【正文】 　　老李聽(tīng)完這些心理很不是滋味，說(shuō)道：你們的老總我認(rèn)識(shí)，要不我給您說(shuō)說(shuō)。 　　一連幾天經(jīng)銷商老李看到小陳總是愁眉苦臉、唉聲嘆氣的，平常話很多，這幾天不知怎么了除了干活，連話都少了許多。 　　陳總：沉默、心里盤(pán)算：“行這兩天，我就辦理”?！?　　“送錢(qián)？，不要來(lái)騙我的錢(qián)就好了”陳總調(diào)侃道： 　　小王：“真的，我一得到這個(gè)消息馬上就過(guò)來(lái)給你講了，不信您看.” 　　說(shuō)著：小王將公司關(guān)于年底回款的獎(jiǎng)勵(lì)政策拿出來(lái)。不過(guò)這個(gè)貨物一定要給我發(fā)過(guò)來(lái)。 　　業(yè)務(wù)人員：“而且這款產(chǎn)品是公司專門(mén)給有限的幾個(gè)合作伙伴供應(yīng)的，您可以在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行加價(jià)到xx元，同時(shí)又不必?fù)?dān)心會(huì)有外來(lái)貨物和競(jìng)品沖擊市場(chǎng)，這樣你的利潤(rùn)空間會(huì)提升將近12％，－15％，一個(gè)銷售季節(jié)過(guò)來(lái)比原來(lái)銷售會(huì)多好幾萬(wàn)利潤(rùn)呢。 　　合作伙伴張經(jīng)理：“什么特供產(chǎn)品，不要又哄我，你們都是光說(shuō)而已”。 　　合作伙伴張經(jīng)理：“什么事”。 　　方法一：暢銷貨物控制法 　　即通過(guò)利用公司暢銷的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)受帳款比列掛鉤的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)回款的辦法。最后，制定了預(yù)收款與供貨量的比列通過(guò)此法小陳不僅實(shí)現(xiàn)了貨款的回收同時(shí)對(duì)后期的需貨計(jì)劃也有了相應(yīng)的了解。首先，小陳與經(jīng)銷商一道前往市場(chǎng)的終端給每個(gè)客戶講明原因，主要是：目前由于市場(chǎng)需貨量較大，經(jīng)銷商資金不足，為保正市場(chǎng)不因?yàn)閿嘭浂绊懡K端利益需要終端支持。老李聽(tīng)完這些心理很不是滋味，說(shuō)道：你們的老總我認(rèn)識(shí)，要不我給您說(shuō)說(shuō)。一連幾天經(jīng)銷商老李看到小陳總是愁眉苦臉、唉聲嘆氣的，平常話很多，這幾天不知怎么了除了干活，連話都少了許多。陳總：沉默、心里盤(pán)算：“行這兩天，我就辦理”?！薄八湾X(qián)？，不要來(lái)騙我的錢(qián)就好了”陳總調(diào)侃道：小王：“真的，我一得到這個(gè)消息馬上就過(guò)來(lái)給你講了，不信您看.”說(shuō)著：小王將公司關(guān)于年底回款的獎(jiǎng)勵(lì)政策拿出來(lái)。不過(guò)這個(gè)貨物一定要給我發(fā)過(guò)來(lái)。業(yè)務(wù)人員：“而且這款產(chǎn)品是公司專門(mén)給有限的幾個(gè)合作伙伴供應(yīng)的，您可以在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行加價(jià)到xx元，同時(shí)又不必?fù)?dān)心會(huì)有外來(lái)貨物和競(jìng)品沖擊市場(chǎng)，這樣你的利潤(rùn)空間會(huì)提升將近12％，－15％，一個(gè)銷售季節(jié)過(guò)來(lái)比原來(lái)銷售會(huì)多好幾萬(wàn)利潤(rùn)呢。合作伙伴張經(jīng)理：“什么特供產(chǎn)品，不要又哄我，你們都是光說(shuō)而已”。合作伙伴張經(jīng)理：“什么事”。方法一：暢銷貨物控制法即通過(guò)利用公司暢銷的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)受帳款比列掛鉤的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)回款的辦法。鑒于此，酒企必須完善回款的具體標(biāo)準(zhǔn)流程，在什么時(shí)間結(jié)算，在哪里結(jié)算，結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等都要用協(xié)議的形式予以界定。 　　當(dāng)前，是一個(gè)注重溝通的時(shí)代，通過(guò)酒企及其人員與渠道終端的良好溝通，可以互通有無(wú)，消除誤會(huì)，改善服務(wù)，從而建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不僅僅是一場(chǎng)交易關(guān)系。第三，促銷要有系統(tǒng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性，以持續(xù)拉動(dòng)銷售與消費(fèi)終端?！　∑凭址椒ā　》治隽嘶乜铍y的諸多原因后，酒企就需要“對(duì)癥下藥”?！　』乜钇趹?zhàn)：貨款雖說(shuō)有希望結(jié)回來(lái)，但由于自身的因素，比如物流、廣告、促銷等方面不及時(shí)，服務(wù)欠周到，一些零售終端或流通渠道故意找借口，進(jìn)行刁難。其實(shí)，造成賒銷的主要原因有兩點(diǎn)：一是銷售人員急于鋪貨，迫于壓力急于求成；二是銷售人員經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，不能堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，同時(shí)廠家也監(jiān)督不力，服務(wù)不到位，這樣做的后果，是使主動(dòng)權(quán)掌握在了經(jīng)銷商手中，回款就自然成了難題。 當(dāng)然，造成回款難的原因還有銷售或消費(fèi)終端虧損嚴(yán)重、無(wú)力支付等種種情況，經(jīng)銷商只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然。 2. 產(chǎn)品銷售差 產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為欠債方所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間。 3. 能回款但久拖不決 由于產(chǎn)品的特性以及品牌影響力等，比如產(chǎn)品銷量小、結(jié)算周期長(zhǎng)等，造成一些酒類、圖書(shū)類產(chǎn)品回款時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，動(dòng)輒需要3個(gè)月、半年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，讓小生意人望“錢(qián)”欲穿。對(duì)于信用等級(jí)連續(xù)2個(gè)月為C的經(jīng)銷商，將控制對(duì)其發(fā)貨，對(duì)其經(jīng)營(yíng)資格進(jìn)行全方位調(diào)查。因此，公司必須對(duì)產(chǎn)品售價(jià)負(fù)責(zé)，在驗(yàn)收供貨價(jià)格的同時(shí)應(yīng)高度關(guān)注經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)?！　′N量異動(dòng)：公司測(cè)算出單個(gè)經(jīng)銷商銷量，與市場(chǎng)整體銷量大體同比例波動(dòng)的正常值?！　　兑?guī)定》中首先界定了經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容：包括一份合同、三份資料。　　第二步，貝歐曼公司在對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行收縮調(diào)整的同時(shí)，對(duì)中間商也展開(kāi)全面清理。2005年初的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，企業(yè)累計(jì)應(yīng)收賬款達(dá)到3000萬(wàn)元，現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)！　　為此，公司召開(kāi)高層會(huì)議尋找解決前期貨款回收和今后回款管理的方法。　　協(xié)銷回款法：在找客戶回款前，先幫助客戶下市場(chǎng)收幾筆下線客戶的欠款?！　∮芄士v法：對(duì)客戶提出的問(wèn)題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對(duì)方提出只要解決就會(huì)回款時(shí)，馬上確認(rèn)，使對(duì)方無(wú)回旋的余地，實(shí)現(xiàn)回款的目的。　　雙簧表演法：和同事配合，一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，達(dá)到回款目的?！　〈得蟠梅ǎ和ㄟ^(guò)對(duì)客戶工作中的不足之處進(jìn)行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足。在這種情況下，回款問(wèn)題往往會(huì)得到解決。為了解決這一矛盾，同時(shí)還要保持關(guān)系不能緊張，在該公司后期要貨時(shí)，就要對(duì)部分暢銷產(chǎn)品采取限量供貨的方法，也就是要10件只給5件。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之?！　?duì)B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較高，資金占用量大，投資周期長(zhǎng)，則信用降低；如果客戶從事期貨、股票交易，則風(fēng)險(xiǎn)更大，信用更低。如果客戶的經(jīng)營(yíng)能力差，長(zhǎng)期虧損，則支付能力自然下降。如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其他廠家的貨款甚巨，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為C級(jí)客戶。對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)要依據(jù)回款率（應(yīng)收款額）、支付能力（還款能力）、經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況三項(xiàng)指標(biāo)確定。沒(méi)有回款，再多的辛苦也是零”。在客戶看來(lái)，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量等方面下工夫。6．業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量。 一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時(shí)也是客戶合作的要求。5．對(duì)客戶的要求過(guò)低是不可忽視的一個(gè)原因。 有一個(gè)時(shí)段的計(jì)劃不到位就要加緊督促了。做出承諾的客戶和沒(méi)有承諾的客戶不加區(qū)別地對(duì)待，顯然不是好的管理辦法。等等。 當(dāng)然，在選擇各種催款方式時(shí)，要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。為了推動(dòng)回款工作的開(kāi)展，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的回款技能培訓(xùn)。 　　市場(chǎng)交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，要求銷售人員有必要先對(duì)客戶的資信狀況做出評(píng)估。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。其次，作為基層部門(mén)的主管，也要對(duì)本部門(mén)的回款工作做出通盤(pán)考慮，要善于根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，而指導(dǎo)銷售人員搞好回款工作?；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆Q于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關(guān)。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實(shí)，主要依靠各級(jí)部門(mén)主管，因此應(yīng)在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。 一是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。只有這樣，回款工作的目標(biāo)化才具有實(shí)際的意義。回款項(xiàng)目的分解也可以以時(shí)間為維度展開(kāi)，例如對(duì)于產(chǎn)品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據(jù)此制定出不同的回款政策。 　　回款工作的目標(biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最為關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個(gè)銷售員身上。因此，無(wú)論戰(zhàn)略型導(dǎo)向執(zhí)行起來(lái)多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷售部門(mén)的主管都有必要研究其操作的可能性。 　　上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。 　　4．戰(zhàn)略導(dǎo)向型。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，難免對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。在某些時(shí)候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。也就是說(shuō)，在銷貨與回款工作上，銷售部門(mén)很可能缺乏一種通盤(pán)的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。然而在實(shí)際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。 回款工作在銷售管理中的重要性越來(lái)越突出。 　　　　 　　　　親自掌握分銷商的回款，以分銷商的回款為魚(yú)餌釣批發(fā)商更多的回款。 　　　　用表情幫助回款，當(dāng)經(jīng)銷商哭窮的時(shí)候，業(yè)代更要裝出痛苦萬(wàn)分的樣子?！闭乙粋€(gè)聲音酷似張老板的人在談判時(shí)打來(lái)電話，演戲給對(duì)方看，促使對(duì)方回款?！　　　∥?、哭窮：“以其人之道還治其人之身”， 用比經(jīng)銷商更加哭窮的辦法達(dá)到回款目的?！　　　?　　　　業(yè)代：“我知道您有錢(qián)，昨天下午您剛收了80萬(wàn)元工程款，您做的那個(gè)工程不是我們一起去談的嗎？” 　　　　經(jīng)銷商：“錢(qián)是有點(diǎn)，但我馬上有用處。” 　　　　經(jīng)銷商：“這個(gè)月我?guī)湍?，你以后可要幫我多?zhēng)取資源啊……” 　　　　2. 應(yīng)用方法 　　　　多關(guān)心、勤拜訪、深交流。 　　　　2. 應(yīng)用方法 　　　　培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊(duì)，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒(méi)錢(qián)的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死； 　　　　學(xué)會(huì)讓第三方說(shuō)話，比如在以威脅取消代理權(quán)的時(shí)候，要第三方經(jīng)銷商說(shuō)出來(lái)的效果往往大于面對(duì)面的威脅； 　　　　適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，如讓A知道B一定的回款情況并讓兩家競(jìng)爭(zhēng)代理權(quán)或資源支持。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務(wù)代表故意放話說(shuō)要更換代理商，A立即就回款問(wèn)題主動(dòng)找到了甲業(yè)務(wù)代表…… 　　　　 　　　　原則：不做任何沒(méi)有條件的投入。 　　　　經(jīng)銷商為什么不回款？　　　??； 　　　　，但不想占用資金； 　　　　，分銷不力； 　　　??； 　　　?。?　　　??； 　　　　，實(shí)現(xiàn)自我擴(kuò)張； 　　　　。七．回款技巧1：理直氣壯2：額小為妙3：條件明確4：事前催收5：提早上門(mén)6：直切主題7：耐心守候8：以牙還牙9：不為所動(dòng)10：纏纏纏11：求全責(zé)備12：辭舊迎新13：無(wú)款無(wú)貨14：訴諸法律15：功成即退附件；游戲:屠龍刀與倚天劍一項(xiàng)任務(wù)回款計(jì)劃完美銷售主義者回款至上七字要訣催收賬款沒(méi)有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營(yíng)銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營(yíng)銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。4．重視客戶資信調(diào)查。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處?！百r了夫人又折兵”。其實(shí)靜靜的想一想，無(wú)論曾采取過(guò)什么方法，目的都是為企業(yè)好、為集體好。 　　回款是銷售隊(duì)伍的緊箍咒，回款是銷售隊(duì)伍的軍功章，回款工作是銷售人員最常遇到也是最為撓頭的。我們四川市場(chǎng)也進(jìn)入了低潮期，但是市場(chǎng)在這個(gè)階段的總量依然較大。 　　當(dāng)然這種政策在一定時(shí)間內(nèi)造成了我們回款的突飛猛進(jìn)，當(dāng)時(shí)我就在一篇“轉(zhuǎn)換觀念看回款”的文中談到：“回款的泡沫并不可怕，問(wèn)題是我們能不能看到泡沫。四， 市場(chǎng)滑落期，收割回款　　在經(jīng)歷了新一輪的鈣劑大戰(zhàn)后，我們的銷售規(guī)模也隨著整個(gè)市場(chǎng)的滑落成下滑趨勢(shì)。所以在這個(gè)歷史的關(guān)鍵時(shí)刻，四川市場(chǎng)的穩(wěn)定回款直接影響著全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)度及效果。很快我們就在幾個(gè)省外市場(chǎng)中凸現(xiàn)出來(lái)，并且人員的精神面貌異常的高漲，銷售很快更是又創(chuàng)了新高。 　　為此我們省中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)深思熟慮，認(rèn)為在這個(gè)階段，一方面要保證市場(chǎng)的健康發(fā)展，另一方面也要有計(jì)劃的進(jìn)行回款控制。為后來(lái)發(fā)展提供了一個(gè)很好的起步平臺(tái)。　　為此我們制定了一些工作步驟，首先我們?cè)谂c大經(jīng)銷商溝通的同時(shí)，選擇了一些資質(zhì)較好的私人公司及藥店進(jìn)行直銷，一方面避免與大經(jīng)銷商談判中出現(xiàn)問(wèn)題，另一方面盡快的保證商品上柜進(jìn)行銷售，從而很快從銷售中獲得了一部分回款。這種模式基本相當(dāng)于一種承包制的管理方法?；乜?！回款??！回款?。?！，這是每個(gè)營(yíng)銷人員耳邊最?；厥幍脑~匯，這是所有工作匯報(bào)中都得低頭的內(nèi)容表述。不能退票，只能掛失。銀行匯票的時(shí)效是二個(gè)月，辦理退票似乎沒(méi)有時(shí)間的限制； 銀行承兌匯票：由出票行保證到期付款，用于企業(yè)間的結(jié)算往來(lái)，需注意的是注意背書(shū)的合規(guī)，注意保留與前手的交易憑證，防止被掛失止付。 ，去要款時(shí)可以帶一點(diǎn)小禮物或是給其一點(diǎn)小恩小惠的方式解決。業(yè)務(wù)員回款的技巧： ，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對(duì)與他來(lái)說(shuō)有多大的好處。 ，公司有關(guān)部門(mén)經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)員所提供的客戶信息進(jìn)行實(shí)地考察。 “這回的貨到就給你付款”等謊言，當(dāng)貨物送到客戶手中時(shí)又被客戶種種理由所欺騙，給公司造成損失。 。 在回款與談業(yè)務(wù)兩者之間，如果你的時(shí)間很緊，當(dāng)然應(yīng)該先去收款，因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)只能說(shuō)是一個(gè)過(guò)程的開(kāi)始，而收款則是一個(gè)過(guò)程的結(jié)束，如果每個(gè)業(yè)務(wù)員所從事的工作總是只有開(kāi)始沒(méi)有結(jié)束，只有業(yè)務(wù)的銷售而沒(méi)有所銷售出的貨物的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)搞夸的。 　　五、 零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)： 　　在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)損失： 　　1. 正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無(wú)法支付（如：房租、水電、工資）； 　　2. 商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無(wú)正當(dāng)理由的突然失蹤； 　　3. 商場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的頻繁更換； 　　4. 商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價(jià)）； 　　5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng)； 　　6. 貨架出現(xiàn)大量的空位； 　　7. 大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款； 　　8. 大量的無(wú)法兌付的空頭支票； 　　9. 不正常的盤(pán)點(diǎn)； 　　10. 商場(chǎng)沒(méi)有人氣； 　　六、成功追收應(yīng)付帳款 　?。ㄒ唬?應(yīng)收帳款的處理方法 　　1. 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？?jī)?nèi)容是否準(zhǔn)確無(wú)誤？ 　　2. 準(zhǔn)時(shí)給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)經(jīng)銷商收到發(fā)票； 　　3.