銷售人員回款技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-08 04:22 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)貨 ? 超過(guò)信用額度，進(jìn)貨壓貨 ? 其他信息，換人，其他廠家 正識(shí)催款的心態(tài) ? 強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且是我付出了代價(jià) ? 直接說(shuō)明目的：不是求他買貨，而是他該付自己的一筆貨款 ? 讓客戶明白，他們付出勞動(dòng)銷售我們產(chǎn)品的時(shí)候，是用我們的本錢獲得了利潤(rùn)，在約定的時(shí)間應(yīng)該付出屬于我們的貨款。 催款 ≠丟失客戶 ? 打消催款會(huì)讓對(duì)方不高興，影響以后關(guān)系的想法。 ? 客戶欠款越多，越容易從其他廠家進(jìn)貨。 ? 信用不好的客戶，往往也是成績(jī)不好的客戶，保留的成本會(huì)更高 ? 賒銷 — 回款 — 現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良好的循環(huán)，才是長(zhǎng)久合作的前提 合適的收款時(shí)間 ? 上午剛上班，領(lǐng)導(dǎo)上午都會(huì)在辦公室處理事情。 ? 貨物銷售 80%的時(shí)候，態(tài)度要堅(jiān)決，他考慮下次進(jìn)貨的問(wèn)題，一般會(huì)付一部分。 ? 月底。一般下面會(huì)把錢打入，這時(shí)候會(huì)有錢。同時(shí)月底還款彼此會(huì)過(guò)得去。 養(yǎng)成定期催款的習(xí)慣 ? 培養(yǎng)客戶及時(shí)結(jié)清貨款的習(xí)慣 ? 要讓他知道，你來(lái)一是為了業(yè)務(wù)，二是為了收款。 催款態(tài)度要硬 ? 要理直氣壯，不能被客戶所解釋的推脫理由說(shuō)的心軟。否則你會(huì)被公司罰的心痛。 ? 要義正詞嚴(yán)，表明非收不可，不能低聲下氣，讓他們認(rèn)為你好對(duì)付。 ? 有款沒(méi)貨，有貨沒(méi)款。在調(diào)查清楚存貨的基礎(chǔ)上，闡明欠債還錢，天經(jīng)地義。 不要牽談其他公司 ? 不要和別的公司比較，按本公司的制度執(zhí)行，交涉，達(dá)到目的。 ? 不要說(shuō)“我還要?jiǎng)e的地方去要款”這樣的話，以免之間相互通氣，攀比拖欠 1不要濫用同情 ? 現(xiàn)在都是收入第一，收入片面的表明政績(jī)，而貨款往往都在收入里面包含。 ? 不要盲目聽(tīng)從客戶的說(shuō)教，濫用同情。 ? 不要欠客戶的認(rèn)清，以免到時(shí)候拉不下臉。 1耐心守侯 ? 在回款的時(shí)間，客戶面對(duì)眾多的廠家，會(huì)躲，常常不在辦公室或者其他理由推脫，所以有恒心的會(huì)結(jié)到款。 ? 不要拖帳，帳拖的越久，越不好結(jié)。 1態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確 ? 不卑不恭，有禮有節(jié) ? 不要講太多的話。 ? 表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑 ? 不要說(shuō)“對(duì)不起，我來(lái)收款，方便了麻煩結(jié)點(diǎn)款”之類的話 1利用各種關(guān)系 ? 人情關(guān)系。和客戶關(guān)系處理的很好時(shí)候，盡力說(shuō)服對(duì)方講人情，重友誼，看發(fā)展。 ? 上下級(jí)之間的關(guān)系。在負(fù)責(zé)人那碰釘子的時(shí)候，可以考慮到主管領(lǐng)導(dǎo)那說(shuō)明理由，讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到結(jié)帳是必須的。 1做好催款的全面計(jì)劃 ? 依據(jù)需要付清貨款的多少、客戶的信用度、人情情況等因素，做一個(gè)詳
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