【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在談判時(shí)打來(lái)電話，演戲給對(duì)方看，促使對(duì)方回款。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：懷疑——找證據(jù)——得證實(shí)——積極回款。 　　　　 　　　　“以其人之道還治其人之身”，在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始哭窮的時(shí)候馬上比對(duì)方哭窮得更凄慘，讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生不回款就對(duì)不住你的感覺(jué)。 　　　　“纏”字要訣牢記心，會(huì)哭窮的經(jīng)銷(xiāo)商“拖欠”功夫都修煉得比較到位，你要擺出一副“不給錢(qián)就寸步不離”的“無(wú)賴(lài)” 模樣。 　　　　用表情幫助回款，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商哭窮的時(shí)候，業(yè)代更要裝出痛苦萬(wàn)分的樣子?！　　　∑?、倒回：在經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存太大或“挾貨款以令廠家”的情況下，從終端回款?！　?　　　　業(yè)代：積極拜訪分銷(xiāo)商，走訪賣(mài)場(chǎng)，督促導(dǎo)購(gòu)。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商：不積極，觀望，以庫(kù)存大、服務(wù)不到位等為借口。 　　　　 　　　　親自掌握分銷(xiāo)商的回款，以分銷(xiāo)商的回款為魚(yú)餌釣批發(fā)商更多的回款。 　　　　加大終端出貨力度，對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行定向銷(xiāo)售考核。 　　　　設(shè)套前找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)心點(diǎn)：對(duì)方在乎的是代理權(quán)、政策支持還是自我擴(kuò)張？ 　　　　設(shè)套時(shí)考慮周全，不可被對(duì)方發(fā)現(xiàn)漏洞。 　　　　學(xué)會(huì)給對(duì)方演戲和講故事?；乜罟ぷ髟阡N(xiāo)售管理中的重要性越來(lái)越突出。對(duì)于企業(yè)面言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實(shí)現(xiàn)，因此，在盡量短的時(shí)間內(nèi)回收貸款，成為現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理的一個(gè)基本原則。 然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的社會(huì)背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身，關(guān)鍵在于客戶(hù)能否進(jìn)行積極、有效的合作。顯然，對(duì)于大多數(shù)客戶(hù)而言，資金并不總是處于充余的狀態(tài)，更為重要的是，企業(yè)的道德信用日趨惡化，一些企業(yè)甚至以欠款、賴(lài)帳為榮。在這種情況下，企業(yè)為了避免由于回款不力而陷入被動(dòng)經(jīng)營(yíng)的怪圈，就必須加強(qiáng)回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 一、回款工作的四種態(tài)度 　　在一般的觀念中，銷(xiāo)貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個(gè)概念。然而在實(shí)際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。有時(shí)候，銷(xiāo)售部門(mén)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售額；有時(shí)候，銷(xiāo)售部門(mén)又特別強(qiáng)調(diào)回款額。這兩種不同的態(tài)度，會(huì)帶來(lái)不同時(shí)期銷(xiāo)售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷(xiāo)售部門(mén)自身去尋找，則是基本的管理觀念問(wèn)題。也就是說(shuō)，在銷(xiāo)貨與回款工作上，銷(xiāo)售部門(mén)很可能缺乏一種通盤(pán)的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。 　　讓我們研究一下下面的銷(xiāo)貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷(xiāo)貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標(biāo)，并據(jù)此把企業(yè)的銷(xiāo)售觀念(或行為導(dǎo)向)區(qū)分為四種類(lèi)型。 　　1．消極導(dǎo)向型。在某些時(shí)候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷(xiāo)售主管的能力所限，致使銷(xiāo)貨和回款都難以在銷(xiāo)售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。 　　2．銷(xiāo)貨主導(dǎo)型。這是指在具體的銷(xiāo)售政策或銷(xiāo)售管理中，重視銷(xiāo)售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷(xiāo)手段，難免對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。 　　3．回款主導(dǎo)型。在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷(xiāo)貨額的急劇下降。 　　4．戰(zhàn)略導(dǎo)向型。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷(xiāo)售管理中把銷(xiāo)貨與回款看得同等重要，并通盤(pán)進(jìn)行考慮。顯然。此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。 　　上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導(dǎo)向的實(shí)施，要求銷(xiāo)售部門(mén)的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。而實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷(xiāo)貨主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。導(dǎo)致此種情況的原因固然很多，但由此帶來(lái)的銷(xiāo)售工作的不穩(wěn)定性，確實(shí)值得每一個(gè)企業(yè)反思。因此，無(wú)論戰(zhàn)略型導(dǎo)向執(zhí)行起來(lái)多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷(xiāo)售部門(mén)的主管都有必要研究其操作的可能性。 　　二、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 　　提高回款工作的質(zhì)量，根本的問(wèn)題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)： 　　1．回款工作目標(biāo)化 　　目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實(shí)施目標(biāo)化，首先要求企業(yè)結(jié)合銷(xiāo)貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并把它寫(xiě)進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃中。一些企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃中通常只對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率做出明確的規(guī)定，卻忽視了對(duì)于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。 　　回款工作的目標(biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最為關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。對(duì)于企業(yè)而言，回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個(gè)層次展開(kāi)：一是回款項(xiàng)目分解。通常根據(jù)產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類(lèi)，如把外欠款區(qū)分為產(chǎn)品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫(kù)存的欠款等。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分?；乜铐?xiàng)目的分解也可以以時(shí)間為維度展開(kāi)，例如對(duì)于產(chǎn)品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據(jù)此制定出不同的回款政策。 　　二是對(duì)于歸類(lèi)分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上。這項(xiàng)工作非常重要，也是確?；乜顦I(yè)務(wù)正常開(kāi)展的前提條件。這要求銷(xiāo)售部門(mén)在實(shí)施目標(biāo)管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門(mén)，還要責(zé)成各下屬部門(mén)結(jié)合銷(xiāo)貨情況進(jìn)行分解并逐項(xiàng)落實(shí)。只有這樣，回款工作的目標(biāo)化才具有實(shí)際的意義。 　　2．回款工作激勵(lì) 　　回款工作的激勵(lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本的方面。這兩個(gè)方面對(duì)于回款工作的順利開(kāi)展都是必要的，但應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)為主。為了正確貫徹激勵(lì)的原則，銷(xiāo)售部門(mén)必須根據(jù)對(duì)象的差異做出區(qū)分性安排。 一是對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)。目前一些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷(xiāo)售工作面臨著復(fù)雜的情況，為保持一定的靈活性，企業(yè)有必要在回款問(wèn)題上做出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題、預(yù)付款與余款的相關(guān)性問(wèn)題、非銷(xiāo)售原因而導(dǎo)致的欠款問(wèn)題；均需做出詳細(xì)的說(shuō)明。 　　二是對(duì)部門(mén)主管的激勵(lì)問(wèn)題。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實(shí)，主要依靠各級(jí)部門(mén)主管，因此應(yīng)在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。當(dāng)然，企業(yè)可以依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。例如對(duì)于老款的獎(jiǎng)勵(lì)額度要大些，而對(duì)于新款的獎(jiǎng)勵(lì)額度可以相對(duì)小些。 　　三是對(duì)客戶(hù)的激勵(lì)?；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆Q于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶(hù)的合作態(tài)度密切相關(guān)。為了刺激客戶(hù)付款的積極性，可以在總的價(jià)位上做出讓步，也可以在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。 　　3．評(píng)估與指導(dǎo) 　　對(duì)回款工作的評(píng)估和指導(dǎo)是確?；乜钊蝿?wù)能否實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實(shí)際上意味著企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)回款工作的監(jiān)督與控制。首先，銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷(xiāo)售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷(xiāo)售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收款，應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門(mén)加大工作力度。其次，作為基層部門(mén)的主管，也要對(duì)本部門(mén)的回款工作做出通盤(pán)考慮，要善于根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，而指導(dǎo)銷(xiāo)售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷(xiāo)售人員完成艱難的催款任務(wù)。 　　三、創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 　　搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開(kāi)展。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 　　1．提高銷(xiāo)貨與服務(wù)質(zhì)量 　　實(shí)踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷(xiāo)貨與服務(wù)水平密切相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基本理念貫穿到銷(xiāo)售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念的影響。在具體的銷(xiāo)售工作中，要努力向客戶(hù)提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，只有這樣，才能贏得客戶(hù)的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 　　2．重視客戶(hù)資信調(diào)查。 　　市場(chǎng)交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，要求銷(xiāo)售人員有必要先對(duì)客戶(hù)的資信狀況做出評(píng)估。市場(chǎng)上有一類(lèi)客戶(hù)，雖然購(gòu)貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢(qián)的樣子，向他供貨的銷(xiāo)售人員一不小心，便會(huì)落人買(mǎi)賣(mài)圈套，到最后就會(huì)面對(duì)一個(gè)“要錢(qián)沒(méi)有、要命一條”的尷尬處境。對(duì)客戶(hù)實(shí)施資信評(píng)估，一方面能自覺(jué)回避一些信用不佳的客戶(hù)，另一方面，也便于為一些客戶(hù)設(shè)定一個(gè)“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。 　　3．加強(qiáng)回款技能培訓(xùn) 　　回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開(kāi)展，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的回款技能培訓(xùn)。首先是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。當(dāng)然，在選擇各種催款方式時(shí)，要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。 　　4．回款工作制度化 　　為了確保回款工作的正常開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業(yè)要對(duì)回款工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)定可循。顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設(shè)良好回款氣候的可靠保證。 業(yè)務(wù)人員回款技巧揭秘相關(guān)專(zhuān)題： 找客戶(hù)技巧 時(shí)間：20090103 07:00 對(duì)于沒(méi)有承諾的客戶(hù)怎么辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說(shuō)，要制定針對(duì)性的措施才行！比如說(shuō)，有的客戶(hù)長(zhǎng)期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對(duì)此，就要求客戶(hù)陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。 4．對(duì)客戶(hù)的承諾沒(méi)有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。 在貨款管理中，重點(diǎn)是管理好有承諾的客戶(hù)，這是回款任務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要來(lái)源和保證。未作承諾的客戶(hù)只能是補(bǔ)充。做出承諾的客戶(hù)和沒(méi)有承諾的客戶(hù)不加區(qū)別地對(duì)待，顯然不是好的管理辦法?？蛻?hù)的承諾是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽(yù)好的客戶(hù)松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶(hù)就要緊一點(diǎn)，這樣一來(lái)，回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過(guò)要密切注意，有的客戶(hù)采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對(duì)待，這還是跟進(jìn)不力造成的。因?yàn)?，客?hù)的回款可以分時(shí)段進(jìn)行，不要指望一次到位。有一個(gè)時(shí)段的計(jì)劃不到位就要加緊督促了。 客戶(hù)的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)來(lái)拿。給誰(shuí)呢？顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗(yàn)是重點(diǎn)對(duì)象要先保證，小單先打發(fā)，對(duì)于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。 5．對(duì)客戶(hù)的要求過(guò)低是不可忽視的一個(gè)原因。在回款中，客戶(hù)總會(huì)提出這樣或那樣的理由來(lái)達(dá)到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，欣然接受了客戶(hù)種種理由而原諒了客戶(hù)，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒(méi)有完成。比如說(shuō)，有的客戶(hù)經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問(wèn)題提給業(yè)務(wù)人員，造成責(zé)任在廠方的錯(cuò)覺(jué)；還有客戶(hù)以買(mǎi)房產(chǎn)、建倉(cāng)庫(kù)、結(jié)婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，等等。 欠帳還錢(qián)，天經(jīng)地義。一定要提高客戶(hù)的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時(shí)也是客戶(hù)合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶(hù)養(yǎng)成定時(shí)、定量回款的習(xí)慣。從一開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就要形成這樣的習(xí)慣，不要指望以后再慢慢地改變。要知道，留給客戶(hù)的第一印象很關(guān)鍵。 6．業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量。 無(wú)知才能無(wú)畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人，無(wú)知的時(shí)候只有不做聲。如果平時(shí)都不做聲就沒(méi)有辦法做業(yè)務(wù)了。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量等方面下工夫。比如說(shuō)，有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計(jì)客戶(hù)可以回款10萬(wàn)元，常識(shí)是客戶(hù)都有打折扣的習(xí)慣，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶(hù)談目標(biāo)時(shí)，就會(huì)提出20萬(wàn)元的回款要求，客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成15萬(wàn)元的共識(shí)目標(biāo)。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項(xiàng)基本技能。 有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶(hù)的大門(mén)口就被自己所打?。∠氲脚c客戶(hù)談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶(hù)看來(lái)，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。比如說(shuō)：業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開(kāi)場(chǎng)白一聽(tīng)就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶(hù)的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶(hù)是商人，不會(huì)買(mǎi)這一套！單刀直入反而是有力的武器。 總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績(jī)，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。沒(méi)有回款，再多的辛苦也是零”?！　≡谄髽I(yè)的銷(xiāo)售管理工作中，順利回收貨款是保障企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，加強(qiáng)銷(xiāo)售回款的過(guò)程管理，提高回款率，有效降低回款風(fēng)險(xiǎn)成為企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的事情。企業(yè)策略：建立不同層級(jí)客戶(hù)的回款機(jī)制　　企業(yè)可以根據(jù)合作客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力、組織管理等，建立評(píng)估、預(yù)警機(jī)制，加速應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)價(jià)要依據(jù)回款率（應(yīng)收款額）、支付能力（還款能力）、經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況三項(xiàng)指標(biāo)確定?！　』乜盥剩☉?yīng)收款額）：A級(jí)客戶(hù)的回款率必須達(dá)到百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級(jí)相應(yīng)降為B級(jí)。依此類(lèi)推，根據(jù)回款率再降為C級(jí)或D級(jí)。支付能力（還款能力）：有些客戶(hù)盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級(jí)。如某客戶(hù)盡管不欠你的貨款，但欠其他廠家的貨款甚巨，這樣的客戶(hù)最多只能認(rèn)定為C級(jí)客戶(hù)?！　×硗?，確定客戶(hù)的支付能力還要看下列幾項(xiàng)指標(biāo)：①客戶(hù)的資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶(hù)的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用