【正文】 以暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，以至于無法合作等利害關(guān)系，客戶在工作中不可能盡善盡美，當(dāng)然也知道自己的問題，既然被抓住小辮”，就只能答應(yīng)回款。以下是本期嘉賓歸納的行之有效的具體方法。銷售人員：回款有招數(shù)　　客戶拖欠貨款的情況非常復(fù)雜，尤其是酒類產(chǎn)品，很難完全用制度來杜絕欠款問題。這時(shí)，再明確告知對(duì)方欠了多少款，自身公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量就減少了?！　⊥瑫r(shí)，還要采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法鼓勵(lì)終端多銷該產(chǎn)品。要么負(fù)責(zé)人不在，要么資金緊張，總之理由很多，就是不回款?！　?duì)D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補(bǔ)救措施。但如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過分機(jī)械，不要讓客戶很難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期以不超過10天為限。經(jīng)營同業(yè)競品情況：凡經(jīng)營同業(yè)竟品（指競爭對(duì)手產(chǎn)品）者，信用自然降低為C級(jí)；凡以同業(yè)競品為主者，信用等級(jí)為D級(jí)。④是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目。③客戶、職員、供應(yīng)商的滿意程度。②客戶的經(jīng)營能力?！　×硗猓_定客戶的支付能力還要看下列幾項(xiàng)指標(biāo)：①客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。支付能力（還款能力）：有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級(jí)?！　』乜盥剩☉?yīng)收款額）：A級(jí)客戶的回款率必須達(dá)到百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級(jí)相應(yīng)降為B級(jí)。企業(yè)策略：建立不同層級(jí)客戶的回款機(jī)制　　企業(yè)可以根據(jù)合作客戶的財(cái)務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等，建立評(píng)估、預(yù)警機(jī)制，加速應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率?！　≡谄髽I(yè)的銷售管理工作中，順利回收貨款是保障企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵?？傊?，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。 比如說：業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。 比如說，有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計(jì)客戶可以回款10萬元，常識(shí)是客戶都有打折扣的習(xí)慣，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標(biāo)時(shí)，就會(huì)提出20萬元的回款要求，客戶討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成15萬元的共識(shí)目標(biāo)。如果平時(shí)都不做聲就沒有辦法做業(yè)務(wù)了。無知才能無畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。 要知道，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶養(yǎng)成定時(shí)、定量回款的習(xí)慣。欠帳還錢，天經(jīng)地義。 在回款中，客戶總會(huì)提出這樣或那樣的理由來達(dá)到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗(yàn)是重點(diǎn)對(duì)象要先保證，小單先打發(fā)，對(duì)于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法?？蛻舻馁Y金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)來拿。 因?yàn)?，客戶的回款可以分時(shí)段進(jìn)行，不要指望一次到位?？蛻舻某兄Z是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽(yù)好的客戶松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶就要緊一點(diǎn)，這樣一來，回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性就大大的提高了。未作承諾的客戶只能是補(bǔ)充。4．對(duì)客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。 也就是說，要制定針對(duì)性的措施才行！比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對(duì)此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。業(yè)務(wù)人員回款技巧揭秘相關(guān)專題： 找客戶技巧 時(shí)間：20090103 07:00 顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設(shè)良好回款氣候的可靠保證。 　　4．回款工作制度化 　　為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。首先是回款信心的培養(yǎng)。 　　3．加強(qiáng)回款技能培訓(xùn) 　　回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會(huì)落人買賣圈套，到最后就會(huì)面對(duì)一個(gè)“要錢沒有、要命一條”的尷尬處境。 　　2．重視客戶資信調(diào)查。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的影響。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 　　1．提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量 　　實(shí)踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務(wù)水平密切相關(guān)。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務(wù)。首先，銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收款，應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門加大工作力度。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價(jià)位上做出讓步，也可以在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。 　　三是對(duì)客戶的激勵(lì)。當(dāng)然，企業(yè)可以依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。 　　二是對(duì)部門主管的激勵(lì)問題。目前一些企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。為了正確貫徹激勵(lì)的原則，銷售部門必須根據(jù)對(duì)象的差異做出區(qū)分性安排。 　　2．回款工作激勵(lì) 　　回款工作的激勵(lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本的方面。這要求銷售部門在實(shí)施目標(biāo)管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門，還要責(zé)成各下屬部門結(jié)合銷貨情況進(jìn)行分解并逐項(xiàng)落實(shí)。 　　二是對(duì)于歸類分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分。對(duì)于企業(yè)而言，回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個(gè)層次展開：一是回款項(xiàng)目分解。一些企業(yè)的銷售計(jì)劃中通常只對(duì)銷售額、市場占有率做出明確的規(guī)定，卻忽視了對(duì)于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開展。 　　二、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 　　提高回款工作的質(zhì)量，根本的問題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)： 　　1．回款工作目標(biāo)化 　　目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。導(dǎo)致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩(wěn)定性，確實(shí)值得每一個(gè)企業(yè)反思。然而戰(zhàn)略型導(dǎo)向的實(shí)施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 　　3．回款主導(dǎo)型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時(shí)尤為突出。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。 　　1．消極導(dǎo)向型。 　　讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的管理觀念問題。有時(shí)候，銷售部門強(qiáng)調(diào)銷售額；有時(shí)候，銷售部門又特別強(qiáng)調(diào)回款額。一、回款工作的四種態(tài)度 　　在一般的觀念中，銷貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個(gè)概念。在這種情況下，企業(yè)為了避免由于回款不力而陷入被動(dòng)經(jīng)營的怪圈，就必須加強(qiáng)回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的社會(huì)背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身，關(guān)鍵在于客戶能否進(jìn)行積極、有效的合作。對(duì)于企業(yè)面言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實(shí)現(xiàn)，因此，在盡量短的時(shí)間內(nèi)回收貸款，成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一個(gè)基本原則。 　　　　學(xué)會(huì)給對(duì)方演戲和講故事。 　　　　加大終端出貨力度，對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行定向銷售考核。 　　　　經(jīng)銷商：不積極，觀望，以庫存大、服務(wù)不到位等為借口?！　　　∑?、倒回：在經(jīng)銷商庫存太大或“挾貨款以令廠家”的情況下，從終端回款。 　　　　“纏”字要訣牢記心，會(huì)哭窮的經(jīng)銷商“拖欠”功夫都修煉得比較到位，你要擺出一副“不給錢就寸步不離”的“無賴” 模樣。 　　　　經(jīng)銷商：懷疑——找證據(jù)——得證實(shí)——積極回款。 　　　　 　　　　業(yè)代：設(shè)計(jì)圈套，誘惑經(jīng)銷商，如：“您隔壁的張老板（張老板是對(duì)方的主要競爭對(duì)手）找我好幾次了，想做我們品牌，他承諾首次回款50萬元?！　　　?　　　　業(yè)代：經(jīng)銷商的哭窮似乎勾起了業(yè)代無限的傷心事……與經(jīng)銷商來個(gè)哭窮大比拼。 　　　　搶在對(duì)手之前動(dòng)手，經(jīng)銷商的錢是有限的，如果你要晚了錢就會(huì)被對(duì)手拿走。既然你知道了，先給你一部分吧！” 　　　　2. 應(yīng)用方法 　　　　經(jīng)銷商每月都有一定的回款計(jì)劃。 　　　　四、擠兌：培養(yǎng)好與經(jīng)銷商財(cái)務(wù)人員的關(guān)系，掌握經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金。 　　　　將公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來看望客戶，有助于與一些好面子的客戶很快達(dá)成回款協(xié)議。 　　 　　　　業(yè)代：請(qǐng)客戶娛樂，幫助客戶解決工作和生活難題，在客戶感動(dòng)的時(shí)候趁熱打鐵：“大哥，這個(gè)月小弟的回款就看你的了。 　　　　二、利誘：以渠道激勵(lì)政策、促銷支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。 　　　　學(xué)會(huì)給客戶講故事。 　　　　不讓對(duì)方看清底牌：本月回款達(dá)100萬元可獲得2％（公司規(guī)定可以享受4％）的返利；本月回款達(dá)100萬元將獲得前3個(gè)月總回款額通補(bǔ)3％（公司規(guī)定可以享受5％）…… 　　　　學(xué)會(huì)“撿芝麻丟西瓜”：讓客戶感覺你為幫他爭取利益付出了巨大的努力?！比缓箝_始算賬給業(yè)代聽…… 　　　　例：A是甲公司產(chǎn)品在某區(qū)域市場的代理商，甲業(yè)務(wù)代表要求A當(dāng)月回款100萬元，而A借故拖延。 　　　　　　一、威逼：以某種條件相威脅，強(qiáng)迫客戶回款。業(yè)務(wù)代表如何有效回款是企業(yè)和業(yè)務(wù)代表共同關(guān)注的問題，以下是某知名電器企業(yè)對(duì)其業(yè)務(wù)代表進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)。我們常常看到這樣的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)代表勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時(shí)候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是管轄區(qū)的客戶沒有回款。 回款工作制度化 。 5. 提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。3.四．四種態(tài)度消極導(dǎo)向型銷貨主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型五．處理回款問題的原則六．如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品?！皰短熳右粤钪T候”。相信這樣他們也就不會(huì)怪我們了。也許原先供職的企業(yè)老總看到這篇文章，一定回忿忿的講一句“這小子”。通過我們的工作實(shí)踐，我認(rèn)為企業(yè)主尤其應(yīng)該分階段來看待回款的重要性，不要僅僅把它作為銷售隊(duì)伍唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。因而即使在鈣劑市場整體滑落較為明顯的今天，我們的產(chǎn)品在四川市場依然保持了較高的市場份額，并且回款也呈較為穩(wěn)定的狀態(tài)。問題是誰能堅(jiān)持，誰能將工作繼續(xù)做得很細(xì)。 五， 市場低潮期，穩(wěn)定回款　　鈣劑大戰(zhàn)的結(jié)果，造成了許多品牌的消失。”如果我們了解到它存在一定的泡沫，也就會(huì)接受這一點(diǎn)。為此我們制定了一系列鼓勵(lì)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使經(jīng)銷商積極的銷售我們的產(chǎn)品。如何在這個(gè)時(shí)期確保企業(yè)利益的最大化，自然也成為我們考慮的問題。從而很好的保證了中心的收款進(jìn)度，并且更加確保了企業(yè)對(duì)其他市場開拓的資金保證。 　　為此我們省中心制定了確?；乜畹母黜?xiàng)市場準(zhǔn)備工作，當(dāng)然最關(guān)鍵的是如何在保證市場正常銷售的前提下，確?；乜畹姆€(wěn)定。在進(jìn)攻全國市場的戰(zhàn)役中，四川市場無異擔(dān)任著相當(dāng)沉重的角色，即要通過穩(wěn)定回款給養(yǎng)新市場的開發(fā)。 三， 市場穩(wěn)定期，保證回款　　四川市場在經(jīng)過998年的艱苦創(chuàng)業(yè)后，99年逐步進(jìn)入了市場穩(wěn)定期。我們也因此獲得了很好的發(fā)展的外部輿論環(huán)境和資金支援。我們對(duì)各地級(jí)市場在每月初都作了回款計(jì)劃，并且在月底企業(yè)要求的回款期限內(nèi)進(jìn)行有計(jì)劃的回款控制，結(jié)果在四川市場發(fā)展初期，在企業(yè)的銷售報(bào)表中，四川市場的銷售回款報(bào)表或是曲線圖中，我們的回款呈健康穩(wěn)步向上的趨勢。但是市場的發(fā)展初期存在著很多不穩(wěn)定因素，如果讓企業(yè)及個(gè)營銷人員期望值過高，或者是銷售回款起起伏伏，可能會(huì)造成市場在盲目樂觀的情緒中不健康的發(fā)展，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不符合市場發(fā)展規(guī)律的行為。二， 市場發(fā)展期，控制回款　　經(jīng)過了市場導(dǎo)入期，在大家的不懈努力下，市場逐步開始有了起色。從而很好的利用了企業(yè)的開發(fā)期的優(yōu)惠政策，不僅獲得了較高的費(fèi)用提成，而且因?yàn)樵趲讉€(gè)市場中因回款凸現(xiàn)出來，很快獲得了企業(yè)的市場扶植發(fā)展經(jīng)費(fèi)?！　∑浯挝覀儗?duì)部分經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，在分析產(chǎn)品優(yōu)勢及保證一定規(guī)模的廣告投入的同時(shí)，要求對(duì)方現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行交易，從而獲得了另一批回款保證。但是我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)若能確保一定數(shù)額的匯款，不僅是會(huì)給我們獲得較為充足的費(fèi)用；而且會(huì)因?yàn)閾碛幸欢〝?shù)額的匯款而獲得企業(yè)更好的支持，所以我們認(rèn)為一定要通過盡早回款在短期內(nèi)給企業(yè)及中心員工信心。 　　針對(duì)這種市場政策，省中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過商議認(rèn)為，要確保省級(jí)市場的生存；要確保市場的后續(xù)發(fā)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場開拓的優(yōu)惠政策。于是對(duì)當(dāng)時(shí)的省級(jí)市場制定了一個(gè)投資方案：即市場開發(fā)前三個(gè)月的當(dāng)月銷售回款的50%作為廣告投入及業(yè)務(wù)費(fèi)返還給省中心進(jìn)行市場的持續(xù)發(fā)展，第二個(gè)三個(gè)月比例減少為30%。結(jié)合我們做省級(jí)市場的銷售管理工作幾年的經(jīng)驗(yàn)，我想談?wù)勎覀儗?duì)回款工作的認(rèn)識(shí)及具體做法。因?yàn)樗坪踉跔I銷人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，老伴嘴邊微微吐出的“回款”二字，你會(huì)頓然感到言語的蒼白。 回款技巧你恨回款，因?yàn)樗o你壓力； 　　你愛回款，因?yàn)樗o你回報(bào)； 　　回款是魔，因?yàn)樗鼓愕男模?　　回款是神，因?yàn)樗鼱恳悖?　　回款是喜悅，回款是悲傷； 　　回款是功績，回款是過失； 　　回款讓你升遷，回款喊你下課…… 　　做了幾年市場營銷管理，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。支票的有效期為10天。