?yán),必需要求合作伙伴年底將貨款回清,否則公司那邊我也很難交代,不過(guò)這次我專(zhuān)門(mén)給公司對(duì)您這邊申請(qǐng)了特供產(chǎn)品,讓您在旺季多掙點(diǎn)錢(qián),不過(guò)就看您這邊怎樣了”。   業(yè)務(wù)人員:“是這樣的,我們兩家一起合作了好長(zhǎng)時(shí)間,合作期間相處關(guān)系都不錯(cuò),今年企業(yè)對(duì)年終的回款有了新的要求,企業(yè)要求年終客戶(hù)回款必需清為零,因而希望您能給予支持。   案例:   背景:年終元旦、春節(jié)將至   業(yè)務(wù)人員:“張經(jīng)理您好,今天找您有各事和您談一下”。   案例:T公司是西北X省的一家大型企業(yè),其市場(chǎng)上銷(xiāo)售的J產(chǎn)品是家喻戶(hù)曉的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,在市場(chǎng)上有較高的知名度和銷(xiāo)售量,也是T公司的一個(gè)主打產(chǎn)品,在幾年的市場(chǎng)銷(xiāo)售中不僅為企業(yè)獲取了眾多利潤(rùn)同時(shí)也讓合作伙伴贏得豐厚的回報(bào),在年終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn),減少由于合作伙伴占?jí)贺浛钤斐傻膿p失,實(shí)現(xiàn)回款的目的,該企業(yè)在年終針對(duì)回款和應(yīng)受帳款的控制出臺(tái)了相應(yīng)的政策:   回款額應(yīng)受帳款J產(chǎn)品供給量備注  100%0按需貨量100%供應(yīng)對(duì)于有應(yīng)收帳款的合作伙伴J的供應(yīng)量將上減去應(yīng)受帳款量  80%2-3萬(wàn)按需貨量70%供應(yīng)   60%3-4萬(wàn)按需貨量50%供應(yīng)   40%4-5萬(wàn)按需貨量30%供應(yīng)   40%以下5萬(wàn)以上不予以供應(yīng)   同時(shí),T公司要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員,針對(duì)此政策在執(zhí)行的同時(shí)給每個(gè)合作伙伴做好一個(gè)由于T產(chǎn)品貨物供應(yīng)不足所產(chǎn)生的利潤(rùn)損失的帳,結(jié)果年終回款取得意想不到的效果。那么如何做好年終的回款工作?筆者結(jié)合自己多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下,以期起到拋磚引玉的作用。當(dāng)然,年終回款的方法還有很多,無(wú)法一一列舉出來(lái),在這里只挑選了幾個(gè)有代表性、突出的、常見(jiàn)的辦法進(jìn)行闡述,對(duì)于上述有的獎(jiǎng)勵(lì)政策是企業(yè)給的而有些獎(jiǎng)勵(lì)政策是各級(jí)業(yè)務(wù)人員在企業(yè)大的方案下進(jìn)行調(diào)整的來(lái)的,如何處理的技巧、方式由于對(duì)象的不同方法也不盡相同一樣,這需要一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員在平時(shí)多琢磨、多學(xué)習(xí),活學(xué)活用誘使客戶(hù)接受自己的建議達(dá)到回款的目的,這樣到年終回款工作才不會(huì)火燒眉毛。其次,小陳與經(jīng)銷(xiāo)商以經(jīng)銷(xiāo)商名義和個(gè)人的名義印制了借款單,除明確借款金額外,對(duì)上述三點(diǎn)進(jìn)行陳述。由于后期終端接貨量都較大,要保證給終端的貨物供應(yīng),需要選擇合作好的終端進(jìn)行預(yù)售,做好備貨量。小陳針對(duì)Y經(jīng)銷(xiāo)商在終端有良好的客情的特點(diǎn),加之自己經(jīng)常在終端回訪(fǎng)客戶(hù)也有良好的客情的實(shí)際情況,決定采取預(yù)售、協(xié)銷(xiāo)辦法來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商回款?!薄拔掖螂娫?huà)給其它同事問(wèn)了,這次公司是下了決心的,誰(shuí)說(shuō)都沒(méi)用,看來(lái)明年我得另選工作了”小陳長(zhǎng)嘆道:老李沉默一會(huì),問(wèn)道:“咱們這邊差多少”“差y萬(wàn)元”小陳答道:老李: “這樣這兩天我想想辦法給他湊齊,你就安心干你的工作就行了”方法五、預(yù)售、協(xié)銷(xiāo)回款法即利用信譽(yù),在貨物未到之前協(xié)助客戶(hù)將產(chǎn)品預(yù)售給終端,實(shí)現(xiàn)回款。接著小陳又說(shuō)到:自己成家不久又添了小孩本身家里的經(jīng)濟(jì)比較緊張,這一丟工作可能家里更困難了。讓老李實(shí)在納悶,終于老李憋不住了問(wèn)道:“小陳,這幾天您怎么了,看你天天愁眉苦臉、唉聲嘆氣的,有什么事給老哥講講”“唉!老哥,可能過(guò)完年我就在您這干不成了。案列:小陳是某客戶(hù)的負(fù)責(zé)業(yè)代,一直負(fù)責(zé)該客戶(hù)的市場(chǎng)指導(dǎo)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,由于經(jīng)常在一起工作,和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系,小陳平時(shí)的勤勞和對(duì)工作的敬業(yè),也讓客戶(hù)趕在眼里,雙方都合作的非常愉快,對(duì)于回款小陳采取了此方法也達(dá)到了很好的效果。小王:“你看您抓緊,這上面可有截至?xí)r間的,別辦晚了,省得麻煩”?!毙⊥鯊?qiáng)調(diào)著。小王:“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策,年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元呢,就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元,如果說(shuō)沒(méi)有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢(qián),這不是給您再送錢(qián)嗎?”小王笑著看著陳總。小王:“陳總,您好這次,我來(lái)給您送錢(qián)來(lái)了?!狈椒ㄈ?、利益誘導(dǎo)法即通過(guò)對(duì)年底回款設(shè)置不同階差獎(jiǎng)勵(lì),以利益誘導(dǎo)客戶(hù)回款。合作伙伴張經(jīng)理:“我想辦法給您們打回去?!焙献骰锇閺埥?jīng)理:“這樣給我來(lái)XX件”。業(yè)務(wù)人員:“這次企業(yè)專(zhuān)門(mén)給向您們這樣的合作伙伴單獨(dú)供應(yīng)的產(chǎn)品,給的家數(shù)不多,我好不容易才給您爭(zhēng)取到的,價(jià)格是XX元,是不是很優(yōu)惠?”合作伙伴張經(jīng)理:“嗯……”。業(yè)務(wù)人員:“這次是真的,樣品我都帶來(lái)了,不信您看,怎么樣這次的特供產(chǎn)品不管從產(chǎn)品項(xiàng)到包裝都不錯(cuò)吧,而且公司制定的價(jià)格也非常優(yōu)惠。業(yè)務(wù)人員:“這個(gè)我知道,我給公司也講了您的情況,但是公司這次要求很?chē)?yán),必需要求合作伙伴年底將貨款回清,否則公司那邊我也很難交代,不過(guò)這次我專(zhuān)門(mén)給公司對(duì)您這邊申請(qǐng)了特供產(chǎn)品,讓您在旺季多掙點(diǎn)錢(qián),不過(guò)就看您這邊怎樣了”。業(yè)務(wù)人員:“是這樣的,我們兩家一起合作了好長(zhǎng)時(shí)間,合作期間相處關(guān)系都不錯(cuò),今年企業(yè)對(duì)年終的回款有了新的要求,企業(yè)要求年終客戶(hù)回款必需清為零,因而希望您能給予支持。案例:背景:年終元旦、春節(jié)將至業(yè)務(wù)人員:“張經(jīng)理您好,今天找您有各事和您談一下”。案例:T公司是西北X省的一家大型企業(yè),其市場(chǎng)上銷(xiāo)售的J產(chǎn)品是家喻戶(hù)曉的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,在市場(chǎng)上有較高的知名度和銷(xiāo)售量,也是T公司的一個(gè)主打產(chǎn)品,在幾年的市場(chǎng)銷(xiāo)售中不僅為企業(yè)獲取了眾多利潤(rùn)同時(shí)也讓合作伙伴贏得豐厚的回報(bào),在年終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn),減少由于合作伙伴占?jí)贺浛钤斐傻膿p失,實(shí)現(xiàn)回款的目的,該企業(yè)在年終針對(duì)回款和應(yīng)受帳款的控制出臺(tái)了相應(yīng)的政策:回款額應(yīng)受帳款J產(chǎn)品供給量備注100%0按需貨量100%供應(yīng)對(duì)于有應(yīng)收帳款的合作伙伴J的供應(yīng)量將上減去應(yīng)受帳款量80%2-3萬(wàn)按需貨量70%供應(yīng)60%3-4萬(wàn)按需貨量50%供應(yīng)40%4-5萬(wàn)按需貨量30%供應(yīng)40%以下5萬(wàn)以上不予以供應(yīng)同時(shí),T公司要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員,針對(duì)此政策在執(zhí)行的同時(shí)給每個(gè)合作伙伴做好一個(gè)由于T產(chǎn)品貨物供應(yīng)不足所產(chǎn)生的利潤(rùn)損失的帳,結(jié)果年終回款取得意想不到的效果。那么如何做好年終的回款工作?筆者結(jié)合自己多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下,以期起到拋磚引玉的作用。   當(dāng)然,在具體的操作中,還會(huì)出現(xiàn)一些“賴(lài)賬”現(xiàn)象,對(duì)這種情況,不能抱怨和退縮,而應(yīng)該積極面對(duì),大膽地去想一些解決的辦法和策略,只要對(duì)此用心了,破解回款難題也并不是一件太難的事情,畢竟,酒企是權(quán)益人,是主權(quán)方。   回款流程化:很多酒企之所以出現(xiàn)回款難的現(xiàn)狀,有時(shí)也跟他們的回款流程不健全有關(guān),比如,有時(shí)為了圖省事,往往連協(xié)議也不簽,僅僅是打了一紙白條,造成后期結(jié)帳沒(méi)有時(shí)間、地點(diǎn)、形式等具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或憑據(jù),為下一步回款帶來(lái)難度或障礙。  激勵(lì)經(jīng)?;耗軌虼偈箍蛻?hù)較好回款的最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)回款。   服務(wù)個(gè)性化:酒企要能夠?yàn)榻K端客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)或量身定做式的指導(dǎo),從而獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意與好評(píng),比如,能夠便捷而及時(shí)地實(shí)施配送職能而不延誤客戶(hù)銷(xiāo)售,對(duì)下屬人員進(jìn)行日工作流程、拜訪(fǎng)步驟、巡訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)、洽談內(nèi)容等的定性、定位、定標(biāo)準(zhǔn)等,通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí),讓客戶(hù)對(duì)于拖欠回款找不出“理由”,進(jìn)而規(guī)避回款難題?! ′N(xiāo)售人情化:客戶(hù)的需求就是酒企的追求,有時(shí)候,一些酒企出現(xiàn)結(jié)帳難很多時(shí)候是因?yàn)槟軌蚪o終端客戶(hù)提供的附加值或“好處”太少,在這種情況下,客戶(hù)為什么要把帳款結(jié)給你?  因此,對(duì)終端客戶(hù),酒企要講究“銷(xiāo)售人情化”。第二,價(jià)格要與渠道相配套。   渠道良性化:廠(chǎng)家要讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最大化銷(xiāo)售,從而形成一個(gè)供應(yīng)、銷(xiāo)售、回款的良性循環(huán),就必須提升市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力。比如,要求開(kāi)具增值稅發(fā)票、要求給予一定折扣、要求更多的返利等,否則就提前清退產(chǎn)品,不予結(jié)款。  回款持久戰(zhàn):由于酒類(lèi)產(chǎn)品缺乏鮮明特性,沒(méi)有獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn),精準(zhǔn)的訴求,品牌影響力較弱,因此,在終端推廣中產(chǎn)品銷(xiāo)量小,銷(xiāo)售周期長(zhǎng),造成酒品在回款過(guò)程中,時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng),動(dòng)輒需要3個(gè)月、半年,甚至更長(zhǎng)時(shí)間。針對(duì)這一客觀存在的老大難問(wèn)題,廠(chǎng)家應(yīng)該如何擺脫困擾,降低風(fēng)險(xiǎn)呢?  回款難的原因  回款風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn):酒類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入終端后,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,一些小賣(mài)部、連鎖商超或賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善,造成一些款項(xiàng)無(wú)法收回,這樣就產(chǎn)生了呆賬、壞賬或死賬。   其實(shí),對(duì)于“賴(lài)賬”現(xiàn)象,廠(chǎng)家要學(xué)會(huì)積極面對(duì),主動(dòng)尋找解決問(wèn)題的辦法?! 【幷甙矗鹤鲞^(guò)銷(xiāo)售的人都有這種感覺(jué),把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去并不難,難的是貨款回收。來(lái)源: 華夏酒報(bào)日期: 20080716破局酒類(lèi)企業(yè)回款難 【特約撰文/于斐】水母網(wǎng) 5. 賒欠太隨意 有的老板為了顯示自己大方,往往在貨物進(jìn)店后,隨意賒賬,不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒(méi)有簽訂的書(shū)面協(xié)議,由于沒(méi)有正規(guī)的銷(xiāo)售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng),容易為后來(lái)的討賬帶來(lái)麻煩,或浪費(fèi)不必要的口舌,造成回款缺陷。 3. 遺留問(wèn)題多 一些經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)商業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓銷(xiāo)售或消費(fèi)終端時(shí),為了個(gè)人利益,往往容易向終端客戶(hù)隨意承諾,答應(yīng)給客戶(hù)返利、促銷(xiāo)品等等,從而讓客戶(hù)“銘記在心”,待到結(jié)賬時(shí),客戶(hù)便以此為借口,向經(jīng)銷(xiāo)商要求兌現(xiàn)以前的承諾。根源回款難的N種原因1. 品牌力不強(qiáng) 導(dǎo)致回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是產(chǎn)品品牌力不強(qiáng),在銷(xiāo)售(賣(mài)場(chǎng)、零售終端)或消費(fèi)終端(餐飲酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等)沒(méi)有較高的認(rèn)知度,在此情況下,往往爭(zhēng)取不到較好的結(jié)賬周期,從而出現(xiàn)賒銷(xiāo)的狀況。 4. 能回款但較受脅迫 一些客戶(hù)抓住小生意人運(yùn)營(yíng)中的“短板”或“缺陷”進(jìn)行要挾,比如要求開(kāi)增值稅發(fā)票、要求給予一定折扣、要求給予店慶費(fèi)等,否則就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“下柜”或借故不予結(jié)款,對(duì)小生意人進(jìn)行“威脅”或“恐嚇”。 2. 能回款但較受波折 由于經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家的一些因素,比如送貨不及時(shí)、服務(wù)不周等,客戶(hù)故意刁難,這在一些連鎖店、餐飲終端較為多見(jiàn)。若調(diào)查不合格,在確保貨款回收的前提下,與其終止業(yè)務(wù)往來(lái)?! ⌒庞迷u(píng)定:公司將經(jīng)銷(xiāo)商的信用度分等級(jí)進(jìn)行管理。如果發(fā)現(xiàn)批發(fā)價(jià)低于合同要求,則應(yīng)及時(shí)主動(dòng)與之溝通,曉以利弊,爭(zhēng)取其理解與支持,督促其履行合同,提升價(jià)位?! r(jià)格異常:價(jià)格直接關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)雙方的利益和公司產(chǎn)品的生命力。一旦經(jīng)銷(xiāo)商要貨與計(jì)劃銷(xiāo)量相差較大時(shí),可能存在異常情況,分公司必須立即調(diào)查,弄清該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),是屬于正常的業(yè)務(wù)壯大還是有向外竄貨跡象,其業(yè)務(wù)下跌是由于竄貨流入其經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域還是正常的業(yè)務(wù)衰退。同時(shí),總部將該分公司減少發(fā)貨或不發(fā)貨,使供貨量與回款量保持一定的平衡。這三份資料是:《經(jīng)銷(xiāo)商基本情況表》:主要描述經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、資信狀況、網(wǎng)絡(luò)情況等基礎(chǔ)情況;《經(jīng)銷(xiāo)商月度評(píng)價(jià)表》:主要記載公司與經(jīng)銷(xiāo)商月度業(yè)務(wù)往來(lái)的實(shí)際情況;《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況分析表》:主要用于分析營(yíng)銷(xiāo)分公司的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)狀況,便于及時(shí)調(diào)整?! 〉谌剑雠_(tái)《營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)定》,以便于公司總部及各區(qū)域分公司及時(shí)、全面、動(dòng)態(tài)地掌握各級(jí)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商情況,保持經(jīng)銷(xiāo)商管理的連續(xù)性,對(duì)每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事前、事中、事后跟蹤管理,有效避免銷(xiāo)售損失,同時(shí)為公司后續(xù)產(chǎn)品掛網(wǎng)銷(xiāo)售提供良好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。具體措施是:  對(duì)于拖欠貨款達(dá)到一定額度,而且銷(xiāo)售回款能力差、財(cái)務(wù)信譽(yù)度低的經(jīng)銷(xiāo)商,取消其經(jīng)銷(xiāo)權(quán),查收已有的貨物調(diào)往鄰近市場(chǎng)銷(xiāo)售,所拖欠貨款限期償還或告知將訴諸法律,使其在當(dāng)?shù)厣探缧抛u(yù)掃地,無(wú)人敢與之合作。在渠道結(jié)構(gòu)上采取扁平化,削減渠道管理層級(jí),從而從銷(xiāo)售管理上簡(jiǎn)化回款程序,使其更高效,管理成本大大降低,銷(xiāo)售分公司與總部的責(zé)權(quán)利更明晰。他們采取了三大措施,僅用了8個(gè)月的時(shí)間,就成功回收了前期中間商拖欠的巨額貨款,并使市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序得到有效整治,企業(yè)步入良性發(fā)展軌道。然而,對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難,就利用自己的知識(shí),幫助其分析市場(chǎng),制定策劃促銷(xiāo)方案等,以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶(hù),往往可以收到很好的效果?! ☆A(yù)定進(jìn)貨法:即利用客戶(hù)的信譽(yù),在貨物未到之前與客戶(hù)一起合作將產(chǎn)品預(yù)售給終端,實(shí)現(xiàn)貨物的分流?! ∶骷?xì)算賬法:對(duì)認(rèn)為利潤(rùn)小或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶(hù),業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他產(chǎn)品對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)??蛻?hù)見(jiàn)此情況,一方面勸和,另一方面問(wèn)還需要多少匯款,最終積極配合工作。某銷(xiāo)售人員和他的同事在處理一個(gè)客戶(hù)回款問(wèn)題上就采用了此方法,當(dāng)時(shí)該客戶(hù)各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都不錯(cuò),但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要壓貨。如通過(guò)與客戶(hù)交談或利用個(gè)人的講述,告訴客戶(hù)遇到什么問(wèn)題、如果不能完成公司會(huì)怎樣處罰,總之很為難,利用客戶(hù)的同情心和朋友關(guān)系來(lái)達(dá)到目的???
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